合作销售蔬菜谈判方案.doc

蔬菜合作销售谈判方案 关于与圣世商贸有限公司合作销售蔬菜的 谈判方案 为了扩大公司产品经营范围，开拓国内北方市场，我公司与长沙市圣世商贸有限公司（乙方），经过初步的商务洽谈，认为该公司与我公司有很好的合作商机，拟定有铭公司为我公司长期的产品客户，双方建立长期互惠互利、双赢合作伙；伴关系。并于2013年01月11日，我公司将与圣世公司在本公司商务大楼会议厅进行谈判，为使谈判取得成功，特制订本谈判方案。 一、谈判主题 合作方式、合作内容 二、谈判目标 （1）基本目标 1.争取将豆角1.5元/市斤，生菜1.8元/市斤，菜心2.3元/市斤签下 2.议定货物的运输方式 3.商定货物的结算时间及方式； 4.拟定定金的支付，违约的赔偿问题。 (2)最高目标 将总蔬菜5t的销售任务完成同时将与圣世公司长期合作销售我公司的有关蔬菜产品，来打出我公司的蔬菜品牌，以提高我企业在北方市场以及北方民众心目中的良好口碑。 三、谈判内容 确定部分： 蔬菜品种：豆角，生菜，菜心 每个品种需要数量：豆角2t 生菜1t 菜心2t 待确定部分： 1.提货的商品（蔬菜）、数量、价格。 2.蔬菜包装，运输方式，运输路线。 3.提货时间，定金，支付方式。 4.蔬菜的质量问题和蔬菜包装问题。 5.，风险承担，违约责任。 四、谈判策略 我公司已就中国的蔬菜市场做了全面调查，获得了各商家的价格、产品特色、竞争对手等重要信息。尤其是北方市场的山东寿光以及山东平度等几家蔬菜加工厂。如果此次我公司能够与圣世公司合作成功，不仅可以解决他们的公司业务短缺问题，还可以让我公司的产品供应在国内市场更加的大范围，所以，我公司在价格上应该有压制对方的绝对优势，我公司应该主动报价，对方肯定会还价，而且价格会低出我们的预期价格，我公司可以利用我们的优势，一步一步的迫使对方加价。具体策略如下： 1.我方主动报出低于其他商家预期的价格，使对方心理上处于放松状态。我方采用主动报价策略。 2.利用当地的市场价格跟我方给的提货价相比较，让对方对市场价的了解，理解我们的的价格。 3.对方还价之后，我方应该让对方知道我们国内、港澳蔬菜市场价格及我公司价格及售后配套服务的优势。我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。我方采用制造竞争策略。 4.应该让对方了解我公司在南宁本地市场，部分广东，港澳市场所占有重要地位，还有我公司的良好信誉。如果与我公司签定长期供应合同，我们能长期为其提供蔬菜，并承诺保质保量保时为其供应。让对方相信他们是最终受益最大的是对方。要使对方明白，找对合作伙伴是公司发展的一个重要因素。在明确此种背景下可以开始与对方还价。 5.对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。 五、谈判程序 （一）准备阶段? 1.谈判场所的确定：为了使我方谈判人员获得心理上的优势，我方应以节约开支等为理由将谈判地点定在我公司商务大楼。我公司商务大楼会议室环境优雅，配有标准会议桌等设施，是比较理想的谈判地点。要尽力避免把谈判地选择在圣世公司。 2.谈判信息的收集与分析：谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对双方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼。对我方的分析包括我方所面临的宏观和微观环境、我方在这次谈判中所面临的问题及解决问题的对策；对对方的分析主要是对对方所处的环境，特别是对方目前销售蔬菜业务短期并长期对蔬菜购销的需求以及对方现在处于的资金短缺状况进行分析。 3.明确谈判目标：我方谈判目标中的主要产品价格应符合市场价格。 4.组建我方谈判小组，明确任务分工。 5.组织模拟谈判：根据我方所收集的资料及所掌握的情况进行模拟谈判。 6.其他准备事项： ???（1）公司办公室负责我方接待工作。 ???（2）准备好座位名签，布置好座位——我方正对门口，对方靠近门口。 ???（3）准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。 （二）开局阶段 开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的诚意，认真听取对方的观点和看法。 （三）磋商阶段 磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起： 1.谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析整个我国蔬菜出口开始，并强调我公司的优势，随后报价。 2.强调我方为进出口公司，此次商品交易为大宗购买，暗示对方让价。 3.我方提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据。 4.双方在这两个价格之间进行磋商，在此期间我方可说明对方对我公司的产品推进北方市场的影响，再次强调我方诚意，表明我方并不想失去对方这个合作伙伴。 5.双方对商品交易价格问题基本达成共识。 6.双方就蔬菜购销等配套服务进行谈判。 7.双方就运输保