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29. (B) 当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需要向你的老板汇报,你做不了主。 　 (S) 说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你; 2.你提供的促销活动等很重要,他需要上报.但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板。 30. (B) 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。　 　　 (S) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样。 谢 谢！ KA谈判30策 李航 2013.11.11 作为KA经理(销售人员),整天要面对采购谈判,而这些采购基本上都是经过系列培训后上岗的,所以他会时刻牢记使用他们所培训过的谈判技巧和你谈判,而作为KA经理,如果公司没有经过专业的培训,尤其作为一个新任职的KA经理来说,对采购使用的一些谈判技巧揣摩不透,不知道这些只是他们惯用的伎俩而已,往往谈判没有任何收获,或者妥协无条件答应采购的种种要求. 所以作为公司要首先对新任职的KA经理进行基本的谈判技巧培训,让其了解和熟知KA采购的一些谈判技巧,如何对付这些谈判技巧?但是遗憾的是,很多公司/企业没有对新任职的KA经理进行专业的谈判技巧培训,造成了很多KA经理遇到采购恐慌而不知所措,下面笔者根据KA采购惯用的谈判技巧,找出了破解之术,希望对KA经理有所帮助,这就是破解KA采购谈判技巧的三十秘笈. 采购使用的技巧,简称“B” ； 销售人员破解之术，简称“S” 1. (B) 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者 　 　　 (S) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人。 2. (B) 要把销售人员作为我们的一号敌人。 　 　　 (S) 要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友。 3. (B) 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 　 　　 (S) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换。 4. (B) 随时使用口号：“你能做得更好”。 (S) “其实我在你的竞争卖场做得更好”。 5. (B) 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 (S) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”。 6. (B) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 　 　　 (S) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”。 7. (B) 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求　 　 (S) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？” 　 8. (B) 聪明点，可要装得大智若愚。 　 　　 (S) 你也使用这一招。 9. (B) 在没有提出异议前不要让步 　 　　 (S) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失。 10. (B) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 　 　　 (S) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)。 11.?(B)?记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。　?　　???(S)?这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比。 12. (B) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 　 (S) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子。 13. (B) 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件　 　　 (S) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂。 14. (B) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。　 　　 (S) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真! 15. (B) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。　 　　 (S) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协。 16. (B) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。　 (S) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点。 17. (B) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少