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艺德家居—— 《店面销售人员培训手册》 目 录 前言 1、我们为什么要培训？ 培训的原因及目的阐述……………………………. 1 你知道的东西远远不够 2、在工作中自己存在什么问题？ 客观的评价自己，找出问题所在…………………...2 列出自己的个性优点及工作问题 你是否也存在这些问题？ 3、解决问题的关键点是什么……………………..3/4 第一单元——顶尖营销高手卖的是什么？ 1、销售行为实现商品价值 我们卖的不仅仅是商品的使用价值 商品价值的组成部分 …………………………………6/7 第二单元——品牌价值 1、品牌的定义和品牌价值 什么是品牌？……………………………. 8 2、艺德是怎样的品牌？它的品牌价值是什么？ 艺德企业概况 ……………………………. 9 艺德实力 艺德荣誉 艺德口碑 第三单元——你不知道的艺德家具 1、艺德的产品价值 ………………………… 10 艺德家具产品简介产品系列分类 2、各系列产品介绍 ………………………… 15 英伦印象系列 设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺） 路易 玫瑰系列 ………………………… 24 设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺） 浪漫 温莎情系列 ………………………… 28 设计灵感追溯及风格总述 产品卖点（产品材质、漆色、工艺） 第四单元—— 你不知道的销售技巧 如何实现产品“附加价值” 1、客户类型分析 ………………………… 34 客户种类 应对方法 2、销售技巧及沟通技巧 ………………………… 36 导购常见问题 应对方法 3、投诉处理 ………………………… 44 基本原则 基本步骤 我们为什么要培训？ 你知道的东西永远不够…… 我们来分析一下，大多数家具导购员都懂得什么。 首先，都了解自己产品的基本知识（材质、产品功能、产地、售后服务承诺、价格等）； 其次，大多数销售人员都懂得对待顾客要礼貌热情，与顾客沟通过程中要真诚，适当的赞美； 另外，都懂得一些基本的推销技巧。 其实，这些都是销售人员的需要具备的基本素质，这些往往众人皆知，然而只懂得这些就够了吗？ 竞争对手的销售人员同样能够熟练地使用。 家具是耐用消费品，有别于其他经常性消费品，消费者购买家具的决策时间少则几天，多则几个月。 因此： 这种产品特性以及顾客购买的行为方式决定了