2015苏州华帝述职报告.pptVIP

夯实渠道 赢在苏州 江苏渠道管理中心：钟荣国 2015年中述职报告 提纲 苏州市场的简要概况及特点 我的主要工作事项 2011年下半年市场操作及规划 1 2 3 Part 1 : 苏州市场的概况及特点 苏州市有600多万人口，五个县城，61个乡镇，人均年收入约3万元 江浙一带经济文化发达，对品牌偏好度强，是厨卫全国知名品牌销量最大的聚集地，竞争激烈！ 众所周知，江浙一带是老板、方太、西门子、樱花、得意的大本营所在地、品牌基础好，而且我们结合华帝在苏州现有的品牌现状，我们认为苏州目前的一个主要增长点在于渠道，所以我的工作中心是渠道的开发与建设！ Part 1： 苏州市场基本情况 Part 2 : 我的主要工作事项 Part 2 : 主要工作事项 一、外围渠道的开发及建设 二、市区客户渠道质量的提升 三、新兴渠道的开发建设 四、培训及策划工作 相继开发了太仓及昆山二级客户，其中包括太仓 五个乡镇客户（浮桥、沙溪、浏河、陆渡、双凤 、昆山两个橱柜分销商（偌加橱柜、志邦橱柜）！ 一、外围渠道的开发建设 客户/项目 新增门店 团购次数 常熟 1个 2次 张家港 3个 3次 通过增开门店、促销活动、团购等活动激发了张家港、常熟两个二级客户的活力，鉴于吴江客户的对华帝的不认同，我们打算寻找新的客户，目前我们正与一家新的客户商谈！ 一、外围渠道的开发建设 外围渠道的开发建设---张家港 外围渠道的开发建设---常熟 外围渠道的开发建设---常熟 客户/时期 2013年 2014年 2015年1-5月 达成方案 太仓 0 130 65 1、 配合苏州华盈资源，全力做好深 度小区推广工作以支撑在稳定现有客户的基础上适度增开的新的门店 2、 继续深化渠道，尤其加大对团购及各类家装渠道的挖掘 4、 配合公司做好相应的活动策划 5、 加强各类培训及各类后勤工作，尤其加强对售后工作的重视 昆山 0 100 50 张家港 60 220 70 常熟 100 130 65 吴江 40 50 8 一、外围渠道的开发建设（单位：万） 客户/项目 2015年销量 原因分析 解决方案 华东 64 1、对华帝的品牌定位不清，对华帝目前在苏州的竞争优势不明 2、面对江浙品牌华帝没有声势、对华帝没有信心 3、人员缺乏培训 4、供货价高，市区客户不积极 1、通过对竞争品牌的价格段分析，使客户清晰认识到我们中高端品牌这一定位 2、通过对竞争品牌的产品性能分析，面对华帝品牌在苏州现状，将性价比最高定位为我们主要竞争力 3、通过大量的活动与人员支持，造大声势，树立客户信心，加强对客户人员的培训 3、降低供货价格，提高客户主推的积极性 家乐居 33 好宜家 23 二、市区渠道客户的提升(单位：万) 客户/时期 华东 家乐居 好宜家 2014年 64 33 23 2015年1-5月份 30 50 30 2015年 100 90 70 市区客户今年的冲刺任务是四百万，所以目前我们还需要开发三到四家优质客户！ 2011年市区客户1-5月份销量 （单位：万） 三、新兴渠道 1、团购渠道：在苏州、太仓、昆山、张家港、常熟我们都开拓了团购渠道，分别与城市团购网、一团网、搜房网、上海团购网等建立了友好合作关系，有利的促进了市场销量与华帝品牌的输出 2、家装类渠道：目前我们与苏州的旭日装修、清风装修两家大的装修公司展开了积极的合作，进一步的全面合作方式，目前我们正在积极商谈中。例如，旭日装修公司，这家装修公司去年是与苏泊尔合作的，做了两百多万，相信通过我们的努力，我们应当会抢到不少家装渠道的份额！ 新兴渠道的开发建设---团购、家装 。 培训的主要内容： 数据分析、产品知识、华帝竞争优势 四、培训与策划工作 四、培训与策划工作-数据分析表 四、培训与策划工作-数据分析表 四、培训与策划工作-数据分析表 四、培训与策划工作-数据分析表 1、做好全年费用与投入预算，以避免扩张导致的资金短缺等其它盲目性的操作。 2、做好人力资源的筹备工作 ，为进一步开发市场做好必要的准备。 3、通过小区推广等方式加大精耕细作的力度，以稳定现有渠道客户。 4、加大对乡镇网点及家装等新兴渠道的开发。 Part 4 : 2015年下半年市场操作及规划 致谢 感谢华帝公司给了我这样一个平台；感谢江苏区域及公司内部同事所给予我的帮助；特别感谢江苏省区总监陈总所给予我的细致指导，感谢苏