如何做好团购教材.ppt

如何做好团购 章海燕 如何开展团购业务 认识团购 如何操作团购 Part 1 认识团购 a.团购的基本理念 b.团购的意义 c.团购市场前景 团购的意义 赚钱。虽然团购单价较低，但是量大，总的利润额还是相当可观的。 2. 完成出库量，提升整体营业额。 3. 扩大市场份额，提高市场占有率，挤压同行。 4. 零成本的广告宣传，最佳的广告效应。从机关、厂矿的消费，到消费人群的家庭消费，到这些消费人群的亲友消费，组成了一个很长的传播链，达到很好的口碑传播效果。?后期连带销售量大 5. 增加客户数量，增加会员数量。 6. 建立关系网，为长期合作打好基础。 7. 自身销售能力的提高与突破。 8. 只要开发成功，团购渠道里的目标消费群都将成为有效消费人群、不象常规的渠道，花钱进去还要再花钱做引导消。 Part 2 团购的操作 a.团购客户的寻找 b.团购业务的达成 团购客户的来源 等团购：顾客主动上门。 简单被动等待→增加顾客上门机率 大量宣传团购热线 跑团购：跑本身拥有的社会关系（包括已经进驻的商场）； 指定专人（团购专员）对当地的潜在客户进行长期的攻关 二次团购（再生团购） 团购目标客户的寻找 划定目标客户范围 ：根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。? 电话黄页 会员资料 当地政府机关及事业单位 意向单位 客户介绍 列目标团购单位名单—— 1、生产型大型工矿企业：劳保福利、纪念品 2、写字楼办公型：公共关系礼品、内部年礼 3、服务型中小“乙方”企业：送礼 4、公家型行政事业机关：有规律性会议礼品 5、大型会议：会务礼品 6、礼品公司：合作 7、大型商场：节日/店庆的买赠活动 重点目标团购单位： 1、政府 2、学校 3、军队 4、医院 5、银行 6、电信、联通、移动 7、交通 8、电力 9、工矿 10、当地支柱企业 如何达成团购 达成团购就是让客户满意 客户满意的六大需求 详谈客户满意三大主要需求 达成团购就是让客户满意 让客户满意就是说满足客户需求，那么作为销售人员首先必须了解客户的需求，然后满足客户的需求才能达成团购 客户满意的六大需求 产品需求 价格需求 到货时间 付款方式 售后服务 其他需求 客户满意三大主要需求 产品需求：详细了解客户对产品的具体要求(品类、规格、颜色、包装、更改产品，用途) 价格需求 其他需求:人性化需求，报酬 回 顾 团购的意义 团购市场的广阔前景 团购客户的开发 团购业务的达成 THE END thanks！ * 团购的基本理念 团购国际通称B2T（Business To Team）, 即为一个团队向商家采购,也称集体采购（集采）。 中国最早出现团购是公司为了降低成本而集合所有子公司进行采购。 一般而言，团购具有采购品种较为单一、采购数量较大等的特点。 团购市场前景 （1）团购市场容量 礼品市场的年市场容量巨大，粗略估计大于600亿； 礼品家纺对礼品市场销售的贡献巨大，即使所有数据都采用最保守的数字计算（礼品市场容量假定为600亿每年，假定家纺礼品销售额占到礼品公司销售额的20%），那么，家纺礼品行业一年的市场容量也有120亿元人民币； 家居礼品和商务用途的礼品对整个礼品市场的贡献比较大； 团购市场前景 (2) 目前家纺类团购市场状况 a. 产品：价格较低的家纺品种较多，中高端的产品品种相对较少，而且被类产品销售比重相对较高。面料中低面料为主，应用的面料品种较少，主要受常见的一般福利、促销采购预算制约。高档面料为辅助，主要是针对高端福利和商务赠品 b. 服务：个性化产品订制，订做周期相对要短很多，可以满足定单具有多样性需求，最快速度及时做出跟进式的调整，针对大客户、大定单提供的服务更加专业、更加系统、更加安全。 团购市场前景 （3）团购市场中家纺类占的比重 *