快消品第二章资料.ppt

现在，我们来看看我们有多少时间来挣这笔钱！ 假设下面的长方形代表你的一生——80年 你能用于挣钱的年岁 80年 20岁以前你不挣钱 60岁以后你退休了 你用于挣钱的岁月 你用于挣钱的有效时间 80年 20岁以前你不挣钱 60岁以后你退休了 假期占了你每年的1/3 你用于挣钱的有效时间 80年 20岁以前你不挣钱 60岁以后你退休了 假期占了你每年的1/3 睡眠占了你每天的1/3 你用于挣钱的有效时间 80年 20岁以前你不挣钱 60岁以后你退休了 周末占了你每年的1/3 睡眠占了你每天的1/3 吃饭 路程 娱乐 你用于挣钱的有效时间 80年 20岁以前你不挣钱 60岁以后你退休了 周末占了你每年的1/3 睡眠占了你每天的1/3 你用于挣钱的时间 吃饭 路程 娱乐 时间的四项独特性 供给毫无弹性 无法取代 无法失而复得 无法积蓄 每人每天只有24小时， 时间是不可管理的！！ 不是把8小时管理成4小时，而是在8小时内干更多的事——效率管理。 什么是时间管理的本质？ 时间无法由人来管理 把个人管理好才能提高效率 时间管理本质上是自我管理 自我管理的本质是效率管理 小测验 把握生命里的每一分钟，是事业成功的先决条件！ 我们是每分钟的主人 否则便是每分钟的奴隶。 时间管理是销售人员有意识地规划工作时间，提高工作效率的工作过程。 销售人员的工作时间分类，如图所示。 2.3 时间管理 客户时间(A) 在途时间(B) 公司时间(C) 其他时间(D) 工作地点角度 直接效益时间(Ⅰ) 间接效益时间(Ⅱ) 无效益时间(Ⅲ) 工作效益角度 销售人员工作时间 2.3.1 销售人员工作时间的分类 （一）从工作地点的角度 客户时间(A)：客户办公场所、客户门店 公司时间(B)：公司或办公场所工作 在途时间(C)：从一个客户到另一个客户或公司 其他时间(D)：上班途中、用餐及休息、特殊问题处理 D B C C C C A A A 家 公司 客户1 客户2 客户N 公司 2.3.1 销售人员工作时间的分类 （二）从工作效益的角度 直接效益时间(Ⅰ)：直接服务于增加产品销量——客户沟通、产品陈列时间等。 间接效益时间(Ⅱ)：间接服务于增加产品销量——拜访前准备、货款处理时间等。 无效益时间(Ⅲ)：投入水平与增加产量无对应关系的工作时间——在途时间、休息时间等。 2.3.2 销售人员的时间管理原则 总原则：实现一定时间内的利益贡献最大。 增加客户时间，控制公司时间，压缩在途时间和其他时间。 发展直接效益时间的比例，限制间接效益时间和无效时间的比例。 提高直接效益时间中的工作效率。 2.3.3 销售人员的时间管理工具 销售人员时间效率统计表 销售人员时间效益分析表 销售人员时间效率统计表 销售人员姓名： 星期： 日期： 名称 开始时点 A 客户时间 C 在途时间 Ⅲ B 公司时间 D 其他时间 Ⅲ 结束时点 产品陈列 Ⅰ 沟通 Ⅰ 文字处理 Ⅱ 等待 Ⅱ 其他 Ⅲ 客户电话 Ⅰ 会议 Ⅱ 文字处理 Ⅱ 业务交流 Ⅱ 等待 Ⅲ 工作准备 Ⅱ 账务处理 Ⅱ 其他 Ⅲ 家 合计 说明： 表格数据的记录必须从家的结束时间点至全天工作的结束时间点，记录的是销售人员全天的工作时间（包括上班的在途时间）。 当场填写，不能采取隔断集中填写的方式。 开始和结束时点填写具体时刻，其它具体到分钟。 当天总累计的工作时间应当等于结束时点与开始时点的差值。 销售人员时间效率统计表 销售人员时间效益分析表 销售人员姓名 日期 星期 直接效益时间 数量 % 间接效益时间 数量 % 无效益时间 数量 % 总时间 总效益分析（合计） 说明：将《销售人员时间效率分析表》中的数据汇总录入本表格。 每个销售人员至少需要一周以上的销售数据才可以展开分析。 2.3.4 销售人员的时间管理指标 一般情况下，有效时间管理的指标为： 有效的客户时间比至少超过60%。 直接效益时间率不低于40%。 客户时间内的直接效益时间率不低于70%。 2.3.3 销售人员的时间管理指标 长期坚持，养成习惯 准备好适合自己的时间管理工具 每年都为自己设定目标 每周留出一定时间规划一周的活动 每天留出一定时间制定当日计划 严格遵守自己的时间计划 比如：饮料。不仅要摆在超市里，快餐店里，旅游景区……都是消费者集中的地方。 经销商的品德与家庭状况、经营管理能