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辉瑞实习报告 (辉瑞)11月30日实习报告 成长在hr —随李舒姐拜访记 清晨寒风凛冽，我的内心热血沸腾，这是我正式跟随拜访老师的第一天。昨晚认真复习了产品知识ppt,穿上得体的着装，让自己带着激情和自信上路。 学会等待，这是今天学到的第一条。 上午九点在人民医院和舒姐汇合，然后依次去了住院部、门诊、药剂科。在这个时间段，住院部的医生查房，时间很忙，能和他们聊天的机会很少，只是简单问候一下，以表示自己对老师的重视。学会等待，是指自己要抓住机会，察言观色，在老师不忙的时候，把该拜访的主题说完。 二、确定谈论话题，这是至关重要的一点。好的聊天话题，需要了解医生的喜好及家庭背景，还需要自己是一个各方面都比较了解的复合型人才。在今天的随访中，我是不成功的。大部分拜访，我只是做了一个简单的自我介绍。然后就是舒姐和医生聊天，我在旁边认真地听，以微笑和老师互动。不是不想说，而是不能说，因为有的话题，我实在不了解，如果多说，适得其反。以下写写几个比较特征的拜访。 情景1：拜访心血管住院部付主任。这是舒姐的重要客户，聊天主题围绕服装。我没逛过王府井一类的商场，不知道各类品牌、价格、打折信息。 情景2：拜访门诊部刘主任。这位也是舒姐的老熟人，说起了中成药xz。所以聊天是围绕lp和xz的比较展开。对lp的学术研究本来了解不透彻，对我们的竞争对手更是疏于学习。这个时刻，正好是体现医药代表专业素质的时刻，机会错过很遗憾。 三、学会聆听。 情景3：下午拜访了老干科的李主任。李主任从她的孙子读书聊到了她女儿的成长经历，聊得相当开心，不知不觉就快一个小时了。这期间，李主任在主导整个话题，我们是优秀的聆听者，也让拜访很成功。舒姐适时提了一下最近的用药情况，此次拜访结束。 四、知进退，做个机灵的医药代表。 情景4：下午主要拜访目标是赵主任，也是舒姐的VIP。主要是 谈论一下近期不理想的用药情况。聊一下就有患者进来，我们就赶紧出去，稍后再来。到了快下班的时间，不停地有医药代表前来拜访，我们都是让人家说完再进去。同行之间，与医生合作方式不同。我们不能出现在不适当的场合。 五、不可忽视细节，做个贴心专员。 在上午市三医院的拜访过程中，舒艳姐就在帮其中一位主任随时关注往返机票，留意折扣。了解老师的行程，不仅给自己的拜访带来方便，也