保险公司内部《培训教案》--新春转早会训练材料-峰回路转（11页）分析.pptVIP

我们的一些共同经历 面对“No”时，你的心态决定最后的结果 * 新春转介绍早会训练材料 2007.01 培训部 峰回路转—保单销售不成功时的转介绍 作为一个销售人员，我们一定会有这样的经历，并不是每一次成交面谈都可以成功的达成销售！ 不能成功促成，并不是销售的终结，西方有一句谚语，“当关上一扇门时，上帝一定会为你打开一扇窗” 让我们找到那扇窗！！！ 抱怨 生气 绝望 沮丧 逃跑 ······ 消极心态 结果 失去朋友，丧失客户 理解 宽容 积极要求 积极心态 结果 赢得客户的尊重，得到意想不到的好结果 准客户的几重身份 准客户 客户 同事 影响力中心 如果不能顺利签单，可以尝试让他成为我们的“红娘”，为我们转介绍准客户或是增员！ 签单不成时要求转介绍时的注意事项 在没有顺利成交时，持续卓越的服务能让你赢得客户的尊敬 调整好心态，理解客户不能买的客观情况，表示感谢 当你发现做不成这笔生意的时候，一定要积极开口要求转介绍名单 业：张先生，从您刚刚所讲的，我知道这份计划可能是不太适合了，我知道您现在没有办法决定的原因，不过，不论如何，我还是要感激您，能跟向您这样的人士一起讨论一些重要的家庭的问题，真的让我受益很多。 张先生，我们聊了几次，您对我也有些认识了，不知您对我的服务是否满意。 客：很好啊，不过······· 业：谢谢您的建议和提醒，俗话说“与君一席话，胜读十年书”，真的非常感谢您的帮助，您真是一个热心人。 对客户的拒绝表示理解，真诚的感谢！ 真诚的期待客户给你客观的评价 赞美客户 话术 注意事项 参考话术和注意事项 业：张先生，你也知道的，我们的工作就是不停的和不同的人接触，帮助他们做好规划，防范人生的风险，其实张先生，您可以不花一毛钱帮我一个忙。 客：是吗? 业：当然了，其实做我们这一行，靠的就是人际关系 ，而且我一向都是在服务由客户转介而来的客户的，所以，能不能请您花一点时间，帮我推荐几个你认识的人，或许他们会需要我的服务呢？ 客：我不知道他们是不是需要啊？ 真诚的表明，你需要他的帮助 话术 注意事项 参考话术和注意事项 业：张先生，其实我要做的，只不过是打通电话给他们，用我服务你的方式来为他们服务，现在很多家庭经济要靠一两个人来支持，如果经济支柱发生意外的话，整个家庭的经济就会受到影响，但是如果有有一份保险的话，就可以给家庭提供一份很好的保障，我的职责，就是去见这些客户，向他们传递这些观念，帮助他们做好提前的规划，至于买还是不买，完全由他们自己决定。 张先生，我会用专业的态度服务他们，会先联络他们，争得他们的同意才会约见他们，同时，我会联络您，好让你知道整个进度。 说明你的需要转介绍的目的 话术 注意事项 参考话术和注意事项