1-2_商务谈判理论.pptVIP

教学目的与重点 教学目的与重点 教学目的： 1. 了解商务谈判所依据的相关理论 2. 掌握商务谈判的理论实质内容 教学重点 1. 商务谈判的需求理论 2. 商务谈判的博弈理论 2.1 the theory of Human nature 2.1 the theory of Human nature 2.1 the theory of Human nature Case: 因“小”失“大” 2.2 the theory of Demand 2.2 the theory of Demand Case: Eyes On China 2.2 the theory of Demand 2.3. the theory of Communication Concept: Case: Worry about it!? 2.3. the theory of Communication How to apply: 一、囚徒博弈（ Prisoner‘s Dilemma ） 2.4 the theory of Game 二、博弈的分类 Case: Worry about it!? 三、商务谈判中的运用 2.3. the theory of Game Summary 人性观是多重的，商务谈判中的人性论要倡导合作的利己主义和主体的平等。 EGR理论是马斯洛需求层次论的发展，在商务谈判中的需求要把握四个方面。 商务谈判中，正确的沟通理论是能够创造出价值。 介绍了典型的变和博弈案例—囚徒博弈，其有两种分类的方法。 基本的谈判思维、心理与伦理 Homework 基本概念 沟通 常和博弈 变和博弈 零和博弈 合作性博弈 简答题 1. 简述ERG理论 2. 简述博弈的分类方法 论述题 1. 在实际谈判中，如何运用博弈理论 2. 在实际谈判中，如何运用需求理论 * 马 强 xmg0123456789@126.com 2.商务谈判理论 2010 March Ch.2 the Theory of BN 人性理论 1 需求理论 2 2 主要内容 沟通理论 2 3 2 4 博弈理论 2.1 商务谈判人性理论 人性本善 孟子 人性本恶 荀子 有善有恶 董仲舒 无善无恶 告子 2.1 商务谈判人性理论 Adam Smith 《道德情操论》 《国富论》 人性=同情心+自私+自爱 人性=利己（经济人） 2.1 商务谈判人性理论 商务 谈判 的人 性观 谈判主体 人格平等 主观利己 客观利他 My aim？ Must control all！ 合作的利己主义者 引子：交易物（一栋2.3亿元的办公大楼）、卖方[建筑公司（ 85% ） 和地主（15% ）]、买方[金融机构] ；事前建筑公司和金融机构谈妥， 但地主….. …….. 约定的谈判时间到了，地主托病，派儿子代表主谈。几小时过 后，略有让步但不立即成交，约定晚上再议。晚又由其妻子和朋友 出面谈判，朋友以“此一时彼一时”推翻中午决议，态度强硬咬定原 价不让步。金融机构理事长拂袖而去！ …….. 结果：直到一年后脱手，卖价不到2亿元，不包括一年的利息损失！ 优秀的谈判者，要学会妥协，尊重人性 何解案例中的“小”与“大”？ Abraham· Maslow 高 低 2.2.1 马斯洛的需求理论 生理需要 安全需要 社会需要 自尊需要 自我实现 基本生活保障 M潜能+成就感 人身职业安全 友谊情感归属 自尊尊重地位 2.2.2 ERG需求理论 Relatedness Growth Existence lower higher S--U S--B C· P· Alderfer USA ….. Smith: 张小姐，你好，请帮助我再购进HL-2006731 的花篮一柜，履行上次的合同不变，越快越好。 Zhang：ok，您的销售潜力不错呀，好佩服您。 Smith: 谢谢了，和您合作很愉快。 Zhang：过奖了，不过…… Smith: 哦，难道有什么疑虑吗？ Zhang：您担忧了，我是想是不是给您推荐一款新的样式。 Smith: 这样呀，目前状况来看，不必了，多谢！ Zhang