赢策新员工培训课件模李志强解析.ppt

北京赢策天下房地产经纪有限公司 2014年2月 销售接待流程——迎客 步骤说明：标准用语模板 销售接待流程——破冰 破冰——工作主要是拉近与到访客户之间的关系；变买卖关系为朋友关系；主要作 销售接待流程——询问挖掘需求 销售接待流程——置业计划 中国深度战略房地产服务商 Strategy service provider of Chinese real estate   北京赢策天下房地产经纪公司 员工入职培训课件——销售部   第一部分 销售接待流程 销售接待流程——迎客 迎客 销售道具：销讲案夹、激光笔、计算器、笔、（海报、折页、户型图）位置 注意事项：1、左手拿销售夹、右手手势引导，引领客户。 2、自报案名和自我推荐，询问媒体，询问是否来过避免撞单 要求：主动迎接 礼仪准确 手势引导到位 态度不卑不亢 销售工具完整。 忌讳：表情夸张 过度热情 面部僵硬 傲慢无礼 过度挑客 外貌取客 客户进门轮访置业顾问主动迎接、礼貌寒暄用语： 业：您好！欢迎参观XXXX 业：请问您贵姓？ 业：您是怎么知道我们项目？ 业：我是这里的置业顾问，我叫X X，您可以叫我小X 客：好的 客：是的 客：免贵姓x 业：X 先生、女士您是第一次来吗？ 业：之前有过和我们置业顾问联系吗？ 避免撞单 认知途径：媒体 注意事项：语气平稳随和 表情自然 肢体端正自然 忌讳事项： 语速太快 声音高低不平 声音适中 查户口语气 要求：此项工作要以真诚的赞美语言配以表情动作完成，切忌虚假言辞和过分夸大 用是消除客户的戒备心理。 的语言，以客户不能明显感觉到被恭维为宜。要在短时间内，寻找与客户的 共同话题，从而拉近与客户关系。 利用交通工具 居住区域 寻求喜好 衣服 家人 个人形象 气势等等 销售接待流程——地段区位讲解 2、区位讲解以由大区位到小区位为宜 3、中山路商圈做细致讲解、以突出其商业价值 4、突出中山东路数码商圈，并重点强调本案的战略突出位置 方法及要求： 1、项目方位四至讲解清晰 2、中山路中心商业圈介绍 3、中山西路传统商业圈介绍 5、综合强调中山路商圈的商业氛围及其商业价值 6、此步骤利用触屏销讲（沙盘）完成 4、中山东路数码商圈介绍，其中着重强调本案所处数码商圈的核心位置 步骤顺序： 1、项目所处地段四至 销售接待流程——项目整体介绍 2、突出钢结构特点及施工工艺的优势 3、楼层业态规划表述完整，并加以渲染 5、商业返租政策起止时间及具体细则讲述清楚无误、对自营客户，要突显专业 4、突出商业运营管理及现有品牌 方法及要求：1、数据表述清晰准确 的商业管理以及将来的运营政策。 2、针对自营和投资客户的不同的政策讲解 3、商业运营理念以及专业的商业管理公司 步骤顺序：1、项目总建筑面积、楼层分布、业态规划，每一层的业态、布局、面积 方法及要求：1、通过与客户的简单沟通，掌握客户第一手置业需求、在了解客户需求的 基础上，有针对性的介绍自用和投资型产品的销售政策和卖点 2、客户基本信息务求真实、准确，通过基本信息推敲出客户的心理预期价 格及可以接受的范围。 步骤顺序: 1、了解客户的置业需求，自用和投资的需求划分 2、商业部分自营或者投资、公寓及办公写字间的不同需求 3、客户基本信息的采集（职业，收入、资金实力） 步骤顺序：1、根据所推荐的产品计算价格，首付，月供，投资回报率 2、不同付款方式的置业计划表及所需费用 2、计算价格、月供、投资回报率准确无误 3、确定不同付款方式的付款周期 方法及要求： 1、给客户深入剖析首付款可买商铺的资金应用原理，返租租金覆盖月供 款的优势