2016销售人员培训计划与流程.docVIP

2016年图盾销售人员 培训、考核方案与流程 培训的终极目标是： 将图盾的文化与理念不间断的灌输给每位员工、经销商、消费者 新进销售人员培训 培训目的 新进图盾的销售人员掌握所从事的工作的基本内容与方法； 明确自己岗位工作的职责、程序、标准； 图盾所期望的态度、规范、价值观和行为模式 培训阶段 培训阶段 培训形式 主要内容 第一阶段 图盾培训 让图盾新进销售人员对图盾情况有一个初步的了解，主要包括图盾的发展状况、图盾文化、规章制度等 第二阶段 销售培训 1、部门职能及员工所在岗位工作职责 2、相关业务专业知识与工作技能的培训 第三阶段 现场培训 工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩 培训时间及培训内容的安排 第一阶段培训计划表(3-5天） 培训内容 实施时间 地点 课件讲解/准备/组织 方式 培训主要内容 图盾概况 第一天 图盾会议室 人事行政 集中 1．图盾基本情况：企业的创业、成长、发展趋势、企业的理念、传统、习惯、规范和标准、企业的主要产业和组织机构、企业高层管理人员的情况 2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等 3．产品目标市场与销售渠道管理 4．图盾在同行业中的竞争力状况 5．图盾竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等 图盾管理制度 第一天 图盾会议室 人事行政 集中 培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等 图盾文化 第一天 图盾会议室 1．图盾价值观 2．图盾战略 3．图盾道德规范 职业生涯规划 第二天 图盾会议室 集中 1．职业目标的设立 2．目标策略的实施 3．内外部环境分析 4．自我评估 人际沟通技巧 第二天 图盾会议室 集中 沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等 销售礼仪 第三天 图盾会议室 1．销售人员礼仪规范 2．社交礼仪 介绍交流 第三天 图盾会议室 人事行政 讨论会/座谈 图盾领导、优秀员工与学员进行开放式的互动交流 车间流水线参观 第3-5天 图盾内部 人事行政/生产部 现场参观 图盾工作现场、生产车间参观 第二、三阶段培训计划(85天） 培训阶段 负责人 培训时间 培训主要内容 专业培训(含在职员工培训部分内容） 销售部门 25天 1．本部门介绍 （1）介绍部门结构、部门职责 （2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及图盾对他的期望 （3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的协调与配合 2．相关部门介绍 （1）相关部门人员介绍 （2）相关部门主要职责 （3）本部门与相关部门联系事项 （4）未来部门之间工作配合要求等 岗位实地培训 直接上级/资深销售 60天(试用期结束前) 培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导 在职销售人员(老员工）培训 1、培训目的 明确自己工作的职责、程序、标准； 图盾所期望的态度、规范、价值观和行为模式； 增强企业忠诚度； 2、培训时间 有大批新销售人员加入图盾时 新产品上市时 月、季、年度培训计划时间 人员晋升时 培训内容（以全方位考核为主） （1）产品知识：包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、图盾专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。 （2）目标顾客：包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等 （3）竞争对手分析：包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。 （4）销售职业技能和技巧：包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。 （5）客户异议处理 基础销售理论： 营销战略的实施方式、促销策略和工具等 （7）销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的联系 （8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧 （9）相关法律、行业知识：合同法、产品质量法、行标、国标等。 （10）成功销售心态：诚信、压力、自我超越管理。 （11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。