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123 　　　销售前准备技巧 关于客户的定义 狭义客户定义：有需求、有购买能力、有决策权的人 广义客户定义：有需求的人、有购买能力的人、有决策权的人、有建议权的人 有影响力的人 新业务开发流程 寻找目标客户 了解客户情况、 电话邀约 拜访面谈 提案成交、 关系维护 新业务开发流程 寻找目标客户 了解客户情况、 电话邀约 拜访面谈 提案成交、 关系维护 潜在购买需求：说明其可能有，但客户没有意识到或者客户没有能力去购买。 寻找有潜在购买需求目标客户 举例：某品牌新车即将上市，其经销商可能对媒体推广和公关活动有潜在购买需求的机会 寻找客户潜在购买需求 举例：客户刊登了新闻晨报工商广告，该客户可能存在需要用软新闻做产品推广的机会 寻找客户的途近 1、竞争媒体 2、客户介绍 3、互联网 4、行业协会 需要了解客户基本情况是什么? 了解：客户主要负责人的性格特点及爱好；客户投放其它媒体的情况； 客户广告投放效果；客户项目进度；客户的市场口碑； 客户的财务状况；客户的新项目计划； 行业市场状况、广告投放基本情况、行业内部结构、发展趋势 * 售前 售中 售后 媒体基础和广告基础 行业基础知识 财务基础和业务流程 企业文化知识 成功销售的心态 售前 售中 售后 创造销售机会 实现销售机会 保持销售机会 潜在购买需求=可能销售机会 1、所谓知已知彼，百战百胜，以下要点在销售或客户维护过程中需掌握、熟识及了解： 掌握：客户广告负责人、市场负责人、决策人、财务负责人； 熟识：客户操作项目的基本内容、特点 项目的主要竞争对手及其情况；客户项目广告投放预算及计划； * *