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SONAX业务如何破局 美容项目的价值与意义 是门店的基础性服务 是门店长期性项目 是门店重复性项目 是门店新的利润增长点 分清你的团队的人是哪一类 人物 人财 人才 人材 人手 人在 人灾 人渣 以车主为中心的服务模式 客服专员负责制的店面管理模式 以客服专员为中心的组织结构图 第二部分： 门店营销推广篇 可以被销售的前提是什么 有使用（利用）的价值 对接受销售（购买销售）的有好处 有比被销售的参照物更高的性价比 接受销售（购买销售）的占了便宜 接受销售的过程很愉悦 为什么大家都觉得做销售难 因为你要将你的思想装进别人的脑袋 还要求别人将TA的钱装进你的口袋 不管客户购买（消费）什么 作为销售员的你非常重要（珍贵的第一印象） 前提是先销售你本人 然后才有可能销售你的产品或服务 客户不喜欢的销售员 仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半不愿与之谈生意。 态度傲慢，解说产品时口气自大，而无视他人的态度。 只顾着自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾客陈述他的想法时，你却表现得不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。 顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。 只顾着签单、收钱、交易，对于日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。 报喜不报优，只为达成交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾客产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和拒绝。 只知一味地推销产品，对行业知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。 无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上急躁的缺点推销人员，很快地便会被市场淘汰。 每个顾客都是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用书本的、传统的推销伎俩，很难赢得顾客的心！ 不招人喜爱和沟通困难的因素有： 缺乏自信，主要由于知识和信息掌握不够 人的注意力不集中 对于重点的强调不足或条理不清楚 不能做到积极倾听，有偏见，先入为主 按自己的思路去思考，而忽略别人的需求 准备不足，没有慎重思考就发表意见 失去耐心，造成争执 时间不足 情绪不好 判断错误 语言不通 交流、沟通行为方式效率比例 交流沟通的方式 40% 倾听 35% 交谈 16% 阅读 9% 书写 我们常见到的沟通方式有： 面对面 电话 传真和信件 电子邮件 报告 交流中积极聆听的作用： 尊重别人客户第一 获得更详细的信息 帮助把谈话继续下去 处理不同的意见 有效发表自己的意见 保持沟通气氛的友好 反省自己是否做过: 当别人讲话时,你在想自己的事 听别人讲话时,不断比较与自己想法的不同点 打断别人的讲话 当别人讲话时谈论其他的事情 忽略过程而只要卖货 仅仅听那些自己想听的或希望听的事和内容 是否人的外观或他们的说话方式给你客观聆听造成困难 是否很容易被其他的背景或声音分散注意力 信任是有效推销的前提 如何建立信任: 善于发现自己和别人的共同特点 乐于在困难的情况下给别人提供帮助 宽宏大量，在别人不对的时候给于适当谅解 适当表达自己对客户的关心 愿意满足客户的要求并保持言行一致 努力学习，提高知识和技能，并展示为客户服务能力 实事求是，避免夸大其词更不要说谎 暴露自己一定的缺点和不足之处 保持适合自己的优雅仪表和风度 最受欢迎的销售员 开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。 从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。 尊重顾客，时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。 永远以顾客至上为第一原则，满足顾客的需要，解决顾客的要求。 解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。 拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市场分析及产品占有率分析。 不仅争取契约的成交，更须真诚关心顾客的生活。和顾客不只限于生意上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。 让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。能为顾客提供长期优良的服务。 一流的销售员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。 绝大多数的销售员，都不是天生的推销员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，顾客必然喜欢你，你便可以成功。 “我”被销售过程的客户心理变化 销售环节之一：注意阶段 1、注意阶段：即客户对SONAX加盟店陈设及销售员的“第一印象” 。 2、吸引客户的因素：销售员的形象、热情接待 以及SONAX展示区的陈设。 从注意阶段看心理的反应 与众不同（吸引眼球） 有好感（好么第一印象好，要么日久生情） 谈得来、对味（破冰十分关键） 破冰的技巧与话术 这小孩真漂亮好聪