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* 如何处理准增员对象的异议 Welcome to NATCⅣ 02起飞课程 课 程 大 纲 异议处理的一般技巧 准增员对象的异议来源及应对方法 注意事项 用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 澄清事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK 异议处理的一般技巧 异议处理技巧示范 是的，我非常认同您的观点，您考虑得这样周全，真是一个谨慎、细致的人。其实真是碰巧，我在考虑加盟平安的时候也有这样的想法。那么除了这个问题之外还有其他问题吗？ 其实啊，我们可以这样来看这个问题…… 如果有这样一份工作，……，您愿意考虑吗？ 我现在并不需要您马上决定，这些资料留给您参考。我们公司这周五下午正好有一个创业说明会，会更详细地向您介绍保险行业，同时还邀请了一位非常资深、事业非常成功的同事讲解，相信您一定受益匪浅。我现在帮你订张票，怕迟一些订不到了。 缺乏信心 惧怕压力 安于现状 排斥心理 准增员对象的异议来源及 应对方法 针对四大来源，研讨出准增员对象常见的异议。 时间：10分钟 缺乏信心 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验 我不敢去做 我的个性不适合 我怕别人看不起我 现在做保险太迟了 保险不好做，很多人都做不好 寿险行业的发展前景 平安的实力与规模 平安完善的培训体系 主管及时且悉心的辅导 是否适合需要由专业人士判断 分享行业内成功人士的案例，和自己的加盟平安后好的变化 “保险不好做，很多人都做不好”话术示例 其实这只是心理上的感觉吧？与其说很多人在做保险，还不如说越来越多的人知道了保险，接受了保险理念，这不正说明寿险销售事业的前景非常好吗？另外，保险行业在我国的发展仍然处于起步阶段，是一个前途无量的朝阳行业。就跟我们的近邻日本比较一下，日本平均每人拥有7张保单，而我们国家每10人才拥有1张保单，市场潜力和空间非常大！会给许多愿意从事寿险销售工作的人士提供成功的机会，所以现在加入正是时候！ 阅读并背诵《学员手册》上提供的这部分话术。 时间：5分钟 我的家人和朋友都反对我做 赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 做保险要求人，我拉不下面子 我受不了别人给脸色看 做保险还要考试，我怕通不过 做保险收入没有保障，做不好还是回到家里多丢人 保险公司太多，竞争太激烈 惧怕压力 做任何事情都有压力 寿险工作的压力与收入成正比 社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作 平安会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售变得简单 讲述身边成功业务员的案例 “我怕人拒绝”/“我拉不下面子”话术示例 您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。正因为有许多的拒绝，我们的工作才更有意义，我们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不是一份很有面子的工作吗？ 阅读并背诵《学员手册》上提供的这部分话术。 时间：5分钟 我现在的工作很稳定 家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 做保险太辛苦了 我已经很久没出去工作了，受不了 我跟我朋友关系挺好的，不希望他们认为我在利用他们 等我孩子长大了之后再出去做事吧 安于现状 零成本开创自己的事业 每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 寿险的真谛在于爱与责任，寿险业务员的工作职责就在于把之散播出去 寿险销售工作是既简单又快乐的：时间自由支配、能够多方面提升自己的能力、享受更高品质的生活 分享身边成功业务员的案例 依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。工作稳定固然重要，但稳定是否有百利无一害很值得商榷。稳定是相对的，今天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素。以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华，寿险事业正是这样的一个舞台！ “我现在的工作很稳定”话术示例 阅读并背诵《学员手册》上提供的这部分话术。 时间：5分钟 我不喜欢接触陌生人 保险这一行给人的印象很不好 要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人 卖保险不吉利 做保险都是帮主管在赚钱 你说得这么好，那你每个月赚多少 做保险赚钱太慢了 把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗 排斥心理 *