电信零售业(手机连锁业)成功之道.docVIP

电信零售业（手机连锁业）的成功之道 上一篇 / 下一篇 ?2009-04-09 17:00:47 查看( 571 ) / 评论( 6 ) ????? 电信服务业在管理体制上从完全垄断到相对分拆，在服务内容上从单一通讯到多样化业务，在销售渠道上从营业厅独占到多渠道共存等等，各个方面都发生了翻天覆地的变化，同时也为电信零售业（手机连锁业）提供了广阔的发展空间。据工信部公布的必威体育精装版统计数据显示，截至今年2月底，全国手机用户已逼近6.6亿。面对如此庞大并不断增长的消费群体以及丰富3G业务，作为直接接触顾客的电信零售业（手机连锁业）必须转变自己的角色和定位，寻找适合自己发展的道路。?????? 近几年以来，电信零售业（手机连锁业）从高毛利、爆发式的增长期，一路凯歌到目前白热化竞争的残酷期，随着经济寒冬的影响以及经营成本（主要指人力和房租成本）的高企，许多零售企业开始出现亏损，生死存亡的行业整合势在必行，谁被留下来，谁就是强者。那么作为电信零售业（手机连锁）的出路抑或是成功之道是什么？本人结合自己的想法和一些成功案例谈谈对电信零售业（手机连锁业）的理解和认识。 一、电信零售业（手机连锁业）的发展前景1、电信服务业的拆分与重组带来的机遇?????? 我国电信业从完全垄断到引入竞争，从政企合一到政企分开，从两个竞争主体到多个竞争主体，走过了一条“在发展中改革，在改革中发展”的道路。2008年5月，中国运营商又重新拆分重组，形成了电信、联通和移动三足鼎立的局面，使运营商之间的有序竞争变成可能。?????? 众所周知，电信零售业（手机连锁业）的发展离不开电信运营商，在手机制造商、电信运营商、手机零售商以及增值业务提供商的价值网络上，运营商最具有话语权，并且随着3G业务的开展，各运营商都在抢夺客户资源，而地面连锁店恰好能够帮助运营商发展新客户、维系老客户，同时连锁店作为运营商业务的直接载体，能够代理运营商的基础业务、数据业务、集团业务和话费业务，并从代理的业务中进行利益分成，而拆分后的运营商之间的博弈，又为手机连锁店的发展带来很好的机遇。2、专业化应是手机连锁的发展之路???????目前手机零售业态是多种形式共存的局面，包括专业手机零售店、运营商营业厅、通讯市场、大型家电超市以及个体店等等，其中以手机连锁零售店占领市场份额最多，达到40%以上，但由于受到大型3C店（国美、苏宁）的低价策略、运营商的集采和话费补贴策略的影响，手机连锁零售店仍面临着巨大的挑战，要想在多种业态中突围，提供专业化的电信服务将是手机连锁业的发展之路。 二、电信零售业（手机连锁业）的四大顽疾?????? 目前电信行业中手机销售、运营商的收入以及增值业务的收入，在全国达到11200亿，而且每年以25%的速度增长。3000亿的手机销售收入、运营商7000亿的通话收入、1200亿的增值业务收入每个月都在刷新，而这三个业务都可以通过手机连锁零售商提供给顾客，并获得相关收益。另外截至今年2月份，手机用户已经逼近6.6亿，并还在不断增长，所以电信服务业有着巨大的市场需求和发展空间，但手机连锁业的四大顽疾阻碍了自身的发展。1、电信技术进步、客户需求与服务提供者（手机连锁）的能力存在巨大差异?????? 随着电信技术的进步，已经能够实现手机内容与媒体的结合，并在不久的将来必将电信网、互联网、广播电视网的融合。手机已经成为通话、娱乐、办公等等多媒体功能的终端，智能化手机也会占领越来越多的市场份额，同时苹果、谷歌进入手机行业（苹果的iPhone手机、谷歌的Android手机），使手机功能更加强大。随着“通讯”已成为人类继衣、食、住、行之外的第五大需求，人们对手机的通话之外的能够方便生活和提高工作效率各种数据处理和娱乐功能、如游戏，电视功能、手机的支付功能、遥控功能、定位功能，手机报纸等需求越来越旺盛，但目前作为行业服务提供者的主流---手机连锁企业却不能将手机的各种增值业务以及运营商的业务介绍给客户，目前只停留在销售手机硬件的低水平上面。造成这种局面的主要原因有：（1）多年不变的销售模式，（2）店员素质和能力的不足，（3）缺乏有效的辅助工具。服务能力的低下不能提高顾客的满意度，从而也丧失了盈利的机会。2、运营成本（人力和房租成本）高居不下?????? 一个大型的超市可以带活一个商圈，而手机连锁店只能靠商圈养活，这就意味着手机连锁店的铺租必将是昂贵的，是生存必须付出的代价，并且随着你赚的钱越多，房东会不断的增加租金，从你的利润中强势的分羹，而要想在这个商圈发展你又不得不接受，导致手机连锁店的命运永远掌握在别人手里，变成了给房东打工，并且人力成本也在不断增加，据统计，这两项成本侵蚀了50%以上的毛利，导致很多连锁店入不敷出或徘徊在盈亏平衡的边缘。3、3G下运营商业务和