老板如何管销售课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售人员市场知识的培训 3、广告计划制订的能力的培训 4、通路促销能力的培训： 真心公司险些破产 5、新闻发布会的策划及管理 销售人员市场知识的培训 6、舆论的危机管理： 光明乳业 7、市场调查能力的培训： 可口可乐的市调 制定销售奖励、激励政策 1、提成的悲剧 某软件公司的损失 2、目标管理的奖励制度的不足 目标制定没有科学依据 由3600万盈利变2000万亏损的某公司 制定售销奖励、激励政策 3、利润奖励法 该花的费用不敢投入，影响开拓 4、考评法的局限 单位考评走形式 制定销售奖励、激励政策（续） 5、高薪不能养廉 美国某公司两位总经理的不同做法 6、综合考评的科学性 马斯洛需求层次论 物质与精神同步 制定销售奖励、激励政策（续） 销售人员的激励 积极心态的激励： 拿破仑希尔成功学 敬业精神的培训： 打麻将的故事 制定销售奖励、激励政策（续） 吃苦精神的培训： 泰康保险公司的黄金12 良好的习惯在于简单的重复 激励不是直销的专利 现代销售会议管理 1、现代会议管理的科学流程 2、销售销早会的管理 3、销售月会的管理 4、销售头脑风暴会的管理 现代销售团队的表格管理 1、公司该不该有日报表？ 2、公司该不该有客户资料表？ 3、销售总监的月报该如何做？ 4、公司的年度营销目标、费用预算如何编制？ 现代业务员的素质 一、对行业市场的了解 二、对目标细分市场的了解 三、对本公司产品的了解 四、找到使用该产品的 消费者的需求以及实现 这种需求的能力 现代业务员的素质 五、找到该产品的卖点 六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历） 七、诚实得体的工作技巧 八、良好的沟通能力 倾听（冶金部）讲（北工大） 九、成熟的心理素质 现代业务员的素质 十、总结反思能力 十一、规划能力 十二、策划能力 十三、设计目标的能力 十四、达成目标的 主观能动性 现代业务员的素质 十五、知识的学习 （陈安之的董事长的案例） 十六、原则性 十七、自律能力 十八、适应环境的能力 十九、公关能力 现代业务员的素质 二十、执行能力 二十一、提出问题的能力 二十二、分析问题的能力 二十三、解决问题的能力 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 老总如何管销售 营销五大阶段的不同战略 第一阶段：生产导向阶段的战略 生产数量倒向 降低成本的必要 营销五大阶段的不同战略 第二阶段：推销导向阶段的战略 把稻草说成黄金 把冰块卖给爱斯基摩人 营销五大阶段的不同战略 第三阶段：市场营销阶段的战略 一切为了市场份额 一切为了利润 一切为了快速增长 一切为了经济目的 营销五大阶段的不同战略 第四阶段：整合营销阶段的战略 以满足消费者为绝对倒向 无条件满足消费者的需求 整合营销传播理论的缺陷 营销五大阶段的不同战略 第五阶段：社会营销阶段的战略 要生产 要生活 要长寿 要享受 产品的五个价值层次 核心价值 基础价值 附加价值 潜在价值 期望价值 今天打造品牌的难度与特点 信息泛滥 中央电视台15频道 省级卫视30余个台 地级市5个台 国外卫视40余个台 大众杂志