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商务谈判模拟小结 篇一：商务谈判模拟小结 商务谈判模拟总结报告模拟谈判主题：灯具交易谈判 所在学院： 管理学院 专业年级： 市场营销09 指导老师： 老师学生姓名： 0911010042杨文超 0911010099 李芸 0911010038 09110100872012 一、商务谈判模拟目的商务谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。通过这门课程的 学习，去改变对商务谈判认识完全从主观想法出发，和以个人性格特点随意进行 交流、谈判的状况，从理论上和方法上使我们感受商务谈判，并有所提高。在此 基础上根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商 务谈判活动。通过谈判模拟，也是对商务谈判这门课程的进一步学习，我们应当 掌握商务谈判的基本原则和基本方法，以及各种策略和技巧。让我们在一次模拟 活动中，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对大家 的学习是大有裨益的，也增加了一些谈判的体验。 二、模拟时间、地点 2012 年12 月26 管理学院502教室 三、模拟内容 商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程 的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈 判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。在商务谈判模拟开始之前，我们临 时组成了一个小组，共七个人。在有限的时间里，做了一下准备。 (1)．谈判前的规划：首先确定了谈判了主题，由于小组成员张冲和陈帅有 过家居装饰市场的实践经验，对该市场在贵阳的情况有一定的了解。所以，小组 决定以灯具交易谈判为主题，虚拟的角色为：美的照明有限公司（卖方）和宜家 装饰工程公司（买方）。要约方是卖方，卖方在主场进行谈判，买方是客方。 (2)．谈判的准备：在小组会议上，进行分组，确定小组成员与分工，张冲、 李芸、蒋建强为卖方代表，张冲是销售经理，李芸是生产部主管，蒋建强是供应 部主管。 陈帅、杨文超、胡飞、马忠是买方代表，陈帅是项目经理，胡飞是设计部主 管，马忠是采购部经理助理，杨文超是财务经理助理。 同时，我们对整个谈判过程进行预测与细节的分析。并事前准备了家居装饰 市场的灯具和电工价目清单，对谈判的过程做了简单的交待。主要是围绕报价环 节，进行讨价还价上的较量，并加之以支付方式、交货方式等的谈判协商环节。 (3)．谈判过程控制预案：由于准备时间紧张，模拟时间也需要有效控制， 加之为了整个模拟谈判能顺利进行，所以我们小组将谈判对象聚焦在一款型号为 55mxy+32 的彩虹银 A@T5 87W吸顶灯上，该产品在贵阳市场上的批发价 为306元。我们假定买方要采购2000 件，双方的第一次报价数字、可成交价格、 最佳成交价格和支付方式、交货方式时间等在谈判前已经得到公司总经理指示。 (4)．谈判各阶段策略的运用以及合同的订立：我们本着商务谈判是“合作 的利己主义”的过程的观点，针对报价议价环节，使用各种议价策略，努力达成 双方都能接受的最佳价格。合作协议合同我们已经准备好，整个谈判要商榷的就 是成交的具体具体价格和支付方式，订单合同则安排为如果达成交易，就在事后 具体拟定和签署。事前，我们小组的目标是尽可能达成协议，这也是各种商务谈 判追求的最佳目标，毕竟双方谈判的动机是商业利益的取得。同时，模拟谈判它 不是话剧表演，不是背台词，加之事前准备时间太仓促，所以我们小组约定，如 果由于谈判过程的不确定性，也要做好谈崩的紧急预案准备。 四、模拟过程回顾 1、开局：开局时，按计划买方宜家装饰工程公司项目经理率团队到达卖方 （要约方）美的照明有限公司的会议室。双方互相问候和介绍成员，营造融洽轻 松的氛围，以使谈判在这种气氛中愉快的开展。 2、步入正题前的交谈：按照计划，卖方已知买方需要采购一批灯具投入装 修工程，故做了相应准备。以受邀请方项目经理的一句“请介绍一下贵公司的吸 顶灯产品吧”步入正式的谈判。介绍完吸顶灯系列产品的信息后，买方向卖方所 要产品信息的文字资料进行了解，产品清单上的市场批发价是306 元，而市场参 考零售价是367 元，根据产品信息的交流，双确定了谈判的交易对象，并就卖方 该吸顶灯的批发价和零售价进行了沟通。 产品型号 产品价格，前为市场批发价，后为市场零售价。 3、报价：卖方销售经理用一些简洁清晰的表述来说明公司在贵阳市场的一 流实力，产品的热销潜力，质量优良，服务良好。为报价作了良好铺垫，同时先 开口询问买方的报价是多少，掌握了报价的主动权。 买方项目经理也必须见招拆招，首先说明公司目前在贵阳市场的业务众多， 营业增长快速，同时，指出目前在市内已接到数个房地产开发区的写字楼装修合 同，暗示对方需求量不小。最后指出目前家居装饰市场竞争激烈，已步入微利时 期，迫于成本压力，报价不可能太高，最终