富源公馆2013年营销策略教案详解.ppt

策略思考：团队重铸 自我提升 工具配合 任务目标：解决客户营销服务于购买氛围问题 重生计划 / 现场重铸 重生计划 / 现场重铸 销售员提高培训 第一式：如何成为销售明星——主讲：邵敏 第二式：客户心理分析——主讲：邵敏 第三式：逼定技巧——主讲：郭廓 第四式：区域价值之黄岛价值——主讲：周琛 第五式：区域价值之海价值——主讲：周琛 第六式：富源集团品牌历史——主讲：开发商相关领导 第七式：户型价值——主讲：郭廓 第八式：建材材料——主讲：工程部相关领导 第九式：装修知识，风水——主讲：邀请相关人员 …… 销售员刺激式佣金 每月制定任务，完成任务正常提点，超额完成可涨点数，未完成任务降低点数。 不光以销售业绩为标准来要求置业顾问，而且以客户对项目价值认可度来要求。 上周成交情况及时分析 上周七天任务完成情况反馈 本周重点销售单位 本周促销及价格安排 本周推广支持细化 本周渠道运用及调整 本周团队支持学习 本周竞争应对措施 基本目标 策划7日统战式工作法 重生计划 / 现场重铸 策略思考：重新引爆 体验证言 重建信心 任务目标：解决市场/客户/团队的信心丧失问题 重生计划 / 信心重建 重生计划 / 信心重建 诉求式 证言式 证言式广告——选出购买富源公馆的业主现身说法为客户和市场增加信心 隧道口· 金沙滩 · 瞰海国际阔居 业主体验证言 体验证言发布渠道 报纸硬广、活动、网络等 重生计划 / 信心重建 重生计划誓师大会 参与人员 营销团队 开发商其他各相关部门 工程单位 活动形式 宣布重生计划正式启动； 各相关部门宣读军令状； 向相关合作单位推荐项目。 重生计划 类别 策略 内容 目的 价值重塑 高举高打 挖掘塑造 准确到位 价值重新树立 项目价值建立 解决项目调性和诉求点混乱的问题 渠道重组 前期开拓 持续维护 聚焦圈层 四大资源平台 九大专属通道 解决客户来源渠道狭窄问题 活动重设 主题吸引 氛围感染 情感取胜 怀旧与海系列活动 为客户提供充分并且有吸引力的到访理由 现场重铸 团队重铸 自我提升 工具配合 业务员提高法 业务员价值考核法 营销团队7日统战法 解决客户营销服务于购买氛围问题 信心重建 重新引爆 体验证言 重建信心 证言式广告 重生计划誓师大会 解决市场/客户/团队的信心丧失问题 2 Chapter 变 革 重生计划 营销执行策略 目 录 品牌Brand 实现富源公馆2013年的区域影响力； 树立富源集团品牌的成功品牌形象； 价值Profit 实现2013年约3.4万方的销售任务； 实现稳健高效的项目收益； 风险Risk 在变化的市场中控制风险； 在风险中寻找最佳机遇，化风险为机遇； 富源公馆 营销执行策略 目标制定：2013年完成约3.4万方，稳健收益，树立项目形象，提升公司品牌。 推售策略：本项目规模较小，由于前期价格制定、营销推广方面较为混乱，造成了价格差较大。目前房源两级分化严重，产品定位的客户以投资和改善为主。但市场客户主要是以刚需客户形成，投资改善客户需要挖掘。建议将东郡、西郡看海高层进行概念包装，形成“瞰海系”，并运用在整体的推广包装上，拔高项目形象。 执行细则： 1、以高层“瞰海系”为营销推广主线进行包装，少量的点式媒体宣传，拔高项目形象。 2、推售原则：线上为辅，以“瞰海系”为媒体推广策略，吸引客户到访。线下为主：活动细分，渠道挖掘。针对客户需求不同。举办各类活动，吸引客户到访。 3、推盘节奏：以西郡开盘时间为节点，根据去化速度，分房源每月进行加推，制造加推主题，吸引关注。 高层进行 概念包装 高层进行概念包装 营销执行策略 推售策略：低开高走、非均衡定价，逐步实现最终受益。 推盘周期 5月开盘 加推6月 加推7月 加推8月 加推9月 加推10月 加推11月 合计 推售量 2.3万方 挑选剩余房源造势加推 约2.3万方 目标去化率 20% 10% 10% 10% 20% 20% 10% 100% 执行细则： 1、低开高走：在高端形象的高性价比优势下，通过大优惠、多促销方式保证高性价比，始终合理控制量、价关系，小步提升，稳步实现项目整体价值目标； 2、非均衡定价：在保证项目总体收益的情况下，拉开高楼层与低楼层的价值梯度，同时分栋、分层、分客户进行非均衡定价。 东郡 推盘周期 1月-4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 合计 推售量 1.1万方 剩余房源，渠道挖掘，活动营销 约1.1万方 目标去化率 10% 10% 10% 10% 10% 20% 20% 10% 100% 西郡 营销执行策略 执行细则：1、先扩大：扩大目标客户区域范围、拓展客户渠道；如：外地推介会，特殊渠道挖掘，大客户团购推介、目标区域巡展、膜拜等，快速保证蓄客量； 2、再