三星OA的渠道变革详解.pptVIP

竞争对手分析 竞争对手 选择范围：省时、省钱、体积小、安静；对打印机的需求比较专业； 等候时间：垂直化的渠道模式可能会导致等候时间长 空间便利性：行业市场覆盖能力不够 购买批量：政府、教育等部门一次性购买批量大 SWOT 三星电子OA在中国的渠道变革 三星电子 公司简介 成立时间：1938年3月 经营范围：电子工业公司 公司愿景：2020年 4000亿美元 全球十强 公司使命：探索新领域 新市场创新领导者 第一品牌 公司地位：2014年世界500强第十三位 企业文化：孜孜以求 不断进取 不断突破 产品系列 ◤三星黑白激光打印机 SL-M4025NX◢ ◤彩色A3智能数码复合机◢ ◤三星智能复印机◢ ◤三星黑白多功能一体机 SL-M2676FH◢ 案例背景 自2001年进入中国市场以来 经过2年的发展 到2003年 三星OA在中国市场销售突破8000万美元 销量达56万台 年增长率超过100% 但2004年年初，三星OA却掀起了一场渠道变革的风暴 目标 目前 情况 隐患 结果 措施 原因 ？ 1 渠道变革图（前） 案例简介 用户（个人/中小企业） 三星OA 万海总代理 经销商1 ...... 经销商N 经销商 ...... 总目标：扩大市场份额　　 1.实现渠道扁平化 2.代理商→渠道战略联盟伙伴 3.推动OA产品系列的全线整合 4.提供全方位的渠道支持 渠道目标 分析框架 内部管理分析 渠道供给分析 渠道环境分析 购买批量 服务支持 竞争者分析 等候时间 空间便利 选择范围 新渠道 渠道需求分析 SWOT 分析 渠道环境分析 经 济 化 政治 经济 文化 技术 人口 自然环境 ?我国电子政务，稳步推进， 国家要求电子化普及到各个基层 ?POS机进入防伪税控， 给税控打印机带来商机 ?外资企业增加， OA产品需求量大 ?商业快速发展，激光打印机成为商用办公焦点产品 ?中国市场从单纯的商用市场逐渐向商用、家用和soho办公过渡 ?中国国际化贸易进一步发展，国民对新型产品的接受度提高 ?消费者追求更好的视觉享受 ?消费者追求更健康的产品 ?环保意识增强，追求低耗能的新型产品 ?森林环境破坏日益严重，植被覆盖率逐年降低 ?世界环境问题日益严重，给OA产业一个新的挑战 ?人口资源丰富，劳动力充足。给渠道改革提供人力保障 ?中国的教育水平提高，为改革提供人才支持 ?8090后时代到来，家用迷你打印机发展提供可能 ?2000年打印技术从黑白像彩色打印转变 ?2001年开发多层衍射光学元件技术 ?2003年，全球第一款应用八色墨水技术的数码照片打印问世，能够精确还原黑白照片中的色彩层次 ?2004年多功能一体机出现，完成从“性价比高”到“高性能”的转变 竞争对手 产品 针式、激光、喷墨打印机、彩色激光一体机 针式、激光、喷墨打印机、彩色激光一体机 针式、激光、喷墨打印机、“FINE”打印头喷墨打印机 彩色激光、黑白激光打印机、传真激光多功能一体 目标 客户 中小税务企业、个人消费市场、影像服务市场和商业影楼 个人用户、 大中小型企业 和研究机构 个人产品、家庭用户、办公设备和工业设备 中小企业、 个人用户 产品特点 产品耐热、持续性和顺畅度高，清晰度高 易用性和需求符合度高 喷墨打印机 单反相机 最大程度上使得产品使用简单、经济有效 竞争对手 销售模式 全国范围4S店，大力发展代理商500多家经销商 3，4家专业的分销商，设立客户销售代表和专卖店 取消总代理制度 大力发展经销商 设立15个分公司 销售扁平化 垂直化渠道模式 价格 低价 低价 低价 低价 ◤2004年12月中国市场 最受用户喜爱的六大彩色喷墨打印机品牌◢ ◤2004年12月中国市场 最受用户喜爱的九大黑白激光打印机品牌◢ 竞争对手 管理机会和限制 机会 限制 公司使命? 发展目标? 业务组合? 核心能力? 资源配置? 竞争战略? 生产运营? 人力资源? 研发战略? 高端产品是三星OA 未来发展的主营业务 三星OA准备放弃 一些低端产品 封闭的渠道模式不能满足差异化战略要求 原有渠道模式跟不上三星产品快速步伐 丰富的人力资源 满足未来渠道建设 较强的研发能力可满足渠道销售商自由选择产品的需求 产品研发能力和渠道构建能力 专利数量和人力资源 创造最佳产品和服务 为人类社会做出贡献 服务产出 选择范围 省时、省钱、体积小、安静； 对打印机的需求比较专业 等候 时间 垂直化的渠道模式可能会导致等候时间长 空间 便利 行业市场覆盖能力不够 购买 批量 政府、教育等部门一次性购买批量大 服务 支持 OA产品需要技术以及售后服务的支持 SWOT分析 S 较强的产品研发能力 渠道建设