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3/客户拜访管理 专业拜访次数 产品拜访 人际交往技巧 客户关系 沟通技巧 微观市场 3/客户拜访管理 专业拜访次数 80% 5points 70% 4points 60% 3points 50% 2points 40% 1points 3/客户拜访管理 产品拜访 有目的性开场白 有探询和聆听 清楚陈述特性和利益 有成交 运用促销资料 3b/产品拜访 有目的性开场白 有假设的或已存在的问题 有可解决问题的特性和利益 3b/产品拜访 有探询和聆听 根据人际风格提出合适的问题 主动倾听 同理性的聆听 有回应 重复 总结 3b/产品拜访 清楚陈述特性和利益 能论证拜访目标 能满足医生的需求 特性利益的对应 表达清晰 不同的医生不同的特性利益 3b/产品拜访 有成交 有提要求 强调用法、剂量、适应症等 创意成交 不同的医生风格运用不同的成交方式 不断跟进 随时准备成交 3b/产品拜访 运用促销资料 单页或文献 BATS 恰当运用资料支持自己的观点 熟悉资料，知道重点，了解买点 3/ 客户拜访管理 人际交往技巧 了解客户的个人风格 了解客户的个人的简单情况（基本需求、优势和弱点） 运用正确的特性和利益 运用正确的探询和成交 运用正确的社交拜访和产品拜访的比例 3c/ 人际交往技巧 了解客户的个人风格 分析客户人际风格 驱策 分析 慈善 表现 3c/ 人际交往技巧 了解客户的个人的简单情况 专业、职称、学历、年龄、与gs关系、参加gs的活动、民族、家庭住址及电话、性格特点 3c/ 人际交往技巧 运用正确的特性和利益 根据不同风格用不同特性和利益 驱策：疗效 分析：安全，疗效，价格 慈善：安全，价格，疗效 表现：新疗效 3c/ 人际交往技巧 运用正确的探询和成交 驱策:封闭式 分析:开放式,封闭 慈善:开放 表现:开放,封闭 合适的探询语句、总结探询结果、针对需求成交 3c/ 人际交往技巧 运用正确的社交拜访和产品拜访的比例 视客户风格而定 社交拜访引起医师兴趣、时间比例30％、产品拜访比例多 3、客户拜访管理 客户关系 熟悉客户的背景 了解客户的需求 客户对HR有好感 客户愿意分享信息和提供帮助 能够影响客户的观点 3d/客户关系 熟悉客户的背景 学历背景 家庭背景 个人资料 专业发展背景学术型?专业方向，用药习惯，患者类型 合作历史(公司及竞争对手) 对公司的看法和认可度 3d/客户关系 了解客户的需求 个人方面的需求：兴趣 专业方面的需求 当前的需求 潜在的需求 3d/客户关系 客户对HR有好感 (动作/神态/语言) 积极反应 认可HR 对HR所传递的信息有兴趣 客户态度热情 尊重、主动打招呼、让座 3d/客户关系 客户愿意分享信息和提供帮助 提供的有用信息 用药经验 竞争对手信息 科室/医院动态 个人情况 乐意提供帮助 对HR的请求有积极回应 时间上要短/快 给HR主动提供建议 表明自己的观点 及时通告医院在药品管理上信息 3d/客户关系 能影响客户的观点 HR有影响客户的意识及愿望 能否很好的交流 医生的接受程度 医生有行动的意愿 客户不反对你的观点 客户愿意考虑你的观点 3/客户拜访管理 沟通技巧 聆听 设身处地 身体语言-57% 声调-36% 内容-7% 3e/沟通技巧 聆听 5种 不听 假装听 选择性听 为了听而听 感应式听(选此) 主动倾听、重复、总结、有发问 3e/沟通技巧 设身处地 心态:站在对方的立场 体态语言 用语 重复 表达自己的感受 3e/沟通技巧 身体语言-57% 精神状态 体态:手势，站坐姿势，表情，眼神 与客户的距离 3e/沟通技巧 声调-36% 声音大小 语速 抑扬顿挫 重点内容不断重复 加强 3e/沟通技巧 内容-7% 正确 充分 富逻辑 划出重点 不同的医生区分侧重点 趣味、新颖、生动 合理性 3/客户拜访管理 微观市场 选择潜力大的客户 了解医师个人的或专业的需求 了解医师开处方的习惯和患者类型 针对有适应症的患者计算医生的潜力 根据医生的潜力来制定目标和计划，使药品的用量、用途最大化 3f/微观市场 选择潜力大的客户 处方：门诊量，患者类型，单张处方金额 影响力：专业领域，行政领域 合作意愿 3f/微观市场 了解医生个人的或专业的需求 有否了解/深浅程度 个人：兴趣爱好/家庭方面/ 专业：发展方向、期望了解的领域、发表文 章研究课题、提升、晋职 3f/微观市场 了解医生开处方的习惯和患者类型 了解医生的用药习惯及用量(敌我) 了解医生的处方金额 患者：老幼/男女/职业/经济状况/疾病类型等 处方药品的顺序 合用的情况 针对患者类型常用的处方组成 医师的想法 3f/微观市场 针对有适应症的患者计算医生的潜力 准确了解治疗疾病所推荐