第6讲 人员销售过程.pptVIP

5.5 促成交易 5.5.2 促成交易的时机和信号 1．促成交易的时机 顾客心情非常快乐时 进行完商品说明后 解决完顾客异议后 2．识别成交信号 成交信号定义--顾客在语言、表情、行为等方面所透露出来的打算购买的一切暗示或提示。 成交信号的类型—语言信号、行为信号、表情信号。 5.5 促成交易 5.5.3 促成交易的方法 1．请求成交法 接到顾客购买信号后，销售人员用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交。 2．假定成交法 在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买产品。 3．选择成交法 为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围选择成交方案的一种成交技术。 5.5 促成交易 5.5.3 促成交易的方法 4．小点成交法 利用成交小点来间接促成交易。 5．优惠成交法 通过提供优惠条件促使顾客立即作出购买决定。 6．保证成交法 直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即成交。 5.5 促成交易 5.5.3 促成交易的方法 7．从众成交法 利用顾客的从众心理促使顾客购买商品 8．最后机会成交法 告知顾客现在是最有利的购买时机来促使顾客立即购买商品。 9．克服异议成交法 利用处理顾客异议的机会，直接向顾客提出成交要求，促使顾客成交。 5.5 促成交易 5.5.3 促成交易的方法 10．总结利益成交法 将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单。 11．小狗成交法 请求顾客试用少量包装的产品. 5.5 促成交易 5.5.4 促成交易的注意事项 切忌将空白订货单突然在顾客面前拿出来，这样可能会增加销售的阻力。 已知准顾客接纳了销售人员的交易建议，语言委婉 掩饰心情上的兴奋 留住人情 寻求引见 抓紧时间 5.5 促成交易 5.5.5 促成交易失败的注意事项 避免失态——成功的销售人员一定要做到“买卖不成人情在”. 请求指点——了解自己的销售工作方面或产品方面需要作出哪些改进. 分析原因，吸取教训 第5章 销售技巧 主要内容： 5.1 销售过程概述 5.2 销售接近 5.3 销售展示 5.4 异议处理 5.5 促成交易 5.6 销售服务与跟踪 5.6 销售服务与跟踪 5.6.1 售后服务 定义 内容 企业及其销售人员在产品到达消费者手里后继续提供的各项服务工作 送货服务 安装服务 包装服务 “三包”服务__包修、包换、包退 帮助顾客解决遇到的问题 5.6 销售服务与跟踪 5.6.2 销售跟踪 指在成交阶段后（无论成交与否），销售人员对顾客所持的一种态度和进一步提供的服务，希望顾客能对销售人员及公司留下美好深刻的印象，为今后销售成功创造机会的行为过程。 案例15 80%的销售来源于第4至11次跟踪（P113） 5.6 销售服务与跟踪 1.建立顾客档案资料 5.6 销售服务与跟踪 1.建立顾客档案资料（续） 5.6 销售服务与跟踪 2.制订服务跟踪计划 5.6 销售服务与跟踪 3.联络顾客感情 方法 拜访 书信、电话联络 赠送纪念品 监控顾客满意度 5.6 销售服务与跟踪 5.6 销售服务与跟踪 4.提供必威体育精装版产品资料 销售人员的一项重要工作: 使顾客了解产品的必威体育精装版情况。 必威体育精装版资料包括: 产品商情报道资料 产品本身的资料 案例研讨 案例研讨—列车上十分钟成功推销术（P120） 思考题： 1.该售货员成功的关键因素是什么？ 2.该售货员运用了哪些产品展示策略？ 3.该售货员的产品演示有哪些值得借鉴之处？ * 21世纪市场营销立体化系列教材 销售管理 第6讲 销售技巧 第6章 销售技巧 主要内容： 6.1 销售过程概述 6.2 销售接近 6.3 销售展示 6.4 异议处理 6.5 促成交易 6.6 销售服务与跟踪 第5章 销售技巧 引 例——人员销售不仅仅是交流？（P75） 思考： 销售人员如做有效的顾客拜访呢？销售人员进行有效的顾客拜访有哪些技巧呢？ 5.1 销售过程概述 主要内容： 5.1 销售过程概述 5.2 销售接近 5.3 销售展示 5.4 异议处理 5.5 促成交易 5.6 销售服务与跟踪 5.1 销售过程的描述 销售准备 销售接近 销售展示 异议处理 促成交易 销售跟踪 图5-1 销售过程的六个步骤 5.2 销售接近 主要内容： 5.1 销售过程概述 5.2 销售接近 5.3 销售展示 5.4 异