银行销售流程要点分析.ppt

银行保险销售流程 有效接触与沟通浅析 课程大纲 接洽前的准备 一、接洽 主要目的：减少防御心理，初步赢得信任 主要方法： 大堂服务 寒暄话题寻找 赞美 大堂服务 掌握的知识 1、各式单证的填写 2、自助终端的使用 3、银行业务各项手续费的标准 4、银行销售的各种理财产品 1、各种单证 存款单 转帐凭条 个人汇款凭证 开户申请书(定期存单)和开户协议书 特殊业务申请书 挂失申请书 签约单 基金开户申请书和补充协议 基金交易申请书 信用卡申请书 其他 2、自助终端的使用 ATM BSM 自动存款机 3、各项手续费的标准 汇款的手续费 跨行转帐 用网上银行要买动态口令卡 贵宾卡 信用卡的额度 汽车卡 各行自主推出的卡 4、银行销售的各种理财产品 基金 各行自己的理财产品 其他保险公司的产品 寒暄话题寻找 对方感兴趣的话题 热点话题 普通的共同话题 赞美 年龄 赞美点 赞美贯穿接洽始终 实战：接洽的四种场景 和操作要点 场景一：客户经理站在排队机旁,当客户走进网点的时候。 操作要点 场景二：客户经理站在大堂桌旁边，客户直接过去询问。 操作要点 场景三：当客户在等候区等待的时候。 操作要点 场景四： VIP客户在贵宾理财室等候 操作要点 主要目的： 了解对方需求后有针对的调整话术 主要方法 发现需求 创造需求 发现需求 目标客户群：定期存款客户 创造需求 目标客户群：买基金 买银行自有理财产品 存折里的钱一直没有什么用的 说明的技巧 最佳位置 多用笔，少用手 目光 心理状态 说明的原则 用简单明了的生活化的语言对产品加以说明 以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发 方法：FABE 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户（取得允许的情况下）证言和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 证明. 因为、它可以、对您而言、正如 不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与. 尝试导入交易促成. 范例：部领取的功能 因为 这款保险理财产品具有部分领取的功能 它可以 让你在急需时用钱的时候方便领取 对您而言 即可以确保类似定期的收益，又拥有活期的便 利。当您的钱再度宽裕时又可以继续存进来。 正如 来银行办理业务的客户都会考虑选择这款产品 把产品了解得无微不至 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 促成的定义 促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。 促 成 时 机 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 主要目的：促成交易，确保其冲动性 主要方法： 行动法、 二择一法、引导法、利益法 一句话促成 这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法) 您是买5份还是10份.(二择一法) 最近像您这样考虑退休养老买这个产品的很多。(引导法) 这个产品既保底收益,还有按月投资分红。(利益法) 行动法（推定承诺法） 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术： 请问您的出生日期是……？ 请问您的家庭住址是……？ 请问您的身份证号是……？ 二择一法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效 话术： 您看保额是10万还是20万比较充足？ 您觉得10年缴还是20年缴比较好？ 受益人是写您妻子还是儿子？ 促成的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、签发投保单，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障 5、请客户确定受益人 促成的公式 促成＝ 强烈的愿望×纯熟的技巧×百分之百的热诚　 方法： 1.上门拜访 2.节假日问候 3.电话 4.馈赠礼品 5.提供必威体育精装版寿险产品信息 6.提供必威体育精装版理财信息和财经消息 算命先生 ?主动 ?观察 ?分