销售管理教案页(熊银解)解析.ppt

《销售管理》 主编：熊银解 [美]查尔斯·M·富特雷尔 副主编：张广玲 目录 第一章　销售管理概述 第二章　销售计划管理 第三章　销售组织与团队 第四章　销售人员的招聘与培训 第五章　销售人员的报酬与激励 第六章　销售程序与模式 第七章　销售技术 第八章　销售区域与时间管理 第九章　销售网络管理 第十章　客户管理 第十一章 销售会议管理 第十二章 销售竞争管理 第十三章 销售人员的绩效考评 第十四章 销售团队的领导 第十五章 销售效率评价 第一章　销售管理概述 本章学习目标： 了解销售的性质和作用 理解销售管理的含义 掌握销售管理的内容 了解营销管理与销售管理的区别 熟知销售管理发展的趋势 适应销售人员向销售经理的转变 三、销售观念的发展 （一）传统销售观念 以企业和产品为中心 （二）现代销售观念 经历三个阶段： 买卖双方互动观念阶段 买卖双方组织联系观念 关系销售观念 第三节 销售管理发展的趋势 一、营销战略与销售战略 （一）营销战略 包括市场营销组合和市场营销预算 （二）销售战略 特征：全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性 二、销售管理的未来趋势 从交易推销到关系推销 从个人推销到团队推销 从关注销量到关注销售效率 从管理销售到领导销售 从本地销售到全球销售 三、销售经理的职责 制定销售战略（销售战略包括销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等） 管理销售人员 控制销售活动 图1-11销售经理职业成长图 第二章　销售计划管理 本章学习目标： 理解销售目标管理的内容、程序与方法 学会使用销售预测的方法 理解销售定额与预算的作用 掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制 第一节 销售目标管理 一、销售目标的内容 销售额指标 销售费用的估计 利润目标 销售活动目标 二、销售目标制定的程序 三、销售目标值的确定方法 第二节 销售预测 一、销售预测概述 （一）销售预测应考虑的因素 1.外界因素：消费者需求的动向、经济发展态势、同业竞争的动向、政府政策与法律的动向 2.内部因素：营销活动策略、销售政策、销售人员、生产状况 （二）销售预测的精度问题 销售预测精度取决于以下四方面因素： 数据的真实性与可靠性 生产线的复杂性、产品的特性和技术的创新等 预测的时间长度 预测技术 二、销售预测的程序 确定预测目标 初步预测 选择预测方法与程序 依据内外部因素调整预测 比较预测和目标 检查和评价 三、销售预测的方法 购买者意向调查法 销售人员综合意见法 高级管理人员估计法 专家意见法 模拟分析法 第三节 销售配额与预算 一、销售配额确定的程序 （一）销售配额的作用 导引作用 控制作用 激励作用 评价作用 (二)销售配额确定的程序 销售配额体系应体现以下原则： 公平原则 可行原则 综合原则 灵活原则 可控原则 二、销售配额确定的类型与方法 （一）销售配额的类型 销售量配额 销售利润配额 销售活动配额 综合配额 专业进步配额 （二）销售配额确定的方法 三、销售预算管理 （一）销售预算的作用 计划作用 协调作用 控制作用 （二）销售费用的控制 销售预算的目的在于控制销售费用 制定销售预算的方法 要科学制定销售预算 第三章 销售组织与团队 本章学习目标： 了解销售组织的设置的影响因素 理解销售组织的类型与结构 理解销售团队建设的步骤 了解如何改进销售组织  3.1销售组织基本原理 3.1.1销售组织的基本含义 1、含义：是企业的销售部门组织，它使构成企业销售能力的人、商品、资金、情报星系等个中要素得到充分利用。 合理构成比例为2:6:2以体现团队的优势。 2、四个重要概念 （1）分工：可以按销售职能分：促销、推销、售后、计划制定等，也可以按产品、区域等分。 分工导致部门化和阶层化，部门化：企业如何来化分要做得销售工作，经过化分的销售工作分配给哪一个单位去做的问题。阶层化：不同的销售组织层次有不同的销售任务和工作。 （2）协调：分工的存在，导致协调成为必然。包括三个方面：销售团队的行动与顾客的需求相联系，公司的销售团队与其它部门相协调，被划分的销售任务必须形成一个整体 （3）授权：执行的权利受让给下属或责任人。分工的结果是决策权的分散。管理层的增加，销售人员的分散使协调只能在有限的范围内进行。比如价格、佣金等。 （4）团队：为实现特定目标而共同合作的人的共同体。团队的成功比个人的成功给企业带来更大的利益。因而在涉及销售组织的分工与专业化时，应以销售活动为中心而不是以销售人员为中心，即活动必须在销售组织中按职位按排，而与目前销售人员的才能或偏好无关。销售管理的重要作用在于为每一个职位建立后备力量。 3.1.2影响销售组织设置的因素 1、商品特