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* * * * * * * 基础市场工作研讨 8-18 我该如何进入学校？ 科技使学习更简单 选择工作有效校 （区域前50%重点） 各种途径结识老师 约见 （说辞：请教+送光盘安装课程 讨论话术？） 进入（注意尊重-门卫） 1.已有关系 2.曲线介绍 3.查询电话;网站 4.利用系统（学生、老师注册） 5.搞定门卫 进校后我该做些什么？ 科技使学习更简单 观察了解（办公室位置、学校管理体制等） 安课（请教、介绍课程老师相关+聊天） 教师子女送课（影响深远） 定向讲座（确定内容、时间） 多认识老师（让已安课老师介绍） 发彩页和卡（找关键人在时机点） 简单奖学金（找关键人，获官方认可） ……… 安课基本流程？ 科技使学习更简单 自我介绍 说明来由 光盘安课或网络下载装 过程中与老师聊天 安装完毕 介绍功能及课程设置 以请教方式结尾 下次再电话跟进（督促听课及增近关系） 常见问题讨论 科技使学习更简单 1.老师提供信息不完整？如电话、姓名 为 ？-----老师有顾忌 怎？ -----不会乱用电话，只会赠送每年试卷分析时 短信通知 2.老师怕有病毒，不愿安？ 为 ？-不懂电脑，戒备心强 怎？-举例其它老师已安或其它学校增加信认 ； 360等软件先杀毒。 常见问题讨论 科技使学习更简单 3.安装完课程后听课的老师少？听课的也听的少？ 为？--能多次听课的老师毕竟是少数 怎？--并非听很多课才认可我们的课程， 才为我们做工作； 从生物、地理切入比较容易； 选择其最需要的课程在其可听的时间开 放 （提前问好） 教师子女送课 —最巧妙的播种 科技使学习更简单 如何通过给教师及其子女送课建立口碑？ 通过CRM系统一次可赠送5个课程 用“心”服务---耐心、细心、温心 耐心：给老师讲解课程使用方法时 回答老师提出的一些问题时 细心：送完后定时提醒听课 温心：通知好的专家在线讲座；节日的问候 定向讲座 -成本低，最容易切入 科技使学习更简单 具体方式：给某校某年级学生在规定时间统一开放正式 课程中某一讲讲座 效果： 1、影响第一次批量注册 10%-30% 2、近而跟进成单5%-30%，后来3%-5% 案例：河北唐山的杨老师利用定向，注册5000多人 山西运城的侯老师一个定向注册240人，花费仅30元 北京房山良乡中学，新高一年级150多人/480人 时间点：周末、期中、期末、模拟、节假日 准备工具箱：定向模版、课后错题报告、已开放定向记录表老师亮点、课程列表、礼物 定向讲座流程 科技使学习更简单 1.找关键人 （备课组长） 2.介绍课程老师 （突出亮点引人胜） 3.引出定向 （老师自己提出、例举其它校） 4.给看模版 （同校其它年级、竞争校） 5.确定内容 （利用网站上详介） 6.其它老师沟通 （作业形式保注册） 7.确定时间 （开放时间、送的时间） 8. 送定向 （带上礼物保效果） 9.反馈听课效果 （错题报告及听课学生） 注：可在前面附带专家在线讲座通知 常见问题讨论 科技使学习更简单 1.注册听课同学少？ 为？---(1)定向通知没有到学生手里 （2）老师的力度不够，学生不重视 （3）学生没来得及听 怎？---（1）最终执行老师沟通好；让其深刻 到课程对学生的好处加礼物刺激 （2）作业形式和老师推荐 强调课后错题报告