保险公司健康险误区解释材料.pptVIP

健康险 误区 * 销售误区解析 误区一、客户买了健康险就不会再买其他险种了，所以我不单独卖健康险给他 点评: 健康险有独特的保障功能，它主要用于补偿被保险人因治疗意外伤害或疾病而导致的经济损失。它满足客户的这一独特需求，是其他寿险产品所不可替代的。例如：杭州一客户购买意外险、养老险，每年交保费多达两万多元，但车祸住院后，连2000多元的医疗费都没法给付。可想而知，这种投保“偏食”所造成的遗憾，会多么大地损害XX在客户心目中的形象。 客户暂时不买其他险种，只能说明他暂时还没有需求或经济能力达不到，此时最好的做法是先用健康险把他变成自己的客户，以后再进行深度开发。据统计，先买了健康险，一年内又加投其他险种的客户比例达50-70%。 现在市场上已有多家保险公司的健康险主险在销售，你不卖给他，他会买别人的，还会买别的公司的，这样你就损失了本来属于你的客户。 误区二、健康险佣金低，不合算推销 点评: 目前的健康险个险为一年期产品，件均保费不高，因而佣金相对较低。但健康险续年度佣金恒定，年年都有，随客户的增多，佣金产生滚雪球效应，对业务员形成不断增长的稳定收入。 健康险的社会接受度好，利用这一优势针对家庭、小团体展业，佣金收入不菲。如一家三口，同时投保两个险种，保费可达到两千多元，首年佣金可达到400多元。如果推销给一个有二、三十人的小团体，佣金收入就更可观了。 根据客户的具体情况，设计组合套餐，与投连产品、分红产品及其他寿险产品组合签单，保费高、展业成本低。 健康险社会接受度高、促成率高、展业成本不会太高，更重要的是为你迅速积累了客户。 误区三. 客户往往称自己已有健康保险了， 再买我公司的健康险产品是否多余 点评: 当前，我国正处在医疗保障制度的变革当中，旧的公费医疗、劳保医疗与新的社会医疗保险制度以及商业健康保险交错并存，许多人都闹不清自己到底有什么样的医疗保障，笼统地以为自己已有健康保险，不需要再买了。分析起来，说自己已有健康险的人可能会有下列几种情况： 许多客户参加了社保后，往往不清楚社保的报销范围，以为就万事大吉了，其实参加社保后仍有许多费用需自付。一旦住院仍有5方面共30-50%，甚至更多的费用需自行承担: .年工资总额10%以内的住院费用须自行承担100%； .社保起付线到封顶线（年工资总额的四倍）以下的部分自付20%； .封顶线以上的部分全部自付； .社保不报销的项目和药品 .营养费、陪床费、交通费等间接费用 对于这类客户来说，加投我公司的A险的基本部分仍是十分必要的。 不少客户往往会把自己购买的诸如XX康泰和XX康乐险这类一次性给付的重大疾病保险与健康险相混淆。其实重大疾病保险主要的目的是防止得病或死亡后家庭收入减少而造成的生活困难，其赔付金额与医疗花费的多少无关。.而健康险主要是补偿损失的医疗花费，赔付金额与实际支出的医疗费用有关。这两类保险的保障并不不冲突。已投保了重大疾病险的客户仍有必要购买住院费用保险或A保险，或者是住院费用保险加A保险的基本部分。 误区四、给客户推销了健康险，核保手续繁琐、理赔麻烦多 点评： 健康险的业务管理既要保证手续简便，有要控制好风险，对保险公司有很高的技术要求。为此我公司与欧洲最大的健康保险公司—德国健康保险公司（DKV）合作，引进国际先进的技术，结合我国的国情，专门设计了支持健康险运作的管理流程和技术规范，并开发了专门的电脑处理系统HBS，保证了契约核保过程的高度自动化。只要业务员按照规定，指导客户正确填写投保书，不需体检，不做生调，十分快捷简便，自动核保率达80%以上，标准件承保率接近90 %，真正拒保的只有2%，低于其他险种。 先进的HBS理赔处理系统保证了快速简便的健康险理赔处理，只要被保险人按保险条款上的要求备齐相关资料后，一般一天之内就能拿到理赔款，甚至快到立等可取。理赔款领取方式多样灵活，可到公司领取，可上门送达，可直接转入客户的银行帐户。只要客户愿意，从报案到领钱，整个理赔过程不需与公司直接接触，完全靠电话、邮件搞掂。 健康险的理赔比例的确比其他险种高，但正是如此，广大客户最容易从健康险上面体验保险的意义，从而萌生多投保险的想法。业务员也就有更多的机会为自己的客户服务。福州一业务员的健康险客户，生病住院后得到快速理赔，这位客户欣喜之余，用得到的健康险理赔款找她购买了5份分红保险。 误区五、社会医疗保险是非赢利性的，商业健康险是赢利性的，所以商业健康保险比社会医疗保险贵 点评： 这个问题不能一概而论。 社会医疗保险强调的是社会共济作用，保费按工资收入的百分比征收，与被保人的年龄、性别、职业、健康状况等风险因素无直接关系。不论年老年少、身体好坏都按同样的百分比交纳保费。由于工资的绝对数不一样，完全有可能出现风险小的被保人交的保费反而多的情况。 商业保险遵循