获利模式报告.pptVIP

一、如何获利？ 超市获利简单的说，就是追求利润最大化。一个超市获利能力的提升，方法是很多的，但是获利最主要的是围绕以下的利润公式来展开的。  利润=客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）×成本率 客流量： 零售业讲求的是人气，人旺财气就旺。 进入店面的目标顾客的多少？取决于店面的集客、引客的能力。所以客流量与该店的位置、定位、服务与环境、以及总部的营销策划是密切相关的。  购买率 即进店顾客中购买商品顾客的有效客单量的百分率。 一般来说，进店的顾客不一定都能成为有效的客单量。但是想把来店的顾客都变成准顾客，并提高他们购买商品的购买率，这就必须让员工通过热情的服务，专业的商品知识介绍和适销对路的商品及有效的促销方法来留住所有来店的顾客，这样才能做到不让顾客空手而去。 没有销售就没有毛利额，销售就是硬道理！ 客单价 顾客单次购买商品的总价格。 顾客来的再多，可是每次总是购买廉价低档的产品，你也一样无法实现获利。所以说客单价的提升是超市商品品类的优化组合、商品的适中价位、商品的关联陈列和好的促销方式才能做到的。 高毛利率 超市要通过多种促销方法，更多的推出高毛利商品的促销。更要解决好商品交叉率的问题（商品交叉率=商品周转率×商品毛利率）。这是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。尽量提高交叉率高的商品占比，同时快速淘汰交叉率低的商品。 成本率 就是降低采购成本、压缩采购渠道。 只有商品的成本降低，商品的利润才会更高。所以，现在很多的零售业都把目光放在了“追求低成本、更高求利润”这一点上。 二、 确定商圈目标 我们知道零售业特别讲究地段，用专业的术语讲就是商圈，处在不同的地段，必然面对不同社区与不同的顾客群，当然也就面临不同的需求结构，因此你店的商品品类和服务就必须满足这一商圈内的目标顾客群的需求。  三、谁来做？ 那么谁来做呢？当然是店长，总部只是配合于协作、支持、指导。也可以由总部来推动。但是最终获利的决定因素还在于店长的执行能力、团队意识和积极主动性。  四、店长应该做什么？ 店长该做好以下事宜：  1、 研究自己店面所处的商圈，弄清谁是你的衣食父母。  研究你的店面所处地理位置、商圈半径大小、商圈周围的顾客群结构（收入、职业、文化层次）、他们的购买力、购买习惯与特点等。商圈中谁是你的竞争者，他哪点比你做得好，哪点不如你，靠什么和你竞争等等问题。不同的顾客群需要的产品和服务肯定不一样，比如社区内的便利店，就必须以培养忠诚顾客和长期服务好他们为定位；位于交通要道和繁华闹市区的店，过客较多，忠诚度较低，因此产品价格适当高些，顾客也不觉得有问题。又因为是一次性过客，他们需要的产品都是急需的，没有时间去挑选，而且也不会觉得店里的产品价格过高。  2、 详细记录数据并分析进入你店中的顾客最需求什么？  例如顾客经常购买那些商品？这些商品的价位怎样？ 要通过每天的客单量、客单价及顾客在卖场的动线、商品的动销情况等来进行分析，得出结论---顾客最