婚礼顾问售前准备详解.ppt

婚礼顾问式销售 销售的定义 案例分析 “应聘启示” 为应聘一个销售人员职位，两位应聘者被派到贫穷非洲地区考察皮鞋市场。 第一位老兄一下飞机，看到当地人都不穿鞋就打电话给老板：“非洲人都不穿鞋子，怎么会有市场？ 第二位老兄到旅馆，打电报回公司，他说：非洲人不穿鞋子， 一人一双，市场前景非常广阔！值得全力开展。 结果后者被公司录取！ 把电冰箱销售给爱斯基摩人？ 把电冰箱销售给爱斯基摩人？？ 当销售员将构想给销售经理说了，该经理大吃一惊；销售员将构想叙说如下： 爱斯基摩人将猎取食物，储藏在冰窖之下，每天为了三餐，必须花费很长时间来解冻，把电冰箱卖给爱斯基摩人，如果使用我们电冰箱之后，就可以免除这个麻烦。 销售的定义 挖掘客户的需求，通过介绍商品提供的利益来满足客户特定需求的过程，以求达到双赢的结果 营销理念 客户满意度 来自公交车的启示 　　设想一下，烈日炎炎的夏日，当你经过一路狂奔过后，气喘吁吁地在车门关上的最后一刹那，登上了一辆早已拥挤不堪的公交车时，洋溢在你心里的是何等的庆幸和满足！而在秋高气爽的秋日，你在起点站悠闲地等了十多分钟，却没有在 “争先恐后”的战斗中抢到一个意想之中的座位时，又是何等的失落和沮丧！ 　　同样的结果——都是搭上没有座位的公交车，却因为过程不同，在你心里的满意度大不一样，这到底是为什么？ 　　由上述例子，至少可以得到以下三点结论： 　　1． 客户满意度是一个相对的概念，是客户期望值与最终获得值之间的匹配程度。 　　2． 客户的期望值与其付出的成本相关，付出的成本越高，期望值越高。公交车的例子中付出的主要是时间成本。 　　3． 客户参与程度越高，付出的努力越多，客户满意度越高。所谓越难得到的便会越珍惜，因为你一路狂奔、因为你气喘吁吁，所以你知道“搭”上这趟车有多么不容易，而静静的等待却是非常容易做到的。  满意度=（服务水平－客户期望值）/价格 售前准备 课程大纲 产品知识 了解客户 态度与销售的核心实力 培训目的 了解客户的消费行为，帮助销售顾问对客户的购买心理分析 树立正确、积极的销售心态，有助于提高销售工作的效率 消费行为 消费行为是一种表现在客户采购产品的行为倾向，他们通常会表现为谨慎、敏感、兴奋、警觉 销售顾问试图影响的就是客户最后判断的结果，但争取获得客户的信任才是第一位的 赢得他人信任的方法 思考题 请写下你最信任的朋友的名字，并回忆你从认识这个人到完全信任他，用了多长时间？ 请写出获得一个陌生人信任的最重要的方面 请回答：如果掌握了你认为重要的因素，你是否可以缩短获得一个人信任的时间？可以缩短多少时间？ 请总结并描述你最近观察的10个客户的行为，请从年龄、学历、以及职位上来观察、思考？ 第三节 自我态度和核心实力 Attitude=1+20+20+9+20+21+4+5=100 Hardwork=8+1+18+4+23+15+18+11=98 20世纪全球最伟大销售员 我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了，我又变得一无所有，负债达6万美元之多，法院传了一份令状，要没收我的家当，银行要拿走我的车子。 更糟的是，家里连一点吃的都没有，两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫。这样的情景仿佛是一场噩梦。 到了晚上，一种恐惧主宰着我，为了逃避银行的人和债主，我把车子停在离家几个街区以外，然后，步行至住处的房后，从墙上的一个窗口偷偷进出，终日鬼鬼祟祟!真的，那时的乔·吉拉德就是这个样子! 我还跟孩子玩不诚实的游戏，我实在怕得要命，害怕法院送达员想出一个进入我家的法子，然后把令状交给我。我告诉小乔和格雷丝，我们和隔壁、对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏，我告诉他们谁先打开门谁就输了。当然，这些战术并没有奏效，我很快失去了房子、车子，随着它们一起失去的还有我的自尊。 白天来临时，妻子告诉我一点可吃的食物也没有了。忽然间，我觉得填饱肚子成了我全部的心愿，但当时我几乎一点信心也没有。我跪下去祈求上帝还我信心，经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在。 每当我极度沮丧时，妻子朱丽姬就搂住我说：“吉拉德，我们结婚时空无一物，不久就拥有了一切。现在我们又一无所有，那时我对你有信心，现在还是一样，我深信你会再成功的。” 多么伟大的妻子！但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝（1979初就去世了），在她短暂的生命中从未抱怨过，也从未对我失去信心。在那一刹那，我了解了一个重要的真理：“建立自己信心的最佳途径之一，就是从别人那儿接受过来。” 后来，有朋友介绍我去一家经销汽车的公司，推销经理哈雷先生起初很不乐意。 “你曾经推销过汽车吗?”他问道。 “没有。” “为什么你觉得自己能够胜任?” “我推销过其他东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推