客户分析和制定开发方案(二).docVIP

客户分析和制定开发方案 针对潜在客户调查的信息，根据客户关注的要点，结合公司的营销政策，有的放矢地制定开发方案。 1. 政府、事业单位 此类客户的关注要点一般为油品的质量、车辆用油的管理和结算的便利性等，付款有保证，信誉较好，对周边客户的影响较大，是客户开发的重点。制定开发方案时应注意： (1) 宣传中国石油的国有企业信誉，详细介绍我们的质量、计量管理体系。 (2) 介绍我们的定点加油管理方式：凭证加油，定期对账，帮助其管理车辆用油。 (3) 介绍中国石油的规范化服务。 (4) 可采取预付款、定期结算、IC 卡等方式，以满足客户结算方式为主要目的。 (5) 执行公司的促销政策。 2. 出租车 这类客户一般在城市的加油站较多，加油费用自负，工作时间长，数量较多、加油量稳定且相互间的影响较大，对油品价格、数质量都很敏感，偏好实用的促销品和免费服务，是加油站固定客户构成的重要部分。制定开发方案时应注意： (1) 宣传中国石油的国有企业信誉，详细介绍我们的质量、计量管理体系。 (2) 制定定点加油油品优惠方法，按照累计加油数量给予相应的油品价格优惠。 (3) 提供快捷、方便的优质服务。 3. 客运、货运车队 此类客户主要关注油品数量、质量、价格和车辆用油管理等。长途客货运还有中途休息等需求。针对此类客户制定开发方案时，应注意： (1) 宣传中国石油的国有企业信誉，详细介绍我们的质量、计量管理体系。 (2) 介绍我们的定点加油管理方式：IC 卡、凭证加油，定期对账，帮助其管理车辆用油。 (3) 制定定点加油油品优惠方法，按照累计加油数量给予相应的油品价格优惠。 (4) 提供中途休息的各项服务：餐饮、休息、洗漱等。 4. 宾馆、厂矿、农业用油等 此类客户最关注的是油品质量、数量、价格和油品供应的稳定、及时性。针对此类客户制定开发方案时，应注意： (1) 宣传中国石油的国有企业信誉，详细介绍我们的质量、计量管理体系。 (2) 制定定点加油油品优惠方法，按照累计加油数量给予相应的油品价格优惠。 (3) 提供送油上门服务，做出优先供应和及时供应的承诺。 新城西路加油站