第六章零售业电子商务详解.pptVIP

All Rights Reserved. 目录 传统零售与网上零售的比较 1.零售业的发展过程 物物交换、简单商品交换、发达商品交换三种形式和三个发展阶段。 传统商业的柜台式、一手交钱一手交货的交易方式。 开架自选超级市场的发展。邮寄、电视购物、电话订货等形式所进行的无店铺销售应运而生。 因特网的发展与应用使商家看到了它的商业价值及潜在的市场，产生了现代的零售商业交换方式——电子零售业。 第二节 电子零售系统的商业模式 一、消费者贸易模型的不同阶段 消费者的贸易活动分为三个阶段 1.购买前的准备 2.购买 3.购买后的交互 二、消费者类型 1.冲动型的消费者:迅速地购买产品 2.耐心型的消费者：作一些比较后再购买产品 3.分析型的消费者；在决定购买前做大量的调查研究工作。 三、购买行为的类型 周密计划型 一般计划型 回忆型 完全无计划型 四、购买前的准备工作 1.购买前的深思熟虑 2.购买前的比较和讨价还价 五、购买过程 完成交易过程需要的软件结构 订单完成和交货 付款确定和资金转移 交易认证 WEB服务 内容和产品服务 六、售后服务 退货、索赔等服务 第三节 电子零售对管理的挑战 1.制定零售战略 2.销售渠道冲突的管理 3.在线产品的定价问题 4.提供满意的采购经历 5.网上商场的层次设计 6.商标管理 7.建立正确的促销手段 1.制定零售战略 预测潜在的消费者—审查消费者的资格——学习消费者的需求——理解消费者的采购过程——选择要做的展示——制作展示——根据消费者的反映来调整展示——处理纠纷——与消费者讨价还价——关闭销售——通过售后服务于消费者建立长期的联系。 2.销售渠道冲突的管理 在线销售后，产品将从制造商那里直接送到消费者手中。 在线经济模式会威胁“中间商”的存在及利益 3.在线产品的定价问题 入网定价 产品本身的定价 4.提供满意的采购经历 考虑建立什么样的WEB页面，才能够提供令消费者满意的采购经历 消费者界面应该为用户提供多种方式的产品展示,文本、图像、三维动画 5.网上商场的层次设计 零售商应该确定如何安排商品的层次。 影响因素： 制造商的促销行为 用户界面的复杂性和风格 6.商标管理 每个消费者都有自己认可的商标 在网上商城中，零售商通过什么途径来引导消费者认可并采购某种商品， 7.建立正确的促销手段 怎么激励消费者的购买欲望。 采用赠券。折扣及其他的促销手段来激发消费者的购买欲望。 网上商城可以起到提升公司形象、改善客户关系和增加销量的作用。 实体商城可以为网上商城吸引最初用户，解决网上商城在运营的过程中遇到的信誉、资金流和物流等问题。 虚拟与实体相结合的销售模式是国美网上商城经营模式的主要特征，也是国美网上商城经营成功的主要原因。 3 国美网上商城的经营模式 （1）虚拟与实体相结合的销售模式 国美网上商城能够为用户提供比在实体商城中更优惠的价格，使用花样繁多的打折、促销、积分、赠送、返利等手段来吸引消费者，并且提供多样的会员服务与优惠，增加用户粘性。 国美网上商城的经营模式 （2）用多种营销手段粘住用户 国美的物流系统建设，借助社会上已有的配送资源，比如租用邮政系统的车辆运输，邮政系统的车大、车况好，操作规范，信誉度高，远比自己养一支庞大的车队效率高。给顾客送货上门的车辆，国美采用的也是招募制或合作制。 国美网上商城的经营模式 （3）借用社会资源搞好国美物流 2008年成立独立的电子商务一级部门 采购管理上，借助一整套系统，由总部进行统一管理，集中进货，然后再由各网上商城分散销售 共用国美电器的配送中心，实行三级管理制：配送中心总经理——库管员——库工 4 国美网上商城的管理模式 一是家电制造企业在自己的网站中开辟产品的网络销售渠道，如海尔的网上商城。由于品牌厂商大都建有完善、稳定的销售渠道，因此他们建立网上商城更多的是在进行产品的展览展示。 5 结论与建议 互联网家电销售模式 二是传统家电渠道商建立的综合性购物网站，例如国美的网上商城。由于有实体门店的支撑，这种方式在物流、产品品类方面有一定的优势。 结论与建议 互联网家电销售模式 三是电子商务网站开辟专门的家电销售频道，如京东商城开辟的大家电销售频道。由于是无店铺经营，采用这种方式销售的产品在价格上会有一定的优势。 结论与建议 互联网家电销售模式 1 淘宝网的基本情况 淘宝网由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资4.5亿创办。 淘宝网目前业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。 截止2008