- 1、本文档共6页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
【实干日记】(2015-8-12)最完美的说服
最完美的说服
2015-8-12? 晴
最近,我几乎天天收到我弟开单的信息,去了2个月,现在已经开了10单,看到他这样,我心里很开心,当然,我也知道,这一切都是辛勤付出的结果。
昨天,他又有一个问题和我交流,他:“有个客户有点难搞定,看看你有什么好的方法。”
我:“客户是什么情况?”
他:“一个大学老师,通过我们公司卖了一套房,现在又承诺在我们公司再买一套,他看了20多套房,现在一直都说考虑,搞得我都没脾气了,不知道再给他说什么。”
我:“他是一个人来的还是和家人一起来的?”
他:“和他老婆,还有一个七岁的儿子。”
我:“依你的判断,他为什么现在还不能下决定?”
他:“一是他性格比较优柔寡断,二是他总想选最实惠的,价格最低的。”
我:“他现在买的是价格最实惠的不?”
他:“所有折扣都给他了!”
我:“你觉得服务这种客户,核心在什么点?”
他:“快刀斩乱麻!”
我:“试过吗?”
他:“试过!”
我:“实用吗?”
他:“暂时还没起效。”
我:“看过《太极张三丰》没有?”
他:“以前看过!”
我:“太极是一种借力打力的思维,好比一个小船在水上漂,波浪摇荡,小船在水中晃,如果不懂得跟波浪走,就会翻船,就会跌到水中去,如果懂顺势借力的,就会驾驭小船跟水浪走。”
他:“这跟成交这个客户有什么关系吗?”
我:“你的个性属雷厉风行,速度快,行动快,这种性格服务同样的类型会很顺畅,如果换成慢个性的人,就会克制住你,就像打仗一样,你是一鼓作气,再而衰,三而竭。”
他:“不要急,慢慢来是吧?”
我:“不论你是看《太极张三丰》,还是金庸的武侠剧,制衡快的武功和招数用的是什么办法?”
他:“比对手更快。”
我:“风清扬给令狐冲说过一句话:五岳剑派中各有无数蠢材,以为将师父传下来的剑招学得精熟,自然而然便成高手。这个‘活字,要牢牢记住。学招时要活学,使招时要活使。倘若拘泥不化,即便练熟了几千万手绝招,遇上了真正高手,终究还是要给人家破得干干净净。
活学活使,只是第一步,要做到出手无招,那才是踏入了高手的境界。你说‘各招浑成,使人无法可破’,这句话还只说对了一半,不是‘浑成’,而是根本无招。你的剑招使得再浑成,只要有迹可寻,敌人便有隙可乘。但如你根本并无招式,敌人如何来破你的招式?”
他:“也就是说,我不能有明显的个性,要根据需要显示出自己的个性。”
我:“过去你只能应付快的,要想通吃,还得能应付慢的,如果是慢的,你想搞定这种客户,你就得有耐心,比他更慢。”
他:“这么慢不浪费时间吗?”
我:“要灵活变通,如果有更好的客户,那就不用管他,如果暂时没有,他又有意向,那你就得用慢治慢,比他更慢。”
他:“这个容易理解,但是具体操作还是有点不是很清晰!”
我:“他看了20多套房还没定,说明这个客户优柔寡断,性子慢,喜欢货比三(20)家,通过你之前的阐述,客户已经有购房意愿,而且必须在你们这里购房,他就是想选择一个最实惠的。”
他:“是这样的!”
我:“你首先这么告诉他:您是老师,我一直很尊重老师,因为我读书不多,能为您服务真是我的荣幸,如果您想看房,没关系,您想看哪里我就带您去看哪里,为您选择一套心仪的房子是我的职责。
而且您也看到,我天天都在这里跑,早就习惯了,不怕累,也不怕麻烦,更不怕辛苦,我就是担心老师您,看您也不经常锻炼,这么热的天,这样跑来跑去,我担心您身子吃不消,还有您的老婆和小孩,我担心她们会很辛苦。
前两天,我哥的儿子和老婆,在外面逛了几圈中暑了,折腾了将近一周才好,我辛苦点没事,我就是担心你们吃不消。”
他:“这真的是一切以客户为中心,总是站在客户的角度思考问题。”
我:“这个讲完后,你还要回答下一个问题。”
他:“什么问题?”
我:“买房不是买最实惠的,而是买最适合自己的。”
他:“这个说过了,但效果不佳。”
我:“你不要给他讲道理,要给他打比方,如果你们单独在一起,你就跟他说:老师,其实选房子好比选老婆,不可能找个老婆,要求有明星般的脸庞,模特儿般的身材,东莞妹的技术,还有厨师般的手艺,这种恐怕很难选到。
没有十全十美的东西,任何一样物品,有多大的优势,就有多大的劣势,选房子也一样,不可能选择最便宜的,也不可能选位置最好的,而是选择最适合自己的,自己最喜欢的。”
他:“跟大学老师开玩笑好不?”
我:“私下可以的,人都有两面性,正式场合都挺正经的,私下一个个都原形毕露了,注意不让对方反感排斥就好,因为幽默会瞬间拉近你和客户的距离,还会无声无息的化解尴尬,这样可以把一个难深入人心的道理,直接印刻在客户的记忆里。”
他:“这样讲了还是没促成啊?”
我:“讲完这些后,再给他讲个故事。”
他:“什么故事?”
我:“有个叫《最大麦穗》的故事,是关于苏格拉底的。”
他:“我没听说过!”
我:“等一下,我百度私信给你。”
这个故事是这样的:希腊有一位大学
文档评论(0)