浅谈商务谈判较量中的僵局 毕业论文.docVIP

浅谈商务谈判较量中的僵局 摘要： The deadlock of business negotiation Abstract： Business negotiation plays a great role in each big enterprise, but some deadlock might be appeared inevitably in the course of the negotiation. The article talks about the deadlock in business negotiation. There are many different kinds of reasons that we should not be neglected lead to the business negotiation. In order to develop the enterprise and external cooperation, learning how to build and use of the deadlock is also the negotiators have to learn a subject compulsorily. So the article shows the solution about the deadlock. Key Words: annuity 、business negotiation、deadlock 、competition 目录 前言 1 第一章 浅谈商务谈判僵局及其类型 2 1.1 策略性僵局 2 1.2 情绪性僵局 2 1.3 实质性僵局 3 第二章 商务谈判僵局形成的原因 4 2.1 捍卫立场陷入僵局 4 2.2 有意无意的强迫 4 2.3 信息沟通的障碍 5 2.4 谈判者行为的失误 5 2.5 其他偶发因素的干扰 5 第三章 商务谈判僵局的处理方式 7 3.1 闪避分歧点，适当时候调换议题 7 3.2 强调客观，充分考虑双方的利益 7 3.3 谈判前准备多套方案，出现僵局时立刻选择另外的方案 7 3.4 尊重对方，在合理的范围内有步骤地退让 7 3.5 休会策略 7 总 结 9 致 谢 10 参考文献 11 前言 商务谈判是现代市场营销的重要内容，也是营销的关键性环节和重要手段。去掉在我国市场经济体制确立和不断发展的情况下，市场供求或合作双方之间通过谈判的手段来消除分歧，寻求彼此的协调一致，进行信息沟通，已经成为社会经济生活中普遍存在的现象。站在企业的角度，商务谈判的成败与否，也在越来越大程度上影响企业的发展和外部的合作，所以谈判在实际工作中有着重要的指导意义。 但无论是国内还是国际商务谈判中，人们都会有这样一个感觉，即谈判十分顺畅的时候很少，少数谈判到一定阶段，总会出现进退两难的局面，这就是我们所说的谈判陷入了僵局。 僵局之所以能经常产生，其原因就在于来自国内不同的企业，以及其他不同国际或地区的谈判者，都各有自己的利益出发点。当谈判进展到一定的时期时，这种各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点是很难达成共识，甚至相去甚远，且各自又不愿意再做进一步的让步，就形成了僵局。 第一章 浅谈商务谈判僵局及其类型 谈判僵局是商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面，在谈判中双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程出现停顿的一种僵持状态。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂。当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此，我们需要了解谈判僵局的类型，谈判僵局出现的原因，避免僵局的出现，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判继续顺利进行下去，就成为了谈判者必须掌握的的重要技能。 谈判僵局的类型大致可以分为三种，一种是策略性僵局，一种是情绪性僵局，最后一种是实质性僵局。策略性僵局和情绪性僵局在很多时候我们要积极地改变谈判策略，找出僵局的根本性原因，再对症下药。实质性僵局是我们要从对方的利益点出发，更多地从对方的角度去考虑问题，以求得利益的平衡点。下面我们就来简单叙说一下这三种僵局的类型。 1.1 策略性僵局 在谈判的过程中，对方故意制造谈判僵局，逼迫我方降价或者要求我方答应其很多不合理要求。这种谈判方式多数存在于企业实力不对等的情况下，实力强的企业在多数情况下会挤压或者损害小企业的实质性利益，小企业要么反抗，要么顺从，但在这种情况下，僵局很容易形成。 1.2 情绪性僵局 在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或者使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且