零售推广管理手册.docVIP

内蒙古伊利集团奶粉事业部销售部 零售推广管理手册 文件编号：YLNF/SC/XS/06 版 号：[A/0] 编制： 审核： 复审： 审批： 日期：2011年4月30日 目 录 第一部分 零售推广团队简介 3 1.组织结构和汇报关系 3 2.工作职责 4 3.绩效考核 10 第二部分 业务运作 10 1.营养顾问派驻原则和标准 10 2.人员及门店调整流程 12 3.营养顾问日常工作流程和标准 14 4.督导日常工作管理 24 5.大区零售推广经理日常工作管理 29 第三部分 人事规定 32 1.营养顾问薪酬制度及激励机制 32 2.营养顾问与促销督导的招聘 34 3.入职 37 4.假期 37 5.离职 38 6.劳动纠纷 38 第四部分 行政管理 38 1.营养顾问日常用表 39 2.督导日常用表 39 3.大区零售推广经理日常用表 40 第五部分 培训及能力发展 41 1.培训种类、频次及要求 41 2.培训注意事项（适用于人数较多的集中培训） 43 3.培训记录及效果检查 43 第六部分 附件 44 第一部分 零售推广团队简介 1.组织结构和汇报关系 1.1组织结构图 1.2岗位设置 1.2.1目前，零售推广单元由全国销售总监直接管理； 1.2.2销售部总部设置全国零售推广经理和全国零售推广主管； 1.2.3大区设置大区零售推广经理； 1.2.4区域零售推广主管岗位暂时空缺； 1.2.5督导和营养顾问按照公司编制设置。没有督导管理和监管的城市，由区域主管指定一名销售代表兼任督导一职。 1.3汇报关系 1.3.1全国零售推广经理目前直线向全国销售总监汇报，全国零售推广主管直线向全国零售推广经理汇报； 1.3.2大区零售推广经理直线向大区经理汇报，虚线向全国零售推广经理汇报； 1.3.3督导直线向区域主管汇报，虚线向大区零售推广经理汇报。 1.3.4营养顾问直线向督导汇报，虚线向销售代表汇报。 1.4特别说明 大区零售推广经理、督导、营养顾问、全国零售推广主管的考核、加薪及晋升的最终考核权限归总部零售推广单元。 2.工作职责 2.1全国零售推广经理工作职责 2.1.1结合事业部市场发展战略及营销策略，制定全国零售推广团队发展规划； 2.1.2根据零售推广发展规划，制定全国年度发展和工作计划； 2.1.3制定年度零售推广团队整体人力资源分配方案和计划； 2.1.4根据公司资源投入原则、方向和目标，制定年度人力资源投入配置原则和终端销量目标； 2.1.5制定和完善零售推广团队相关制度、标准和流程； 2.1.6定期或不定期跟市场部和行销单元沟通，完善或制定促销计划的执行细则，从而达到活动的可操作性和实际效果； 2.1.7建立健全零售推广团队培训制度和体系，制定年度培训计划，提高零售推广团队各层级素质和培训能力； 2.1.8建立健全全国零售推广团队，并对所属团队进行专业培训、工作指导和激励、定期沟通、绩效评估； 2.1.9制定合理的团队绩效考核、晋升及激励机制，促进团队的战斗力、凝聚力和归属感，增强团队稳定性； 2.1.10掌握终端销售及其他反馈信息，并进行分析，找到终端销售的增长点，并积极促进改进和落实； 2.1.11配合公司政策和要求，积极进行后备人才的培养，并配合制定相关的培训计划。 2.2全国零售推广主管工作职责 2.2.1根据团队年度发展和工作计划，制定分管工作的年度计划； 2.2.2团队相关制度、标准和流程的细则制定、报表设计和反馈流程制定和督促实施； 2.2.3相关制度、标准的执行情况追踪和改进情况跟踪； 2.2.4零售网点销量分析并督促区域改进和跟踪进展； 2.2.5为年度资源分配计划提供相关数据支持； 2.2.6月度或季度门店促销计划的汇总、完善、落实执行； 2.2.7团队各培训计划的执行及跟踪、反馈； 2.2.8团队绩效考核、晋升、激励机制等方案的落实执行，定期收集考核数据并核查数据真实性和准确性； 2.2.9积极对分管工作提出合理的改进意见和方案，以提高工作效率、效果和终端执行力。 2.3大区零售推广经理 2.3.1根据全国零售推广团队的年度发展和工作计划，结合大区实际情况，制定大区零售推广团队年度发展和工作计划； 2.3.2根据总部下达的年度零售推广团队人员编制和原则，制定大区零售推广团队具体的人员分配和调整计划，将有限的人力资源进行最合理的分配，并监督和落实执行； 2.3.3年度、季度、月度终端销量和其他目标的制定和划分，并推动区域完成各项指标； 2.3.4坚决执行零售推广团队的各项决定、制度、标准和流程，规范区域的执行要求，并指导区域解决在执行过程中的问题； 2.3.5定期跟大区其他功能单元经理和区域经理沟通，结合实际情