销售进阶之如何跟单跟进客户.pptVIP

大纲 客户分类 准备工作 首先的话去准备四个本子 1.第一个本子用来记你的老客户，把你的老客户详详细细的记录下来，客户合作的信息，电话，地址，是否有尾款，网址，关键词等等，包括上一次的沟通情况，定期回访（一周一次） 2.三个用来记你的新客户，分为A,B,C三个本 客户分类 一下产品的优点与同行产品的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调时间性，比如“某某时间能定，我可言全力申请公司在价格或者增值服务上给与最大的优惠待遇”或“如果你做的站较多的话,我可以给你申请买三送一的方式来合作”等，这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地.切记更好的服务,更高的产品质量才是赢得客户的法宝. 不同客户的跟进方法（面谈前的） 1.一直出差见不上的客户 这类客户的话条件允许可以仔细询问客户去哪里出差了，预计的归期。（结合客户所说的判断真实动向，并且还可结合自己知道的当地天气，风土人情进行沟通，加深客户意向。 2.是中间人，需要向领导汇报的 这类客户问出此人在公司的职能，公司老板是否有意向操作这块，以及老板的大体回复时间，尽量套出老板电话直接沟通。 不同客户的跟进方法（面谈后的） 1.比较其他公司的客户 这类客户的话找出客户想要去比较的方面，价格？付费模式？公司实力？服务？最快的时间进行再次约见！ 2.犹豫不决做不做的客户 这类客户的话千万不要拖，趁热打铁。1要让客户的生活圈充满你的信息，充满互联网正面的信息（短信,微信，QQ新闻发布）。2第三方公司的电话配合，轰击趋势，报高价，多说做了的好处，让客户下定决心。 3.见过面之后电话打不进去，说不几句就挂的客户。 这类客户的话首先是不是自己的跟进频率太过频繁了，再然后可以让经理去进行电话回访，或者让同事去进行配合电话，探索出客户真实的意向。（如对销售本人不认可，价格太高认为公司没有回旋的余地，其他公司对咱的恶意抨击等） 其他.....? 2015 销售进阶之 ——“如何跟单” 商务二部 李昆 1、客户分类 2、电话跟进周期与频率 3、如何快速响应 4、如何跟进 客户分类 首先要根据与客户的沟通情况进行一下客户分类,我们可以把他们分为五类做进一步的电话沟通: A类客户：有意向购买的客户：对此类客户应加速跟进。积极的电话跟进、短信问候，微信添加沟通，取得客户的信任后，尽快将客户签单。 客户分类 B类客户：考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要每次电话接通后立即向客户谈产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉近与客户的距离，让客户记住你，通过几次电话沟通，将客户区分为：有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。 客户分类 C类客户：近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。同时要与客户保持联络渠道的畅通，经常性的进行问候，询问对方公司大体的操作时间或者身边是否有朋友需要这方面，确保在客户需要的时候可以与自己联系，并且第一时间联系到你。 客户分类 D类客户：肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不合作的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客户的建议做好记录，集中汇总提供相应的解决方案，以便于后期的跟进。 客户分类 E类客户：已经见过面或者报过价没有信息回馈的客户:可以通过电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品特点,产品的后续服务推广等还有什么不明白的地方再做进一步详谈（约见）,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍下 在以上几个阶段的电话沟通中，针对客户购买意愿的不同，要控制电话沟通的间隔。有兴趣购买的客户，我们的跟踪频率多一些，约2天左右电话联系一次，尽快的时间去约见到，大约沟通3-5次能够完成跟单。考虑、犹豫购买的客户，我们的电话沟通间隔要维持在每周2次左右的频率，约4-7次能够将客户转变为有兴趣购买的客户类型，然后再通过2-3次的电话跟进，最终完成跟单。近期不买的客户，并不代表未来不会购买，所以我们要每隔2-3周左右的时间，与客户沟通一次，一方面是与客户建立良好的关系，另一方面可以了解客户现在是否有相应的需求，以便我们能够及时进行产品销售。肯定不买的客户，对这类客户，我们不要联系过多，以免客户对公司产生不满，同时在联系、沟通中获得到客户对产品的意见信息，包括产品的不足，缺陷等等。 电话跟进周期与频率 想要把业务做精做好，就要想方设法拉近与客户之间的距离,在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，