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原则式谈判法 篇一：原则式谈判法 原则式谈判法为我们的商务谈判建立了一个可以充分借鉴的框架，在具体应用中，可以分为如下三个阶段： 1. 第一阶段：分析阶段（Analysis Stage） 这一阶段是谈判人员对谈判双方的情况进行分析，达到知己知彼的阶段。此阶段的要点是：尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。 （1）关于人的因素，谈判者要考虑谈判各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的差异？有没有敌对情绪？存在什么样的交流障碍？ （2）关于利益因素，谈判者应考虑并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？ （3）关于方案因素，谈判者应审核既定的谈判方案，是否存在可供选择的谈判方案？ （4）关于标准因素，谈判者应该认知建议作为协议基础的谈判标准，是否存在可以划分利益的公平标准？ 2. 第二阶段：策划阶段（Planning Stage） 这一阶段也就是谈判者在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段。此阶段的要点是要求谈判人员利用创造性思维，策划如何实施谈判。谈判者要再次思考以下四个方面的原则。 （1）关于人的问题，谈判者要对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，如何解决？若出现了双方情绪上的冲突，又如何解决？ （2）关于利益问题，谈判者应考虑在你的各种利益中，哪些利益是对你非常重要的？哪些利益是对对方非常重要的？用什么样的方法可以满足双方的要求？ （3）关于方案问题，谈判者应考虑用什么样的方法可以找出最终双方都能接受的解决方案，如何让双方摆脱僵局？ （4）关于标准问题，谈判者应找出供最终决策的客观标准。如双方各不让步，哪些标准可以用来公平地划分利益？ 3. 第三阶段：讨论阶段（Discussion Stage） 这一阶段也就是谈判双方讨论交流阶段。此阶段的要点是要谈判各方充分交流，努力达成协议，同样还要根据以下四个原则来考虑： （1）关于人的问题，要探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍； （2）关于利益问题，谈判每一方都要充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在； （3）关于方案问题，双方都应积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案； （4）关于标准因素，对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。 原则式谈判的应用范围 原则式谈判是一种既注重理性又注重感情，既关心利益也关心关系的谈判风格，在谈判活动中的应用范围很广泛。实践证明，这种谈判风格达成的协议，在履行过程中比较顺利，毁约、索赔的情况也比较少。 当然，原则式谈判也有其应用范围。首先，它要求谈判双方能够仔细地在冲突性立场的背后努力寻求共同的利益；其次，谈判双方处于平等的地位，没有咄咄逼人的优势，也没有软弱无力的退让。 Tagged on: ,篇二：原则式谈判法 一、谈判背景与过程描述 我们家是阜新的，盛产玛瑙，今年十一国庆的时候，我和表姐去阜新玛瑙城购物，打算买些玛瑙石回来，当时将近下午2点了我们要赶着去姥姥家吃饭，再回去的路上，我们往旁边那里一瞥就对相中了两条玛瑙石吊坠的项链，于是过去查看和询价。 一开始老板应该是知道我们是外来旅客，以为我们不知玛瑙石的价钱，打算狠狠宰我们一顿，于是漫天要价，两条项链150元。我们当时就愣住了，因为玛瑙城几乎都是小件的东西，贵的东西很少。于是，反应过来后便开始和老板讲价，询问其他项链，手链等东西价格和材质，并进行对比，认为项链不止这个价钱。同时也将其他商家的价格告诉他。 老板也许看出来我们也懂一点点，于是每条项链50元。我们还是觉得项链不值这个价钱，于是继续砍价，可后来大家都不肯让步僵局了，老板说至少30元才肯卖。我同学一直在旁边说：“那么贵，赶快走了，玛瑙城卖小件的那么多，又不是只有这一家卖！” 而且正在此时，父母打来电话催要回去了，然后让我们回家吃饭，第二天就要启程回丹东便没有时间去买东西，老板显然也知道我们的时间很紧，于是死不让步，咬紧了30元才卖，最后我们没有办法便以每条30元的价格成交两条。此时老板还郁郁不平的说了句：“我从来没有那么低价买过，你们真是会讲价，看你们是学生也不容易，要不绝对不会这么低价卖给你们的。”可是当我们走不远在另一摊子看到质地、款式都差不多的，我们直接开价25元一条有吗？起初老板让我们加一点，不理会直接走人，老板立刻说要多少条，我们又以每条25元的价格买了两条。 二、谈判的原则 有人认为：谈判的成功与否完全取决于谈判个人或团队的综合水平的发挥和技巧的运用，没有什么须遵循的原则可言，只要谈判能够达到自然预期的目的，可以不择手段，更谈不上什么原则不原则的。我认为这些看法是显然是偏激的，其实谈判是有原则可循的，一般商务谈判