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轮训汇报 --麦伟林 2012.11.21 一．看到什么（服务营销转型丶落地） 二学到什么 四．下步工作计划(鼎湖市场13年计划) 服务营销转型丶落地 荆州公安市场小片区丶大品牌 在没有到荆洲公司之前，我是以去年服务营销大会中蛋鸭三国知道荆州公司，他们从与客户算帐算出蛋鸭料的发展历程；另外一种认识，就是以为荆卅公司蛋鸭料是配套产品，鱼料才是他们主导产品（受湖北海大和集团之前核心水产产品优势所影响）。而从运次轮训与荆州公司李总丶罗总和刘经理的交流，到公安市场的走访；对荆州海大有清析的认识。 公安市场14个经销商有8个是同时卖海大蛋鸭，而且相隔很近，有的是门对门；在短短两年时间经销商和客户对海大蛋鸭的品牌认同度非常高，形成对海大品牌的依赖，市场占有率高达80%。荆州公司在公安市场，服务营销工作从精细的市场调查开始，把所有的客户养殖情况丶市场容量丶市场现状都调出来进行分析找到切入点，制定周密的开发方案：产品定位丶价格统一丶市场聚焦丶重点户带动（以点带面的拉动）丶经销商推动，利用短期有针对性促销配合，小产业链的利用，本着从终端为王的原则。罗总认为市场要做大必须先做强,小区域丶大品牌营销思路,造就公安市场海大蛋鸭料品牌效应。 团队协作 荆州海大从总经理到生产员工和业务员都认为企业的发展向心力,产品质量很关键,达到思想丶认识统一,只要市场反馈回来的问题包括采购、技术、生产丶销售各方面都快速配合解决,销售团队注重过程管理，弱化销量目标，市场丶客户的开发要依靠团队，釆取正向激励措施；领导层面重视市场开发丶网络維护工作，新开发经销商都要亲自把关。 佛肇大区密集开发核心市场打造 白土市场从不到10%占比到45%，经销商由4户变成16户，通过不到1时间提高3000吨月销量。其发展速度与核心市场定位丶市场调研丶宣传造势丶示范户建设丶核心村打造丶会议营销的运用丶服务要求丶严格市场管理丶团队建设等营销套路是分不开。白土市场开发过程要学习的亮点很多，服务营销过程中充分利用肇庆海大地理优势,聚焦核心市场(白土),从客户花名册建立丶养殖十要求推广丶开发组集中开发到密集开发网点的运用是禽线路服务营销套路的创新。 4.团队氛围 佛肇大区团队有清淅职业通道基制，使团队每人能明确自已发展方向，通过树标杆评优秀，在精神方面鼓励员，让员工有一种荣誉感， 有完善的考核制度（按分值考核机制PK），工作目标清晰明确每一天开发组与业务员的关系：没有利益冲突，只有相互配合，管理扁平化；过程考核公平、公正、公开丶量化，权重根据市场情况而不同。而且发现单一的高物质激励，在社会发展的现阶段已经不是留住人才的唯一方法，只有同时通过企业文化让员工认同公司，达到精神与物质的双重满足，人文关怀是留住人才的法宝；将经销商纳入是营销成员之一，对网络精神上的鼓励（十大金牌经销商），让网络感觉到有荣誉感，企业对网络的认可，提高忠诚度。生活细节的关心（生日短信、礼品）。 5.沥林鱼料市清淅的服务营销思路 沥林市场可讲是华南大区的核心市场,高占比,大难度,在营销方面稍有差错,将会选成严重影响.从赖经理和胡经理报告中,不得不配服惠州鱼料团队的服务营销的决心丶信心丶雄心.沥林市场成功,是华南大区推进服务营销转型的宿影. 1,高度认识沥林市场的重要性,整合团队丶绕一思想丶统一行动; 2,尊重技术,优化方案;产品升级,展示威力. 3,营销套路逻辑性强丶有章可循(三早风暴丶布雷行动丶鲶鱼行动丶暖冬计划): a,大型推广会组织能力强,宣传效应大,给竞争对手无法抗衡的压力, b,核心示范户建设,形成堡磊,确保市场基础不被动摇; c,服务工具运用突显优势:利用海联科,重视海大苗推广,结合权头产品膨化料和养殖设备(四轮驱动). d,圹头会展示亮点,扩大效果差异; e,方案落地,目标量化,针对性强,.收集市场养殖亮点,技术负责人找出增值空间,形成方案推广,做到跟进到位,专注丶专业确保成效 惠州团队能找出自身存在不足与困难,进行及时改善和刻服;找准市场丶客户需求点;重视技术创新,根据养殖不同阶段制定针对强而有力的解决方案,坚定不移地保确客户养殖效益;做到迷信海大服务营销理念,沥林市场始终只留有海大的发展空间. 示范户建设 从