春季高考市场营销考试要点解析.pptVIP

七、企业产品组合策略 教材65页 (二)成长期 1、 特点： （1）销量迅速增加； （2）工艺逐渐成熟，生产能力增加，大量生产，单位成本显著下降； （3）企业转亏为盈，利润迅速上升； （4）竞争逐渐加剧，同类品、仿制品纷纷出现； （5）这一时期的顾客多为早期采用者。 2、营销策略：突出“好”。 具体的营销策略有：（1）规模策略；（2）形象策略； （3）服务策略；（4）降价策略。 (三)成熟期：盈利最高的阶段 1、特点：产量、销量大、利润下降、竞争异常激烈。 2、营销策略： 这个时期突出“占” （1）市场改进策略： 进一步开辟新市场或扩充原有市场。 （2）产品改进策略： 品质改良、性能改良、风格改良。 （3）营销组合（4P）改进策略： 降价、增加网点、促销水平提高、包装改进等 (四)衰退期 1、特点 （1）新产品进入市场，逐渐代替老产品; (2)大多数产品销售量下降; (3)市场竞争突出地表现为价格竞争，价格不断下降; (4)这一时期的顾客多为保守、忠诚的消费者。 2、策略：这个阶段突出“转” 1、淘汰策略 2、维持策略 3、集中策略 4、重振策略 九、新产品开发的程序 课本79页 新产品开发的程序： （1）新产品构思； （2）筛选； （3）概念的形成与测试； （4）市场分析； （5）研制； （6）试销； （7）新产品上市。 Thank You! 教材97页十五、新产品的定价策略 1、高价策略（撇脂定价） 2、低价策略（渗透定价） 3、温和定价 1、撇油定价策略（高价策略） 优点: (1)收回新产品投资，短期内获取收益。 (2）为今后降价创造条件。 （3）高价树立优质产品的形象。 缺点: (1）限制购买，不利于开拓市场。 （2）富有吸引力，促使竞争者迅速介入。 2、（低价策略） 渗透策略的优点: 薄利多销，且不易引来较多的竞争者。适用条件: (1) 需求弹性大；(2)存在着规模经济效益。 3．温和定价策略满意定价或君子价格策略。按照企业的正常成本、国家税金和一般利润，定在一种比较合理的水平，使企业既获得一般利润，又能吸引顾客，赢得顾客的好感 教材100页十六、心理定价策略 1、尾数定价 2、整数定价 3、声望定价 4．招徕定价 5. 习惯定价 6、统一定价 1、尾数定价策略。 价格以零头数结尾，给消费者一种价格低的概念以及对企业定价认真、准确的信任感。 2、整数定价策略。 针对高质量的名牌产品(尤其是高级消费品)所采用的定价方法，可以满足其“自尊心理”的需要。 3、声望定价。 根据产品在消费者心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略 。 4．招徕定价策略。 将几种商品的价格定得非常之低，在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其他商品的销售。 5.习惯价格策略.适合于那些关系国计民生的日常消费品。 6.统一定价 出售的所有商品价格统一 教材103页十七、折扣定价策略 折扣定价策略具体有: (1)数量折扣; (2)现金折扣; (3)功能折扣; (4)季节折扣; (5)回扣和津贴。 * * L/O/G/O 石榴的图片 2015年春季高考 市场营销考试重点 * 困难业务 投机业务 成熟业务 理想业务 威胁水平 机会水平 教材28页 一、分析环境的方法 * 理想业务：抓住机会，迅速行动 投机业务：扬长避短、创造条件 成熟业务：维持企业的正常运行，为其他业务做准备 困难业务：努力改变环境，减轻威胁或转移 * 二、分析环境的对策 1、市场机遇 课本30页 面对机遇从以下几方面捕捉 （1）抓住经营决策时机，选好投资方向 （2）抓住输入时机，利用资源区域差异获取比较利益寻找发展机会 （3）抓住输出时机，扩大产品销售和市场需求 * 2、环境威胁 外界环境变化对企业产生的不利影响，它给企业带来挑战，如果企业不采取措施，其市场地位将会受到冲击或动摇。 威胁中的企业对策： 反抗（促进）对策、减轻对策、转移对策 三、市场细分的程序 第3版教材 P39 1选择市场范围，确定经营目标 2选择市场细分标准，列出消费者群体的需求情况 3初步市场细分 4筛选市场细分 5初步为细分市场定名 6进一步分析各子市场 7决定每一个细分市场的规模，相应选定目标市场 四、市场细分的原则第3版教材 P40 ㈠实效性：规模足够大，有足够的利润吸引企业去经营。 美国李牌牛仔裤“婴儿高峰期”6、70年的青年人。80年代中青年，体型改变，产品进行改进，市场份额增加。 ㈡可衡量性：细分市场的需