优秀商务经理的一天.pptVIP

培训目的 明白业务运营的规律性，确立阶段性工作重点； 自我管理，写出适合自己的工作指引，高效工作 培训员工，做到有重点工作，一致性行动； 流程化：先僵化，后优化，再固化； 共识化：无序中的有序；---有助于我们治理； 高效化：每个人要求善于梳理的能力与习惯； 新员工是公司的新鲜血液 态度决定成败；（培养基础性特长） 1、勤找资料（策略）； 2、勤打电话（耐心）； 3、勤于岗位（合作）； 新员成长必须具备的几种业务能力 我做你看（帮） 你做我帮 你做我看 有选择性的带人 老员工 抓业务提升-----短板； 抓传帮带------员工培养； 抓重点单------保证业绩； 抓老员工成长-----活动组织、授权与监督； 文化传承与知识管理-----每天进步一点点； 管理协同---------任务分解、主题策划、战术执行； 两个平台 文化平台 优秀团队的核心要素 培养员工学习力、执行力、创新力、发现和培养专业性的人才 构筑共同愿景，渲染企业文化 制度平台 一致性; 制度也是文化的一种反应 对销售的一种支持; 三条主线 目标管理主线（目标管理） 绩效管理主线（结果导向） 业务管理主线（过程管控） 目标管理主线 部门总体业绩目标 二个分解: 月/周业绩分解(公司\部门\员工) 部门/个人(老人\新人) 策略与办法; (实现业绩的规划\特殊作为) 销售业绩的重点核心取决于管理层的市场嗅觉、 借势 时间 主线 1-7 8-15 16-21 21-30 业绩主线 （当月业绩目标，部门周目标） 重点单 泄压，归零，迎新；业绩启动阶段； 明确重点单，重抓上月冲刺未搞定单（还能到多少帐）； 重要目标----月中冲刺； 营造气氛，强化目标。 再次明确重点单； 全力冲刺，达成目标。 策略项： 建立业绩对比座标（新人、部门、小组内业绩、分公司对比），及时公布；――找亮点；　 压力传递：建立周目标，要求确立重点，做到关注“重点单”、“重点人”； 双线并行：有老单抓老单，无老单抓新开发； 检查重于规划，没有检查员工就不会做，执行力是第一关键； 配合表单：部门周自检表----两项检查表（资料管理和进度管理）； 管理协作主线 重点事(最重要)总经理重大事项　 前期重在规划与分解，后期重在检查与实施 分工有序，标准明确，奖惩有力； 找出整个工作流程中的关键点，进行全面评估；　 商务总监重在流程关键点，限时进行检查、督导、协调； 重在关键点，关键时间； 重在以业绩为中心的全面推动与支持； 团队管理主线（人） 重点人 小组长沟通，分析本月形势，传达公司精神，建立目标（业绩、人）； 小组长带动小组业绩：奖勤罚懒； 新人补济：月初招新人，重在培训、成长与评价；（新人工作的思路） 淘汰人员：月初确定人员，月未检查备淘汰人员工作情况，不合格者在月未淘汰； 重点提升人：协助突破，确立亮点；　　 绩效管理主线---静态线 用数据说话: 确立主攻行业 资源准备检查 电话开发绩效 A\B类客户本 外出登记表\签单数量\未收款\重点单; 最关键的表单 外出登记表 经理打电话回访,可确定客户资质 重点可签单进行指导 商务总监进行全面汇总,抓好外出登记表,并与公司制定的人员标准进行核准; 数据背后的秘密 销售中支持------给方向； 共同跟单分析------反映真相、行动计划； 表单是清晰化-------层次化，关联化； 对照、标准、点评------引进激励，全局分析； 实际业绩分析（客户数：开拓能力，客户单产：销售能力，人均单产） 从数据看问题 业务管理主线-----走动式 指导资料查找给出方向 电话开发 (三步曲\开发思路\技巧) 拜访前准备 （文件夹\分析客户\思路指导) 见客户中的业务配合 (与员工默契的建立\电话指导) 回公司之后的盘点 反思 (问三个问题) 下一步思路;(跟单\深挖\回款) 思路?标准?方法?校正?成型(风格) 做好 新人与老人的关系处理----良性文化. (不平衡\职责不能履行\达标检查) 沟通点: 被动\主动 促销配合 业务管理主线 内部 资源检查『是否按照部门给予开发思路执行』 电话开发跟进 『强调过程督导，找出不足，给予方法』 客户拜访跟进→客户质量→客户类型→拜访准备→实地销售思路 外部 带员工见客户是最好的培训和沟通机会 要求员工对销售过程进行记录和思考、总结 找出员工在配合过程中的不足和亮点 给予员工类似客户的解决方案 见完客户回公司 分析单 为什么没签 在什么样情况下会签 什么时候签 一天工作合适思路 早会----破冰，明确一天目标（部门