医药代表销售业务准备解析.docVIP

业务概况 客户概况 或者…. 我们需要了解客户 的哪些方面！ 客户分类： 眼内科医师 - 眼科药品的潜在使用者 眼手术医生 - 手术一次性容器和设备的潜在使用者 眼镜商 - 隐形眼镜护理产品的潜在使用者 了解你的内科医生客户 了解该医生所开的处方 潜在的处方 评估所开处方和潜在处方 了解他/她是如何用药的 他/她的影响范围 他/她对药物治疗的看法 他/她是如何用药的 专业： 他/她的专业是什么？辅修专业？ 他/她将自己的业务限制在所学专业之内吗？ 他/她接待自己专业领域之外的病人吗？ 他/她对其它医学领域有兴趣吗？ 与一名普通的眼科医师相比，拥有辅修专业的医师 可能会开出更多的处方，因为他们能够接待的病人 会成倍增加。 病人总量/处方总量： 每天和每周所接待的病人和办理的手续数量？ 每天所开出的处方数量？ 重复光顾的病人数量和重复开出的处方数量？ 医生接待的病人越多，则他越有机会开列 范围更广和总量更大的药品。当然，每位 病人得到的处方越多，则处方的 总量就会越多。 病人的类型 （从社会经济学的角度分类）： 病人是属于富裕阶层、中产阶层还是低收入阶层？（谨慎地询问） 相对于病人见过的药品，Alcon公司的产品定价如何？ 相对于其它领域，医生的诊费水平如何？差不多、高一点还是高很多？ 从社会经济学 角度对医生的病人及各种产品的定价来分类，对Alcon公司产品的商业潜力 具有非常重要的影响。 影响范围： 医生与各公司、大学或医院有联系吗？ 他/她是否还在政府部门工作？ 如果该医生在医院工作，其职位是什么？会诊医生还是治疗委员会成员？ 他/她教书或做演说吗？在哪个领域/哪一学科？ 你能让医生为你做宣传吗？ 我们如何使产品适用于客户？ 影响范围： 他/她在医学杂志上发表过文章吗？ 该医生是否曾经担任过某一药典委员会的成员和会长？ 他/她在当地眼科/医学界的地位如何？近两年内的情况如何？ 医生的影响范围如何？在当地、该地区、全国还是在国际上也很知名？ 影响范围： 在测算一位医生的真实商业潜力时， “影响范围”是一个很重要的指标。 当一位有影响力的眼科医生在其处方 中开列你的产品时，该处方的价值通 常要远远超过处方中所列眼药本身的价值。 他/她如何看待药物治疗： 医生如何决定试用其它产品，对销售代表的工作来说是很关键的： 医生挑选药品的标准是什么？ 药效改进能在多大程度上说服他/她试用一种新产品？ 收益--风险比如何？ 医生认为安全性是高于一切的因素吗？ 医生是否保守？ 他/她如何看待药物治疗： 在开出药品之前，他/她希望了解该药品的所有副作用吗？ 他/她是否更倾向于试用更大的剂量、全新的指征？ 我们所面对的是一位早期的采纳者还是一位创新者？ 他/她能在多大程度上相信临床论文？ 成本是一个问题吗？ 他/她具有品牌意识还是愿意使用各种便宜的未注册药品？ 他/她如何看待药物治疗： 正如你所能明白的那样，通过了解 医生对药物治疗的态度，我们能够 进行有价值的观察，从而寻找出接 近该医生的最佳途径。它还能清楚 地指明你应采取何种激励措施。 将医生当作一名商人来了解： 将医生当作一名商人时必须考虑三件事： 他/她的工作习惯（常用手段） 就我们的产品线而言，我们在哪些方面与他/她不谋而合 我们的商业潜力来自何处 内科医生的工作习惯 （惯技）： 看医生的“最佳日子”是哪天？在该天内存在一个“最佳时段”吗？ 该医生诊视病人的速度是快还是慢？ 你能够等候医生的诊视吗？或者你必须提前预约？ 医生是在办公室还是外出吃午餐？ 内科医生的工作习惯 （惯技）： 你能与医生约定一个时间吗？ 医生工作得很晚吗？来得早不早？ 医生在休息日会做研究工作吗？他/她那时会接待你吗？ 医生的正常作息表？ 销售代表能否频繁地见到该医生从而建立起关系吗？ 内科医生的工作习惯 和办公室的环境 观察一名医生所处办公室的布局和运转状况 能够告诉一名优秀的推销员许多东西。除了 藉此了解该医生的个性以外，办公室的布局 还让我们有机会进一步估计医生所处的环境 如何促进或者阻碍推销进程。 内科医生的工作习惯