销售技巧培训(一).解读.ppt

03-8-25 03-8-25 缓冲 →探询→聆听→答复 1，诱导法 2，意见支持法 3，实证法 4，重操法 当客人讲“不”的时候也是销售真正开始 的时候 1，试探法2，霸王硬上弓法3，选择法 4，行动法5，单刀直如入法6，逐点功破法 7，指示法8，引诱法 60%的客户在拒绝四次后才会购买 如何计划工作时间 2003 To Provide Better Taste to 1.3 Billion People / 让13亿人尝到更鲜美的滋味 销售技巧培训 刘兴罡 影响力循环 公共关系 公共关系 广告 媒体报道 促销 样品试用 推销员 推销员 顾客潜在客户 -- 提供物美价廉的产品服务，满足客户的需求，提高人民的生活水平 -- 整合企业所有的内外资源，政策制度，各项机能，提升公司的整体效果 -- 着力于利润的创造，提高经营的价值 基本的经营观念 价格是不能竞争的 想用价格来竞争的销售员，无异承认他根本没有创新的能力，也表示公司产品没有可供竞争的特征，服务，品质。换句话说根本没有存在的价值 价格竞争的后果是虚假的繁荣 ??? 除了价格以外可以竞争的要素：1、业务代表的人格与知识性的服务2、指导及协助客户使其销量倍增利得倍增3、产品的稳定供给4、送货服务的正确时机与迅速性。 非价格竞争原则 ???? 自信 -----才能取信于客户 助人 -----要客户的帮助首先要助人 ???? 热忱 ------能引起客户的共鸣 ???? 关切 -----做一个兴趣盎然的听众，而且要守时，守分，彬彬有礼（别轻易许诺） 友善 -----微笑，给客户良好的第一印象 销售员的五大人格特质 如何向客户推销自己的人格 仪表与服饰 形态 基本的礼仪（敲门、微笑、坐姿、名片） 基本的行为语言（防卫空间距离，温和的语气，赞美客户，牢记客户的姓名，不与客户争辩，立刻起身行动） 准备推销用具 业务员本身必备的八项用具（机车钥匙 钢笔 笔记本 皮包 名片 计算器 打火机 梳子） 争取接见的必备工具（介绍信 客户名单 地图 访问行程表 产品说明书 身份证） 样品 一、确定访问对象 二、慎选访问时间 三、选择有利的访问地点 四、确定访问的目的（礼节拜访、取得预约、估价、市场调查、售后服务、定约、收款） 五、准备谈话内容 六、研究访问路线，做好行程表 制定访问计划 Marketing Dept. TOTOLE N.C.L 销售程序 一、访前分析（设立拜访目标） 检讨上次的得失 设定本次的目标 明确性 实在性 挑战性 沟通性 衡量性 时间性 开场 十二种创造性开场白 金钱 赞美 悬疑 （引起客户的好奇心） 提及有影响力的第三人 举例 问话 提供广告和销售的新构想 产品的新知识新用途 赠品 实验展示 震撼 争取第一 鉴定需求 探询： 开放式问句 （5W 1H） 封闭式问句 无意识需求 有意识的潜在需求 无意识的潜在需求 聆听（接触 确认 鼓励 总结内容） 有效倾听的建议 停止说话 设法让说话者轻松 提示对方你你想听的话 除去涣散的精神 耐性 控制脾气 提问 与F、A、B、E相结合 F feature(特点特色） A advantage（优点功效） B benefit（利益） E evidence（举例） 处理反对意见 取得承诺 收场 1，要为下一次做铺垫，回话要有余地要 2，可简要的重复拜访过程 3，约定下次的时间 4，要坚持一至五分钟 访后分析 检讨过程----持续改进-----制定下次方案 一、设定工作目标、优先排序 二、做好工作计划、列好清单 三、设立完成期限（周、月、半年、年） 如何计划工作时间 预留10%时间、突发事件 30分钟总结 清醒头脑 如何计划工作时间 直接拜访时间 间接拜访时间 需实现1与2 的时间 私人时间 销售代表每日行动时间管理 早晨30分钟（8.30-9.00） 上班前十分钟到达公司 参加早会接受上司的指示，记下重要派事项 确定本日拜访路线及客户 决定本日推销产品及数量、拟定谈话内容 检查样品、宣传单、文具及其他 出发前电话预约 9.00出发，保持旺盛的精神 销售代表每日行动时间管理 决定胜负的三小时（9.00-12.00） 开始拜访