销售渠道总复习分析报告.docVIP

渠道 选择题 1、消费者市场的特点：分散性、差异性、多变形、替代性、非专业性。 1、制定渠道战略的核心是满足什么? 最大限度满足消费者需要和期望。P105 （基本出发点：目标市场/消费者的需求） 2、返利激励的概念?举例 返利政策分为一般返利政策和年终奖励政策。 （1）返利时间 P165 （2）返利标准 （3）返利形式 （4）返利条件 3.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现知还有 (促销流)。P16 4.市场研究机构、咨询公司主要实现 (信息流).P19 5.渠道成员影响渠道风险的因素是什么? 渠道成员的合作意向、渠道成员自身的能力、渠道风险 6、企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则? （1）适合目标市场的原则 （2）形象匹配的原则 （3）提升效率的原则 （4）互惠互利的原则 7、密集型渠道的含义是指? 密集型分销渠道也称为广泛型分销渠道，或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。 8.渠道长度?渠道宽度?渠道分销? 渠道长度也叫渠道层级 渠道宽度，亦作密度，是指该层级内的渠道成员数量。 （三种渠道密度方案：密集型分销、选择型分销和独家分销） 8、渠道长度设计的主要因素： （市场因素、商品因素、企业因素、中间商因素、行为因素） 渠道宽度设计的主要因素： （市场因素、商品因素、企业因素、行为因素） 9什么是公司式的(垂直渠道系统)? P4垂直渠道系统：公司式、管理式、合同式 10.什么是销售渠道的(融资功能)? P15 资金投入 11.互联网、消费者在网上遐并购物，属于 P31 (技术环境)。 12什么是影响销售渠道微观环境的(公从要素)? P38 微观环境：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众。 13.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面? （1）有利于实现渠道的整体优化 （2）优势互补，形成互动联盟 （3）渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突 14.渠道管理的实质是什么? 营销管理的实质：需求管理。 15、关系营销的本质特征是什么? （1）双向沟通 （2）合作 （3）双赢 （4）情感 （5）控制 16、什么是净资产收益率? 净资产收益率：税后利润与净资产的比率。 17.选择销售渠道成员的策略有哪几种?分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形 （1）分阶段选择策略（市场新企业） （2）参照选择策略（市场的进攻者） （3）逆向拉动选择策略（踏实市场追随者制造商） 18、什么是联营公司?P228 联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。 19、什么是经销批发商?什么是代理批发商? 经销批发商：靠买卖差价盈利。 代理批发商：利用其媒介作用赚取佣金 20.渠道控制的基础是 (平等原则)。P48 21.最直接最明确的控制方式是 (强制性权利控制).P50 22.(制造商)是销售渠道的核心。P57 23从功能注悄的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是(制造商）. P57 24.什么叫制造商的分梢机构? P59由制造商自行创建、拥有一定独立性的分销机构。 25.垂直渠道冲突?水平渠道冲突? 水平渠道冲突：同一渠道模式，同一层次中间商之间的冲突。 垂直渠道冲突：同一渠道中不同层次企业之间的冲突。 26、什么是整合渠道 整合渠道：是指将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程。 27、什么是销售渠道的微观环境因素? P38 微观环境：企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众。 28.窜货有哪些种类?各自的定义。可以判断出 （1）良性窜货：市场开发期，有意或无意（销售市场） （2）恶性窜货：非正常利润，故意 （3）自然性窜货：正常利润，无意 29.评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法?P154 30. SWOT是指什么?P107 优势（S）、劣势(W)、机会(O)、威胁(T) 31.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。 (沟通)P187 32.什么是渠道的(销售利润率)评估方法? P206渠道系统当期李润与当期销售收入之间的比率 33.税后利润与净资产的比率是 (净资产收益率)。P206 34.销售渠道的优点P12 （1）交换次数的减少 （2）分销成本的减少，交易过程统一化 （3）有哪些信誉好的足球投注网站过程的简化，销售和采购的便利 35.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些?P18 （1）物流公司（2）广告公司（3）金融机构（4）保险公司（5）订单处理公司（6）市场研究机构、咨询公司 36.个人消费者的购买行为类型的种类 P68（1）习惯型购买 （2）多样型购买 （3）协调型购买 （4）复杂型购买 37.销售渠道战略联盟的四种形式中，、约束力最强的和