第7章市场进入战略(国际商务管理-浙江大学,马述忠)祥解.ppt

三、投资式进入战略 投资式进入战略是指通过对外直接投资方式实现一揽子生产要素的转移而进入目标市场，也称股权式经营。就资本投入比例而言，海外企业有合资与独资两种所有权安排。在今后相当长的一段时期内，股权式合资企业也许是武钢进入国际市场的主要方式。从总体上看，出于资金、技术、人才等多方面的原因，我方以少数股权合资也是适当的。武钢在海外建立合资企业相对于独资方式可以减少企业的资金投入，适当降低海外投资风险和进入障碍；合资方式可以利用合营方式的营销渠道、管理能力、信誉及熟悉当地市场、法律、文化等等有利条件，迅速打入当地市场；合资方式还有利于学习国外的技术、管理经验和营销技能，促进技术反馈回流和技术创新。武钢与外商合资经营成功的关键是要选择那些资信度高、有合作诚意、经营能力强、目标较一致的外方合作伙伴。 四、武钢进入国际市场途径的选择 武钢进军国际市场，一般应该采用循序渐进、步步为营、稳扎稳打的方式，以不断开拓市场和生存空间，使企业在国际化经营的实践中不断成长、壮大起来。从武钢的实际出发，武钢的国际化经营应当采用渐进式推进战略。武钢国际化经营的主要动机在于获取国外优质的矿石资源，其国际市场的进入方式应将资源开采环节设置在目标国家和地区，再进一步将运输系统移至东道国，以建立稳定的原料供应基地。其次是通过向目标市场出口（包括初级加工品和部分高附加值产品），熟悉国际市场环境，建立营销网络，积累经营经验。再次，当产品在目标市场站稳脚跟后，再建立拥有经营控制权的销售机构，代替当地的进口商，将销售服务环节延伸到目标市场。最后，如果东道国的资源、劳动力等条件有利，市场前景看好，企业则可以进一步投资，把冶炼加工系统转移至当地，特别是环境污染比较严重的环节向国外转移。 7.6 降低交易成本，提高国际竞争力 7.6.1 交易成本的构成 交易成本概念是美国经济学家罗纳德·科斯在研究企业和市场的相互替代时提出来的。科斯认为：“为了进行交易，有必要发现谁希望进行交易，有必要告诉人们交易的愿望和方式，以及通过讨价还价的谈判缔结契约，督促契约条款的严格履行。”这些费用的总和就是交易费用。一般理解，交易费用（成本）就是总成本中除生产成本以外的部分。 企业纷繁复杂的国际经济活动可以分为三个相互关联的阶段：生产要素的购买阶段、生产要素的使用阶段（即生产阶段）、产品出卖阶段。其中第一和第三两个阶段是企业在国际市场上发生的交易行为，可以称之为企业经营活动的前端交易和后续交易。相应地，这两类交易中耗费的交易成本可称为前端交易成本和后续交易成本。其中，前端交易成本包括收集信息和谈判的成本，后续交易成本为监督机会主义的成本。这样：企业总成本=生产成本+交易成本=生产成本+（前端交易成本+后端交易成本）。 在国际经贸活动中，由于各国的经济、政治、文化、历史等方面的不同，以及地域、空间的分割，企业了解海外市场和营销方面的费用会增加。同时，由于交易双方沟通、了解的困难，以及进出口方面的法律规定，与面向国内市场的企业相比，企业要花费更多的交易成本。如果认为在国际贸易中价格竞争是一个很重要的因素，那么，研究如何降低交易成本，提高交易效率，增强出口企业的竞争力，也是非常重要的。 首先，由于在出口产品的总成本中交易成本的比重大，如果生产成本保持不变，那么降低交易成本，企业出口的产品就会更具有价格竞争优势。 其次，现代社会收入的提高，使消费者的行为更具有选择性，更加多样化；它要求产品高质量，高性能，有明显的个性，及时更新换代。消费者也乐意为满足他们要求的商品付出高报酬。在这种情况下，企业只有降低交易成本，才有可能对国际市场的需求变化迅速作出反应，才有可能在不大幅度提价的情况下满足消费者的需要。 再次，降低交易成本有利于企业根据国际市场信息及时引进或开发新技术，从而降低生产领域的成本。此外，降低交易成本，减少对外贸易的风险，也有利于引导企业采取面向国际市场的经营战略，有利于企业利用国内和国际两个市场进行专业化生产，获得规模经济效益。 7.6.2 降低交易成本的实例 从实践上看，台湾和韩国是通过降低交易成本来提高国际竞争力的典型。 一、台湾 台湾降低交易成本的主要措施有： 1.设立出口加工区管理局，采用一点式服务管理体制。 2.成立有效的外贸活动机构。 3.专门针对小企业开展活动。 二、韩国 韩国的突出特点是建立综合商社。 7.6.3 降低交易成本的两条思路 降低交易成本，提高企业的国际竞争力，有两条基本思路：一条是通过各种形式的企业联合，将市场交易及交易成本内部化；一条是在企业规模保持不变的情况下，通过规范市场规则，提供便宜可靠的信息，建立良好的信誉。在国际竞争领域，这一作法具体