第五章 国际商务谈判中的技巧.ppt

第五章 国际商务谈判技巧 第一节 国际商务谈判技巧概述 第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 第三节 国际商务谈判中“问”的技巧 第四节 国际商务谈判中“答”的技巧 第五节 国际商务谈判中“叙”的技巧 第六节 国际商务谈判中“看”的技巧 第七节 国际商务谈判中“辨”的技巧 第八节 国际商务谈判中“说服”的技巧 本章主要内容 本章主要介绍了谈判人员如何捕捉对方思维的蛛丝马迹，及时了解对方需求动机线索。正确判断对方仪态举止、神情姿态、重复语句以及说话的语气等传递出的信息的方法，从而掌握谈判主动权的技巧。 本章学习目标 掌握国际商务谈判中听、答、看、叙、问、辨的技巧。 第五章 国际商务谈判中的技巧 第一节 国际商务谈判技巧概述 一、对事不对人 （一）在保证自己的利益同时处理好和对方的人际关系 （二）理解谈判的另一方 （三）控制好自己的情绪 二、注重利益，而非立场 三、创造双赢的解决方案 （一）将方案的创造与对方案的判断行为分开 （二）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 （三）找出双赢的解决方案 （四）替对方着想，并让对方容易作出决策 四、使用客观标准，破解利益冲突 （一）建立公平的标准 （二）建立公平的分割利益的步骤 （三）将谈判利益的分割问题局限于寻找 客观依据 （四）善于阐述自己的理由并接受对方提 出的合理的客观依据 （五）不要屈从于对方的压力 五、交锋中的技巧 （一）多听少说 （二）巧提问题 （三）使用条件问句 可利用条件问句互作让步、获取信息、寻求共同点、代替“NO”等。 （四）避免跨国文化交流产生的歧义 第五章 国际商务谈判技巧 第二节 国际商务谈判中“听”的技巧 一、“听”的障碍 （一）判断性障碍 （二）精力分散，思路较对方慢及观点不 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 一致而造成的少听或漏听 （三）带有偏见的听 （四）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容 （五）环境的干扰形成了听力障碍 二、如何做到有效的倾听 （一）倾听的规则 1.要清楚自己听的习惯 2.全身心地注意 3.要把注意力集中在对方所说的话上 4.要努力表达出理解 5.要倾听自己的讲话 二、如何做到有效的倾听 （二）倾听的技巧：五要和五不要 五要：1.要专心致志，集中精力地听 2.要通过记笔记来集中精力 3.要有鉴别地倾听对方发言 4.要克服先入为主的倾听做法 5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流 二、如何做到有效的倾听 （二）倾听的技巧：五要和五不要 五不要：1.不要因轻视对方而抢话、急于反反驳而放 弃倾听 2.不要使自己陷入争论 3.不要为了急于判断问题而耽误倾听 4.不要回避难以应付的话题 5.不要逃避交往的责任 第五章 国际商务谈判技巧 第三节　国际商务谈判中“问”的技巧 一、商务谈判中发问的类型 （一）封闭式发问 指在特定的领域中能带出特定的答复的问句 （二）澄清式发问 针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句 （三）强调式发问 旨在强调自己的观点和已方的立场 一、商务谈判中发问的类型 （四）探索式发问 针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。 （五）借助式发问 借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式 （六）强迫选择式发问 旨在方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答 一、商务谈判中发问的类型 （七）证明式发问 旨在通过已方的提问，使对方对问题作出证明或理解 （八）多层次式发问 一个问句中包含有多种内容 （九）诱导式发问 对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合已方预期的目的 （十）协商式发问 为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问 二、提问的时机 （一）在对方发言完毕之后提问 （二）在对方发言停顿和间歇时提问 （三）在议程规定的辩论时间提问 （四）在已方发言前后提问 三、提问的要诀 （一