高效率的沟通策略.pptVIP

管理学院 严 进 博士 * * 群体沟通实例 你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一太空船飞向月球，原计划去与已降落月球、作为基地的太空母船会合。然而，因机械故障，你们的太空船只能迫降在距离太空母船200英里之外的月球表面。降落时许多设备收到损坏，而为了生存你们必须充分利用未受损坏的装备自行达到太空母船。下面列出了15样未受损坏的物资和装备，请依据其重要性分别标出1-15，以供你们出发时酌其重要性决定取舍（比如，你们的体力只能带10件，就只好放弃另外五件）。 管理学院 严 进 博士 * * 物品列表 （1）一盒火柴 （2）压缩饼干 （3）50英尺尼龙绳 （4）丝质降落伞 （5）袖珍取暖器 （6）2支0.45口径手枪 （7）1箱脱水宠物喝的牛奶 （8）2大瓶氧气 （9）星际图 （10）救生筏 （11）磁罗盘 （12）5加仑水 （13）烟火信号枪 （14）包括注射器的急救箱 （15）太阳能无线电收发器 15 4 6 8 14 11 12 1 3 9 13 2 10 7 5 管理学院 严 进 博士 * * 管理学院 严 进 博士 * * 讨论题 背景：有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的电话，而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干脆一律回答：买了！一次，我算了一下帐，所有保险到一定年限（如18年）的实际回报，远不如存银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。 问题：如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如何说服我购买？你认为要说服顾客的关键是什么？ 管理学院 严 进 博士 * * 顾客定位：顾客需要什么？ 自我定位：我能给顾客什么？ 沟通策略：如何把“需要”和“提供”联结为一体？ 有效管理沟通的本质：换位思考 例子的问题：业务员在没有弄清楚顾客需要什么之前，滔滔不绝地推销产品，实际上，对有的顾客而言，讲得越多越容易反感。 管理学院 严 进 博士 * * 联合化学公司 要求： A 每个组确定三位学员分别担任李明、丁正予和陈欣； B 其他组员担任导演和观察员； C 根据背景材料，各组作模拟，并请观察员作评价，分别指出每位表现者的沟通策略和运用建设性沟通技能情况。 管理学院 严 进 博士 * * 案例：找他人会谈 A 沟通中哪些地方违背了建设性沟通原则？ B 如何改进？ C 下次会谈中陈振辉应做些什么？ 案例：被拒绝的计划 A 根据建设性沟通原则对谈话作分析； B 谈话中哪些话最重要？哪些话有可能导致对方产生防卫心理？ C 为解决赵的问题，直接给建议有何缺点？ 管理学院 严 进 博士 * * * 管理学院 严 进 博士 浙江大学管理学院 浙江大学管理学院 严 进 博士 Yanjin@zju.edu.cn 管理学院 严 进 博士 * * 沟通策略 浙江大学管理学院 严 进 博士 Yanjin@zju.edu.cn 管理学院 严 进 博士 * * GROUP DISCUSSION （1） 每个人都谈一谈 出生地、过去住过的地方。 上过的学校、读过的专业。 爱好和兴趣。 经历。 独特的技能及专业知识领域。 想在这门课程中学习什么。 10 m 管理学院 严 进 博士 * * GROUP DISCUSSION（2） 群体讨论 推选一名组长 请用 3分钟的发言概括你们这个组的特点与强项 请讨论你们的队名、队标、队歌、队训 请讨论你们小组想在这门课程中学到什么？ 10 m 管理学院 严 进 博士 * * 小组发言 管理学院 严 进 博士 * * 测试你们小组的沟通能力 管理学院 严 进 博士 * * 沟通过程模型 知觉 解释 选择 编码 刺激 知觉 解码 解释 选择 编码 甲 乙 反馈 通过媒介传递 解码 管理学院 严 进 博士 * * 沟通策略框架示意 主体 (SENDER) 客体 （RECEIVER） 反应 信息 渠道媒介 文化 管理学院 严 进 博士 * * 主要的沟通策略 FIVE KEY STRATEGIES OBJECTIVE STRATEGY SUBJECTIVE STRATEGY INFORMATION STRATEGY CULTURE/ENVIRONMENT STRATEGY FEEDBACK STRATEGY 管理学院 严 进 博士 * * 沟通的主体策略 客观地认识自身是沟通的前提条件： 我是谁？ 我在什么地方？ 我能给受众什么？ 管理学院 严 进 博士 * * 为什么不能说服他