OTC代表管理制度要点解析.pptVIP

OTC代表管理制度 主讲:裴维龙 概述： 代表公司的形象，负责区域内销售任务的达成，传达 公司的促销推广政策，维护公司产品在终端的地位与形象，参加促销宣传活动，构建公司与终端的良好客情。 二、OTC代表岗位职责 二、OTC代表岗位职责 每天8点30上班，到公司报到者（打卡）参加早会，并准备足一天的物料。如不到 公司报到的，需要用到达当天的第一家药店的电话打给直接领导进行确认，并确保当 天所使用的终端物料充足，如果到达第一家药店的时间不合理或所备物料严重不足， 按每次20元的标准处罚。 中午十二点午饭，下午一点上班，下午五点半后下班。如有迟到或早退，按公司的 考勤制度执行。 每天按计划拜访药店15家以上，并完成既定的工作内容，如有计划变动或特殊情 况，需提前申请；否则每少走一家店，按10元每家店的标准处罚。 每周一上午参加所属市场的周例会，并准备好周总结与计划，未做总结与计划 者，按每次10元的标准处罚。开会前粘贴好一周票据，如果周一下午有培训或集体活 动必需积极参加。 三、OTC代表日常管理制度 每月末参加所属市场的月度会议，并准备好月计划、月总结，未做总结者，按每次10元 的标准处罚。 各种报表的填写要求规范、准确、真实，上交及时，未按规定时间上交报表，按每次 10元的标准处罚；如有弄虚作假者，视情节轻重，酌情处理，直至开除。 每月休息四天，提倡以会代休，以会代训。 OTC代表的直接领导为所在区域的商务经理，由商务经理分配销售任务、终端工作任务、拜访数量、活动推广及一些临时性的任务，OTC代表据此制定出月计划与周计划，并报商务经理处审核签字通过；OTC代表的日报表，每天由商务经理看过签名，周总结、月总结报表，周例会、月例会记录表必需由商务经理签名通过。 工作报表的填写是业务人员必需要完成的工作内容之一，OTC代表工作报表有： 一） 终端工作前的基础性工作 1． 终端工作的目的：形成终端品牌特色，促进产品销售，提高终端竞争力； 2． 终端工作的原则及要求：终端分类操作、重点突出、主次分明、有计划、有反馈； 3． 终端工作的内容：以软终端、产品陈列及终端宣传（包括终端促销、终端协调、终端 包装、围绕终端的宣销活动）为主，辅以信息收集（终端库存、竞争对手、业务工 作）。 二） 终端分类工作 1． A类终端，每周走访必须不少于1次； 2． B类终端，每月走访必须不少于2次； 3． C类终端，在保证A、B类完成走访任务的基础上争取每月走访必须不少于1次。 三） 终端工作的内容 （一） 软终端（维护客情关系） 1 ．要给终端一个好印象，如：外在形象、谈吐； 2 ．要学会察言观色，主动帮终端做事； 3 ．了解终端老板及营业员的爱好，投其所好，如生活爱好、谈话爱好等； 4 ．要学会称赞终端，同时又能给终端提建议介绍其他终端优秀做法； 5 ．终端的事就是自己的事，要有终端老板、营业员都是我们兄弟姐妹的意识； 6 ．要坚持原规维护公司利益，在此基础上和终端实现双赢； 7 ．协助促销员搞好与终端之间的关系：及时解决出现的问题如竞争对手对促销 员或营业员等对我们促销员的打击报复等；和终端老板、营业员嬉闹起良好 的关系，为促销提供宽松的工作环境。 8 ． 要有与销量在同类产品中的排名相称的终端关系，如我方销售在终端排名第 一，则要求终端与我方的关系排名处于第一位； 9 ．要掌握谈判技巧，降低各种费用，如因整体环境不好导致销量差或过年放假 期间销量不好时可要求降低费用等。 （二） 硬终端（终端生动化建设） 1． 硬终端工作的目标 （1） 强化终端包装，增加可见度； （2） 使消费者容易见到公司的产品； （3） 吸引消费者对公司产品注意； （4） 提醒消费者购买公司的产品； 2． 产品陈列位置 （1） 货架上：