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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * ERP蓝图设计相关内容 —— 中国化工集团信息化规划 5.1 销售与市场概览 5.2 现状及变革途径 5.3 新组织结构介绍 5.4 销售与市场和ERP模块的链接 四 采购蓝图设计相关内容 三 财务蓝图设计相关内容 五 销售与市场蓝图设计相关内容 一 ERP蓝图设计概述 二 研讨会相关内容介绍 5.1 销售与市场概览 主要目标 销售与市场是企业组织中的首要职能，因为它是产生收入、保障利 润、支持市场计划的关键动力。在ERP的应用中，销售与市场部门不仅 会成为支持管理客户关系的核心团队，而且能够管理产品组合、多种市 场销售分析、销售目标和预测。 愿景 销售与市场组织的愿景是从现行的运营模式（分散、缺乏协作、以工厂为核心）向跨战略业务单位的优化、强健的运营模式转变，因为这种模式能够实现集团目标并获得成功。另外，销售与市场职能同样需要从现行的以产定销的模式转变成真正能够实现价值增值的运营模式转变，在这种运营模式下，销售与市场营销决策基于市场数据和客户需求做出。 5.1 销售与市场概览 国际公司背景 国际性的化工企业普遍关注于如何帮助客户取得成功，也注重建立全国的销售团队，建立整个公司范围的客户数据库和客户计划。 陶氏化学关注于与战略性客户的共同成长，他们为客户在新的发展方向上提供了不断进步的产品、技术和服务。 巴斯夫关注于为顾客创造价值，创建关注于客户的业务模式，通过电子商务创建更高的速度和效率，创建更为透明的物流，通过研发和推广新技术实现创新。 英国卜内门十分重视研究客户发展的趋势。 5.2 现状及变革途径 现状 (源自评估阶段): 缺乏标准的销售流程和策略，多依靠销售员个人渠道获取订单，从而造成销售成本的增加和不正当的内部竞争 没有统一的客户信息数据库，难以掌握客户的需求 缺少对市场和客户的细分，关键客户管理不理想，造成过多的关键客户，影响营销策略 需求预测通常凭经验进行，造成过量生产或不能满足客户需要 最佳实践:  集成的销售、计划、生产、分销预测和计划（与供应商、客户等合作） 确保在全面的计划与预测 中清楚地定义各种活动 自始至终由一人负责与客户接口 在线的订单输入 在线系统与开票系统全面集成 确保计划、预测、预算在各个业务过程中被严格的执行 销售职能需要进行以下变革: 从现行的运营模式（分散、缺乏协作、以工厂为核心）向跨战略业务单位的优化、强健的运营模式转变 销售与市场职能应在多个层次进行，以为集团层面的战略制定提供支持 需要从现行的以产定销的模式转变成真正能够实现价值增值的运营模式转变 为客户提供一致的销售风格 销售与市场营销决策基于市场数据和客户需求做出 5.3 新组织结构介绍 战略业务单位客户管理。畅通的销售流程，销售订单处理，产品及客户收益率。战略业务单位客户关系管理。产品定价，投诉管理。 战略业务部门 退货管理 工厂 销售及市场营销战略、规划、策略。集团品牌、集团客户管理 。畅通的销售流程。战略客户关系管理。 集团 职能 组织 参照目前集团公司的销售现状和变革途径，首先我们需要对组织机构进行调整。根据SAP全球最佳实践，我们将组织结构做以下调整： 5.3 新组织结构介绍 销售与市场 集团总监 工厂 战略业务单位单位 市场销售总监 战略业务单位销售总部 战略业务单位市场总部 销售和运营计划 客户管理 市场计划 询价到合同 投诉管理 退货管理 集团销售和市场团队 品牌管理 战略客户关系管理 未来模式—组织结构 中国化工集团销售与市场 战略业务单位1 销售与市场 SBU 2 SM HQ SBU 3 SM HQ SBU 4 SM HQ SBU 5 SM HQ 工厂 工厂 工厂 工厂 工厂 工厂 Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant Plant 5.4 销售与市场和ERP模块的链接 销售