2012中国地区4S店精品项目经营市场分析详解.docVIP

2012中国地区4S店精品项目经营市场分析arCAV中国汽车影音网的了解，深圳非常城市、广州战神音响等在个别4S店集团取得了一定成功。这几束在4S店的音响改装之火，对其他4S店还是有一定垂范效应的。至于说音响改装项目到底如何在4S店进行运作，说实话还需要集众人智慧进行深入探讨。 下面，对于4S店汽车用品发展的情况做些大致的介绍，感谢雄兵CEO吴海提供相关调查数据。 ?4S店后市场产品销售比率排行，影音导航、太阳膜、防盗等成为销量最大的汽车电子类产品。????在有过前装销售的4S店中，对于前装类的产品一般选择在汽车电子（导航、一键启动系统等）上，并占有了45.6%的份额，而汽车改装类的商品占比不足4%，这也说明了改装留给4S店巨大的空间。由于我们现在的法律法规的限制，汽车的改装得不到发展，这在日本的早期也是如此，但这一切都会随着时间的变化终究会形成一个产业及全法化。图一：4S店选择产品排行 排序 产品 4S店选择比例 第1位 汽车影音导航 91 第2位 防爆太阳膜 86 第3位 防盗装置 54 第4位 一键启动系统 54 第5位 汽车真皮 53 第6位 倒车雷达 47 第7位 氙气大灯系统 33 第8位 汽车座套 33 第9位 GPS系统 32 第10位 底盘装甲 29 ????4S店在汽车用品的采购上日趋透明规范标准，这对相对处于弱势的用品厂家是好消息。????从数据上反映，目前由各4S店集团统一采购的比例在不断地上升中，有38.6%的集团已将精品业务的采购工作交由自己的专业部门(如用品采购中心)来完成，这有助于降低成本及整合用品供应资源。可以发现，集团公司统一采购处在于一个非常高的比例。在调查过程中，我们与部分的集团采购人员进行了交流，从中可得知一些大型的汽贸集团公司开始重视汽车用品的经营，在另一方面也担心分散的采购会产生所谓的“腐败”，但如何在这方面取得平衡可不是件容易的事情。其一，集团统一采购需要采购员具备有相当的能力才能胜任，汽车用品的产品之多是一般人难以想象的，如对产品不了解，对市场不了解又如何能满足这种需求呢？?????但也发现有些大型的汽贸集团为了解决这个问题投入了大量的精力，不但要求相关人员要对产品了解，还引入了“汽车精品顾问”这一角色，也就是从后市场中找一些对市场营销，也对产品了解的专家级人物当顾问，这不但快速切入还能为通过这些专家为企业培训出更多的人才。图二：4S店采购情况变化 由集团公司统一采购 306 38.6% 公司自己采购 379 47.8% 只做品牌厂商提供的精品 65 8.2% 承包公司采购 32 4.0% 统一公开招标 11 1.4% ????与此同时，4S店在自身资金紧张的情况下，占用比它弱小的用品厂家的资金成为常态，用品厂家要运作好4S店，得承受较大的资金风险，特别是目前的情况下。????一方面，七成的4S店青睐铺货月结的方式、部分现款的占7.3%，也就是说明几乎所有经营汽车用品的4S店都会对自身的“实力”有着过分的依赖，他们也会认为自己的地位要比汽车用品的供应商强。由于他们对经营汽车用品在保证盈利方面是没有信心，不希望承担这部分的经营风险；另一方面也说明，大多数的汽车4S店还没有意识到汽车用品能给公司带来的巨大利润。在调研过程中，工作小组发现，有相当部分的4S店在汽车用品的经营上利用自己与供应商身份的不对称，实行所谓“零成本”采购方式，也就是说所采购的汽车用品几乎都是代销的，并以此作为是否采购的唯一标准。这种非现款现货的结算方式，减少4S店的汽车用品经营风险，但另一方面，对于一些好的产品或热销产品，这种结算方式也会给企业的利润增长带来损害。图三：4S店的结款情况分析图四：4S店对供应商选择和产品采购标准 排序 项目 4S店认同比例 1 产品质量非常有保障 92.7% 2 产品有非常好的售后服务 66.6% 3 只供4S店不卖后市场 57.1% 4 产品要有新颖性 54.4% 5 厂家能提供完整的培训（含产品、销售） 47.4% 6 一定要有增值税发票 39.8% 7 最好是生产厂家 38.8% 8 所提供的产品市场不透明 30.4% 9 符合当地法规，要相关认证（如3C） 28.4% 10 厂家经常有促销活动 26.0% 11 最好包施工及安装 25.6% 12 结算方面要月结 25.0% 13 必须是当地最大的供应商 15.6% 14 一定要代销 8.2% 15 无所谓，只要价格低就好 5.9% ????不改变原车外观和内饰，不影响原车年审的汽车电子产品容易受到4S店青睐。????根据调查数据，研究小组将50%以上4S店都认可的产品定义为热销产品，30%到50%的4S店认可的