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产品用途与客户类型 课程代号：XS1-1 预计授课时间：4小时 课程主要内容：介绍产品用途与客户类型 目的：让员工熟悉公司产品可适用的客户类型及其一般决策模式 我公司的产品类型比较繁多，同时他也能够适用较为宽广的目标市场，本节将介绍我公司产品的适用客户群、该客户群一般适用产品以及该类客户的一般决策程序等内容。 建筑市场 建筑市场是我公司产品的传统市场，我们在这个市场中拥有足够的品牌知名度，因此他是我们每一个业务人员的工作重点，现细分如下： 1.1房地产商 客户描述：住宅、写字楼、其他房地产商开发的楼宇项目； 主要用途：主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、卫生用水、锅炉用水、增压等； 适用产品：DFG、DL、DFL、DFP、DFSG、DFW、WQ（DFWQ）、XBD、(Q)BH、DFK系列等； 主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司； 辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等； 决策程序： A、常规程序一：甲方采购，其决策程序为， 设计院进行水电设计、标明产品规格，决策人：设计院给排水组、电气组组长（此步骤一般不是非常重要）； 甲方基建处或设备科对设计院设计予以确认或修改，选定产品型号，决策人：甲方基建处或设备科负责人； 甲方采购部门根据基建处或设备科的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选供应厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品，决策人：甲方主管部门甚至副总经理（总经理）。 B、常规程序二：甲方完全委任乙方采购，其决策程序为， 同A； 乙方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，决策人：乙方技术部门负责人； 乙方采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选供应厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品，决策人：乙方项目经理； C、常规程序三：甲方指定厂家、乙方采购，其决策程序为， 同A； 甲方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，选定一家或多家生产厂家，决策人：甲方技术部门负责人； 乙方采购部门根据甲方的要求进行采购，决策人：乙方项目经理； 购买行为：需求排序：价格＞关系＞服务＞品质，由于该行业的甲方和乙方均非使用方，所以该类客户最关注的是产品的价格，要求产品的价格越低越好，该类客户对服务也是比较关心，而对产品品质和品牌不是特别关心。 针对策略：多跑工地，多方渠道获取信息；产品、价格策略：针对不同的房地产项目主推不同配置的建筑用泵：中高档项目强调品质、服务、一般采用中高价：中低档项目强调价格，一般采用中低价。促销策略：重点宣传产品品质和品牌，合理运用销售技巧，搞好与关键人物的关系。此外，还要注意此类客户的资信度，特别是对私营地产商。 主要竞争者：国内：1、凯泉；2连成；3双轮；4、博山；5、地方性强势企业。 国外：1、格兰富；2、威乐等。 1.2政府投资类楼宇 客户描述：政府办公楼、公检法大楼、安全局、财税工商大楼、海关、军队（二炮等）、医院、学校、养老院、福利收容院、干休所、体育设施、文化设施等； 主要用途：同房地产商类客户； 适用产品DFG、DL、DFL、DFP、DFSG、DFW、WQ（DFWQ）、XBD、(Q)BH、DFK系列等； 主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司； 辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等； 决策程序：同房地产商类客户； 购买行为：需求排序：品质＞价格＞关系＞服务，因为该类客户在产品采购中拥有相当大的决策权，所以该类客户最关注的是产品的品质，要求产品能在正常情况下长期稳定高效的工作。根据决策程序的不同，对价格的关注程度可能会有所不同，在乙方采购的时候，对价格的关注程度会比较高一点。 针对策略：多跑工地，多方渠道获取信息；产品、价格策略：主推中高档产品配置，主要采取中高价策略。促销策略：重点宣传产品品质和品牌，通过关系营销搞好甲乙方关系，找准决策程序中的关键人物，加大对关键人物的投入力度，搞好与关键人物的关系，特别是政府重要相关人物的关系。 主要竞争者：同房地产商类客户。 1.3行业办公设施 客户描述：银行、证券、保险等金融机构设施、邮电（邮政、枢纽）设施、各类大型企业办公设施等资金富余行业。 主要用途：同房地产商类客户； 适用产品：DFG、DL、DFL、DFP、DFSG、DFW、WQ（DFWQ）、XBD、(Q)BH、DFK系列等； 主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司； 辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等； 决策程