作个合格的经销商绪论.ppt

销售市场进入集约化发展初级阶段，竞争加剧: 产业联合. 网络销售(雁行理论): 2. 客户需求的个性化趋向 市场细分的趋势：各种专业户的出现/各种不同的作物/各种不同的病虫害。 很多大型企业愿意在品牌、长线品种上投入更大的精力 厂家可能不是单推某一个产品,而是推广一种“作物病虫害解决方案” ，以后甚至是一种“作物生长解决方案”。(海利尔集团) 4. 厂商与经销商的关系理念已发生改变 由客户 合作伙伴 市场容量相对稳定，但加入者逐渐增多，竞争加剧； 需求的差异化和变化的快速化（速度的竞争）；（规模化） 销售网络(农户）； （网络化） 获得产品的能力； （品牌化） 知识更新的能力； 资本； 物流的及时性、方便性、安全性； （本地化） 优点： 刺激购买力，稳定客户； 缺点：1、产品来得容易，不珍惜； 2、造成用户的惯性拖欠； 3、造成上级经销商资金压力大，加大了上级经销商与厂家的矛盾； 4、不易再次得到新产品。 农药市场竞争非常激烈 1 高毒农药替代空出的市场 2 优质稻/超级稻纹枯病市场 纹枯病引起的损失很大 对井冈霉素已产生抗性 经营井冈霉素已无利润 寻找新的产品 禾果利 稳托 3 稻飞虱防治中的异质化市场 4 面对新的病虫害先下手为强 6 抗虫棉的出现给了我们另外的机会 抗虫棉的出现改变了棉花害虫的发生格局 二、三代棉铃虫发生不很严重，但四、五代棉铃虫与迁飞性夜蛾类害虫（斜纹夜蛾/甜菜夜蛾）有混发的区势，棉蚜、红蜘蛛等小型害虫有上升的的趋势。 6 棉花害虫 棉铃虫、斜纹夜蛾、甜菜夜蛾防治药剂： 甲氨基阿维菌素苯甲酸盐 防治棉蚜： 吡虫啉类杀蚜剂。 6 棉花害虫 合作创造价值 (VIP - Value In Partnership) 海利尔集团宣城销售网络架构 限定销售价格，实行层级返利，协议会员制 * 宣城市农技推广中心 青岛海利尔药业有限公司 产品专题推广会 胜利召开 热烈祝贺 青岛海利尔集团药业有限公司 市场部 手 机（Mob):Ｅ－mail: lijianqingge@ 产品经理：李 建 庆 怎样做个合格的经销商 李建庆 （一）我们的生存环境 （二）竞争的实质 （三）赊销-一把双刃剑 我的机会在哪里 ？？？？ 利用高毒农药退出市场的机会 (一)寻找新市场，找到新卖点 有机磷农药处理面积 15亿亩次 禁 用 有机磷农药销售额 23 亿人民币 掌握并经营新的能替代高毒有机磷的产品，将是2007年农药市场新的增长点。 等高效、低毒、无公害农药必将成为高毒有机磷农药的 优秀替代品 领先一步，海阔天空 氟虫腈 毒死蜱 阿维菌素 甲氨基阿维菌素 丙溴磷 氟铃脲 功夫 纹枯病 ▲避开市场上常用的品种或剂型 吡虫啉10%WP (万里红) 吡.噻 穗期病害 稻曲病 水稻霜霉病 乐霜高+帅格 4 面对新的病虫害先下手为强 大螟 现在大螟发 生越来越重 甲氨基阿维菌素 稻纵卷叶螟 5 面对老的病虫害，找新的药剂 甲氨基阿维菌素 丙溴磷+氟铃脲 毒死蜱敌敌畏 Comparative Modes of Action Among Commercial Insecticides作用于神经系统的几类商业化杀虫剂的作用机理比较 Central Nervous System 中枢神经系统 Acetylcholinesterases 乙酰胆碱酯酶 CarbamateOrganophosph. 有机磷 氨基甲酸酯 aldicarb 涕灭威ethprophos丙线磷 Glutamate Receptor 谷氨酸盐受体 Avermectins 阿维菌素类 abamectin 甲氨基阿维菌素 Sodium Channel 钠离子通道 Organchlor 有机氯 deltamelthrin 溴氰菊酯 Pyrethroids 菊酯类 DDT 滴滴涕 GABA Receptor 嘎玛 -氨基丁酸受体 Regent 氟虫腈 Fiproles 作用特点 6 棉花害虫 棉花红蜘蛛： 阿拉万（阿维 + 三唑磷） 白加锈（阿维 + 哒） 巴艾欧(阿维 + 苯丁锡) 选择一个品牌就是选择一个“饭碗”