客户研究分析模型讲述.pptVIP

偏好描述 客户分类与媒体偏好 媒体定义 媒体偏好 客户类型的实证案例 宝地东花园客户类型研究 目标客户定位理论推导 主力户型1：面积106平米，2房2厅1卫，总价：150万元，首付30% 按商业贷款20年，公积金贷款10万，贷 15年等条件计算。 推导结果： 主力客户家庭年收入： 主力客户购买力类型（潜在客户类型） 家庭结构客户类型： 客户类型的实证案例 宝地东花园客户类型研究 总价 150万元 案例一：106平方米2房150万/理论推导：30%首付45万 首付 3成45万元 公积金贷款 10万15年 　 　 商业贷款 20年95万 公积金月供 768元/月 　 　 商业月供 6872元 总月供 7640元 　 　 　 　 家庭月收入 2.5万 男方月收入 1．5万 女方月入 1万 家庭年收入 30万 男方年收入 18万 女方年入 12万 客户类型 中产型的高端 都市新锐族：其中以幼小三口之家、已婚丁客、新上海人为主。职业分布：中高层管理人士、成功专业人士等。包括欧美企业主管、上市公司部门经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业咨询顾问、高科技行业中级技术人员，制造类行业的中级工程师、成功的自由职业者、高校副教授和教授等。 品质家庭族：以中学三口之家为主。 富裕型的低端 都市新锐族：其中以幼小三口之家、新上海人为主。职业分布：中高层管理人士、私企业主、成功专业人士等。 经济型的高端 客户类型的实证案例 宝地东花园客户类型研究 首付50%以下的实际成交客户占40% 年龄（家庭结构）： 40岁以下（都市新锐型）：占48%。，41—50岁（品质家庭族）占32%，50岁以上占20%。 收入水平： 家庭年收入10万以下占26%，10万—30万约占44%，30万以上占30%。 故以中产小康型为主，经济持家和黄金富裕型为次。且收入水平越高，首付比例越高。 职位 中层干部占：45%，高层干部占：18%，普通职员占：15%，其他占22%。 故实际成交客户类型为：中产型的都市新锐、品质家庭、健康养老族为主。 富裕型和经济型客户为次。 106平米实际成交客户分析 客户类型的实证案例 宝地东花园客户类型研究 主力户型1：面积106平米，2房2厅1卫，总价：150万元，首付70% 按商业贷款20年，公积金贷款10万，贷 15年等条件计算。 推导结果： 主力客户家庭年收入： 主力客户购买力类型（潜在客户类型） 家庭结构客户类型： 目标客户定位理论推导 客户类型的实证案例 宝地东花园客户类型研究 总价 150万元 　 　 　 　 　 首付 7成105万元 　 公积金贷款 10万15年 　 　 商业贷款 15年35万 　 公积金月供 768元/月 　 　 商业月供 2975元 　 总月供 3744元 　 　 　 　 　 家庭月收入 12000万元 男方月收入 7800元 女方月入 4600元 　 家庭年收入 15万元 男方年收入 10万元 女方年入 5万元 　 客户类型 中产型（低端）： 品质家庭族：靠积蓄提高首付，减少月供，改善住房条件。习惯于本区域、或考虑与父母住得近得本 区域或附近区域客户。 健康养老族：靠积蓄或子女支持提高首付，改善住房条件。 都市新锐族：靠父母积蓄提高首付，结婚或与父母分住。 经济型（高端）： 品质家庭族：理财倾向比较保守，不愿支付利息者，靠积蓄或动拆迁费用提高首付，改善住房条件。 都市新锐族：工资收入不高，靠父母积蓄提高首付，结婚或与父母分住靠父母积蓄提高首付，结婚 或与父母分住。 客户类型的实证案例 宝地东花园客户类型研究 94㎡－106㎡ ，首付51%—90%有48人，占购买此户类户型人数的29%。 年龄结构： 40岁以下的占63%，41—50岁的占21%，51岁以上的占16%。 其中，23-30岁数据共17组，占总数的35%（其中已婚5组），30岁到35岁7组数据，（其中4组单身，3组新上海人）。 36-44岁共10组数据，全部已婚。 收入水平 家庭年收入10万以下的占45%，10万-30万约占31%，30万元以上的占24% 职位 中层干部：31%，高层管理：10%，专业人士：17%，普通职工：30%，其他：12%。 故实际成交客户类型： 中产型 品质家庭族群体：换房升级或者“动拆迁”，年龄40-50岁，家庭年收入10-15万，区域内或附近区域客户； 都市新锐族：两代共购父母付首付，子女分期付款购买婚房，其家庭年收入10-20万，子女属于 23-30岁 经济型， 品质家庭族：理财倾向比较保守，不愿支付利息者，年收