保险培训银保网点经营与维护讲解.ppt

启动会，结婚证； 再讲生儿育女的事情； 客户经理的网点经营与维护 一、为什么要做网点经营维护？ 二、网点经营维护目标 三、网点经营三步曲 　　生活中经常看到，某店铺因为经营不善被转让，而转让后生意很好。同样的店铺 、同样的品种、同样的地势、甚至是同样的员工，却出现了不一样的结果。 　　原因很简单，只是换了一个经营者而已。 从渠道的角度: 从公司的角度: 从客户经理的角度: 从收入的角度: 从竞争的角度: (一)有投入、有产出； 再投入，再产出. 网点经营维护观念: (二)没有经营不好的网点, 只有经营不好网点的人. (三)网点经营就是“人”的经营 如何理解投入与产出的关系？ 以事实来说话，例： 情感经营方为最高境界．做出同业用存款都砸不动的网点． 一、为什么要做网点经营维护？ 二、网点经营维护目标 三、网点经营三步曲 银行网点是我们最大的资产。 没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。 管理者 （管理水平） 宣传部长（宣传水平） 公关经理（交际水平） 客服经理（服务水平） 客户经理网点经营维护的定位： 客户经理会的，你得会！ 客户经理不会的，你也得会！ 初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标： 优质网点×绩优人员＝高平台、高增长、高品质、高收入 网点经营维护的目标： 一、为什么要做网点经营维护？ 二、网点经营维护目标 三、网点经营 　要认识自己： 产品优势，与同业相比的优势，销售队伍的规模优势、销售技能优势、培训优势。 要有配套的业务推动体系 产品行销辅助品的研发与推广 客户服务 科学先进的信息平台 网点交流前自我准备 直接索取 侧面了解 调查问卷 观察法 信息收集的方法 网点交流前信息准备 关键人物: 网点主任:不言而喻,重中之重! 大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了! 客户经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧. 影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大. 一是要明白：广义的网点售后服务不仅仅只是为办了开户、转户的客户服务！还包括了为办理银行产品（如各级贵宾卡、信用卡、理财产品等）的客户服务，他们将是我们的潜在客户！ 售后服务： 二是客户经理网点售后服务的重要对象：银行各层级人员 关心网点人员的时机： 1、定期关心（生日、特定节假日如元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日） 2、不定期关心（情绪低落时、心情舒畅时、结婚生子、乔迁、竞聘、度假、子女入学、生病住院等需帮助时、自己职级晋升时、竞赛得奖取得荣誉时等） 网点经营的方法和技巧有很多，归纳起来无外乎两种： 强势营销 弱势营销 无论哪种方法，请结合网点负责人的气场。 网点经营的关键在于获得认可 结论: 人生最精彩的不是实现梦想的瞬间 而是坚持梦想的过程 　思考题目： 你所在网点的经营维护是怎样做的？ 　　你所在网点的优势与劣势？ 　　你的网点增量在哪里？ （一）做网点不是投入了一定有效果，但不投入一定是一点效果都没有！安总曾说过，投入不一定要那么势利，不要那么现实，有时候没有效果的事一样要做．举例江北支行搞的长寿湖大型客户联谊会．当时请了100多位客户，我化了近7000元，一张单没出．但为后来江北支行营业厅夺得全国第一起到了非常关键的作用！（二）举例长安分理处，大石坝分理处．（三）举例南坪…交出你的真心，用情感去经营． 网点是连锁经营店，我们就是连锁经营店的店长．你就是总经理！提起公关,可能大家在脑海中会立即浮现出衣着光鲜的公关小姐，每天就是吃吃喝喝。是的，公关是要吃吃喝喝，但吃喝不是公关的全部。其实，公关最重要的就是和公关对象真诚的做朋友，只有真正成为他们的朋友，你的网点经营才可能顺利。 直接索取：比如公司给安排布置的工作，经理要检查，今天要交差等． 双汇，用其董事长的话说，一群“杀猪的”，硬是将一个濒临破产的屠宰厂做到亚洲第一，全球第三的肉制品企业。 鲁宝，500元起家，从用铡刀做纸箱垫板、格子开始，硬是发展成为今天资产超过10亿的集团公司。 无数名不见经传的中小企业，使得中国出口位居世界第一。 除了用“弱势营销”，我们实在无法再给整体中国企业的营销找到一个更合适的概念。 可将研讨后结果贴到下一张幻灯片． 用自己的优势，结合网点的劣势；